Introduzione
Chi è il consulente di comunicazione
(Cos'è la consulenza; Comunicazione e pubblicità industriale; Il modello Impresa di comunicazione; Il modello Libero Professionista; Il modello Studio Associato; Il modello Associazione d'Imprese e Professionisti; Ragione sociale; Dimensionamento; Le figure professionali implicate nell'organizzazione di un'attività di comunicazione; La sede operativa del consulente; Gli investimenti)
Caratteristiche del mercato della comunicazione industriale
(I cardini della comunicazione industriale; Il primo cardine della comunicazione Business to Business: il personale commerciale; Il secondo cardine della comunicazione Business to Business: il sistema di vendita; Il terzo cardine della comunicazione Business to Business: la fiera; Il quarto cardine della comunicazione Business to Business: il budget della comunicazione; Il quinto cardine della comunicazione Business to Business: non sfigurare di fronte ai concorrenti; Il destino del "creativo"; Polverizzazione delle risorse; Una prima sintesi)
Cupido e il suo dardo, ovvero segmentare
(Una buona mira è tutto; Individuare i nostri clienti: gli stili di consumo; Visitare le fiere di settore per individuare gli stili di consumo; L'uso delle risorse; La concorrenza: male inevitabile o ricchezza insperata; Soddisfare la domanda di servizi di comunicazione d'impresa; Sul posizionamento; Completezza o specializzazione; Il terzo uomo: il consulente strategico-realizzativo; Ideare è realizzare: l'offerta a "servizio completo"; Guerre segrete: conoscere i concorrenti; La nostra offerta è la migliore? Differenziare e innovare)
Individuare i clienti interessanti
(Stato di salute e congiunture; Uno strumento insostituibile: gli annuari; I parametri di segmentazione operativa; La posizione geografica; Classe di fatturato; Ragione sociale; Leggere i segni: i settori con stili di consumo caldi; La quota di expert; I cataloghi delle fiere; Le Camere di commercio; Conoscere le congiunture economiche settoriali; I distretti industriali; Quando contattare le aziende: criteri generali)
Organizzare la propria autopromozione
(Perché sconosciuti dovrebbero affidarci un lavoro?; A chi indirizzare le proposte?; Il processo d'acquisto delle consulenze di comunicazione nelle PMI Bto; Quando contattare le aziende: periodi a basso e ad alto potenziale; I mezzi dell'autopromozione: il telefono)
Il contatto con il cliente
(Il primo incontro; La prevenzione; Le tariffe; La parte contrattuale; Il secondo incontro: il "rischio sconto"; Anticipo, pagamenti; Credito al cliente?)
Appendice: Contratto-proposta Tipo

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Serie: Formazione permanente

Subjects: Business Communication and Advertising - New Professions - Small Business, Professional Studies - External Communication. Public Relations