Negoziare col commercio moderno

Jean Jacques Delage, Max Mayette

Negoziare col commercio moderno

Questo volume, molto pratico e di agevole lettura, illustra che cosa fare per sviluppare più efficacemente le vendite nei confronti delle nuove forme del commercio moderno. Affronta sia gli aspetti umani delle trattative (come comportarsi con i responsabili acquisti, come farsi accogliere, come prepararsi alle loro obiezioni...) sia sotto l'aspetto economico-finanziario.

Printed Edition

22.00

Pages: 144

ISBN: 9788820478230

Edition: 1a edizione 1993

Publisher code: 345.22

Availability: Nulla

E' noto che anche nel nostro paese non solo la grande distribuzione ma anche le nuove forme del commercio associato stanno acquisendo un peso sempre più rilevante e di conseguenza un potere contrattuale nei confronti dell'industria sino a poco tempo addietro inimmaginabile.

Negoziare in modo efficacemente funzionale ed economicamente efficiente diventa quindi una funzione di primaria importanza per ogni azienda di produzione e distribuzione. Ma si deve tener conto che si tratta di un mestiere più complesso ( e interessante ) di quello tradizionale di compravendita: con una logica e con delle tecniche sue particolari.

Questo volume, molto pratico e di agevole lettura, illustra che cosa fare per sviluppare più efficacemente le vendita nei confronti delle nuove forme del commercio moderno. Affronta sia gli aspetti umani delle trattative (come comportarsi con i responsabili acquisti, come farsi accogliere, come prepararsi alle loro obiezioni...) sia sotto l'aspetto economico-finanziario (valutare i tipi di contratti, i crediti di fornitura, le condizioni pagamento...).

Numerosi esempi, liste di controllo, schemi e disegni permetteranno ai lettori di organizzare e controllare le loro negoziazioni secondo le loro specifiche necessità.

Si tratta di un libro molto atteso dai professionisti commerciali: siano essi venditori o dirigenti commerciali delle aziende che forniscono il commercio moderno, ovvero compratori capireparto e dirigenti di aziende commerciali.

Jean-Jacques Delage è consulente commerciale e si occupa di formazione nel campo della vendita. Max Mayette dirige un'azienda di studi e di consulenza specializzata nel commercio di prodotti e servizi.

L'Isdi (Istituto per la Distribuzione Commerciale) dal 1973 opera nella consulenza e formazione in campo distributivo, avendo per clienti aziende sia industriali che commerciali, organizzazioni e gruppi, associazioni e federazioni, enti e amministrazioni.

• Da venditori/compratori a negoziatori, di Rosanna Purpura
• Chi sono i negoziatori
* Osservazioni generali
* I due aspetti fondamentali dell'uomo
* L'uomo: tre tipi di approccio
* I quattro stadi dell'efficacia
* Studio dei sette tipi di caratteri
* I principali atteggiamenti dei negoziatori
Appendice: Lista di controllo dei negoziatori
• Prepararsi alla negoziazione
* I preliminari
* Come si presenta il negoziatore
* L'aspetto fisico del venditore
* L'espressione verbale
* Tecniche di memorizzazione
Appendice: Lista di controllo per l'identificazione dei negoziatori
• Studiare i bisogni
* Studiare i cinque bisogni fondamentali (secondo Maslow)
* I dieci bisogni che si esprimono al momento dell'acquisto
* Che posto occupano i bisogni nell'uomo
* I bisogni di compratori, dei venditori e dei consumatori
* Che posto occupano i prodotti rispetto ai bisogni
* Adeguare i prodotti ai bisogni dei compratori
* I bisogni specifici del compratore
Appendice: Lista di controllo dei bisogni
• Costruire un argomentario
* Approccio generale
* Tipi di argomentari
* Che cosa ci deve essere in un argomentario
* Presentazione di un argomentario
• Condurre una negoziazione commerciale
* L'approccio al cliente
* L'accoglienza
* Le strategie del sondaggio
* L'obiezione e la contro-obiezione
* La conclusione
* Il commiato
• Rendere redditizia la negoziazione
* Redditività della negoziazione
* I contratti d'acquisto
* Un metodo specifico: il "rack jobbing"
* L'assistenza alla gestione commerciale
Appendice: Lista di controllo delle condizioni di referenziamento- Lista di controllo prenegoziazione


Contributors:

Serie: Distribuzione commerciale

Subjects: Sales Management - Commerce, Tourism and Travel: Professional Manuals

Level: Books for Professionals

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