La direzione delle vendite

Frank H. Elsby

La direzione delle vendite

Printed Edition

33.00

Pages: 212

ISBN: 9788820410070

Edition: 1a edizione 1979

Publisher code: 100.133

Availability: Fuori catalogo

Il costo della forza di vendita (venditori, agenti, concessionari), del magazzinaggio della merce e della sua distribuzione fisica rappresenta in gran lunga la quota maggiore delle spese commerciali di un'azienda e, spesso, anche una parte sensibile di tutti i suoi costi. Malgrado questo, mentre abbondano in Italia i manuali di marketing - a cui alla direzione vendite è abitualmente dedicato un capitolo su una trentina circa - e i testi scritti per i venditori, mancava un volume specificatamente scritto per i dirigenti vendite e per quanti desiderano diventare tali.

Elsby ha colmato questa lacuna, dando un testo che per la prima volta affronta i problemi commerciali "dal punto di vista del dirigente vendite", aggiornato con le tecniche più recenti - anche esperti direttori vendite scopriranno nella sua lettura molto di nuovo -, scritto in forma piana, di agevole lettura e essenzialmente pratica.

Indicati i principi base di una "direzione sistematica" adottati nelle aziende più avanzate e i compiti e le responsabilità tipici di un direttore vendite, Elsby descrive analiticamente come questi può affrontare e risolvere i problemi inerenti alle mansioni che gli possono essere affidate e le tecniche, i metodi e le procedure che di volta in volta è opportuno applichi per ottenere i migliori risultati: come effettuare ricerche sui mercati e quando ricorrere a istituti specializzati - quando e come impiegare le tecniche di studio del lavoro e quelle di ricerca operativa - come preparare le previsioni di vendita e utilizzare i metodi matematici e statistici, anche i più raffinati - come fissare gli obiettivi di vendita e le politiche operative fondamentali - che tipo di struttura organizzativa adottare nei diversi casi - come organizzare il lavoro dei venditori: - come attuare il reclutamento, la selezione, l'addestramento, la direzione e le motivazioni dei venditori - come rivedere gli obiettivi e le strategie di vendita per adattarli ai mutamenti delle condizioni di mercato - come gestire le scorte per minimizzare il costo - come risolvere il problema dei magazzini e dei depositi e della consegna delle merci - quale politica dei prezzi adottare e come fissare i prezzi per massimizzare i risultati di vendita, ecc.

Un manuale completo, utile, indispensabile.



• La "direzione sistematica" orientata al mercato
* Ricerca e sviluppo
* Formulazione di una politica
* Programmazione
* Attuazione
* Controllo
* Controllo budgetario
* Un caso aziendale esemplificativo
• L'attività del direttore vendite
• Ricerca e sviluppo
* Le ricerche sui mercati eseguite da specialisti
* Esempio di istruzioni sommarie per una ricerca sui mercati (briefing)
* Lo studio del lavoro
* La ricerca operativa
• Formulazione di una politica
* La previsione delle vendite
* Ausili statistici per la previsione
* La fissazione degli obiettivi
* La fissazione delle politiche operative fondamentali
* Il marketing mix
* Esempi d'interfaccia del cliente
• Programmazione delle attività della forza vendite
* L'organizzazione del marketing
* Il lavoro del venditore
* La programmazione del territorio
* La descrizione delle mansioni
* Il profilo del venditore
* Esempi di descrizione di mansioni e profili personali
* Descrizione dell'attività dei propagandisti
• Attuazione
* Il reclutamento
* La selezione
* L'addestramento
* La direzione
* La motivazione
• Controllo
* La valutazione delle prestazioni dei venditori
* La valutazione delle prestazioni in base al profilo personale
* La valutazione dell'addestramento
* La revisione di obiettivi e strategia
• Magazzinaggio e distribuzione
* La direzione delle scorte
* Gli obiettivi della direzione delle scorte
* Il modello di scorte
* Classificazione delle scorte
* Previsione delle vendite
* Documentazione di controllo
* La direzione della distribuzione
* Canali
* Numero e ubicazione dei depositi
* Trasporto
* Proprietà o noleggio
* Sistemi integrati di distribuzione
* Analisi dei costi di distribuzione
• Politica di prezzo
* Che cos'è il prezzo?
* Le dimensioni del prezzo
* Che cos'è un prodotto / servizio?
* Gli obiettivi fondamentali della politica di prezzo
* La curva e l'elasticità della domanda
* Considerazioni economiche e di mercato
* I costi nella determinazione del prezzo






Contributors:

Serie: Am / La prima collana di management in Italia

Subjects: Sales Management

Level: Books for Professionals

You could also be interested in