Oltre la fidelizzazione

Mauro Cavallone

Oltre la fidelizzazione

Il marketing nell'era della complessità

Oggi va studiato un marketing specifico, settoriale, alla base di ogni strategia aziendale e basato su un altissimo grado di conoscenza del cliente. Testando questo modello su un ampio campione di società di servizi (e più specificatamente quello dei servizi bancari e assicurativi), l'autore ne offre un supporto pratico e operativo di applicazione.

Printed Edition

18.50

Pages: 144

ISBN: 9788846424655

Edition: 2a ristampa 2006, 1a edizione 2000

Publisher code: 100.436

Availability: Discreta

Nell'era della globalizzazione intesa come disponibilità di informazione, consapevolezza del potere discrezionale dell'acquisto, abbondanza di scelta e comodization, l'estrema attenzione alla clientela e al suo mantenimento tradizionalmente intesa non sembra essere più sufficiente per consolidare il successo. È necessario andare oltre la fidelizzazione.

Il volume propone un modello teorico basato sul superamento dell'applicazione tradizionale del marketing come formula standard per ogni realtà: oggi va studiato un marketing specifico, settoriale, alla base di ogni strategia aziendale e basato su un altissimo grado di conoscenza del cliente.

Testando questo modello su un ampio campione di società di servizi (e più specificatamente quello dei servizi bancari e assicurativi), l'autore offre un supporto pratico e operativo di applicazione: il modello C-oltre. Considerando strutture, gli atteggiamenti aziendali, e comportamento dei consumatori, la metodologia illustrata fornisce elementi concreti per conoscere:

- le fasce dei clienti

- le loro performance

- i passi per la fidelizzazione

e consente di stendere, alla luce delle informazioni raccolte, una pianificazione strategica vincente per andare oltre.

Mauro Cavallone , laureato in Economia e Commercio presso l'Università degli Studi di Bergamo e in Sociologia presso quella di Urbino. È professore a contratto di Marketing Internazionale presso l'Università degli Studi di Bergamo. In raccordo con la Regione Lombardia e il Fondo Sociale Europeo, è stato ideatore e direttore del corso post laurea "Marketing dei servizi bancari e assicurativi". Con lo stesso editore ha pubblicato "Il Marketing degli enti locali: criticità, strategie, operatività" (1998). Si occupa di formazione per diverse banche ed assicurazioni.


Lo scenario di riferimento e le macrodeterminanti
L'Era della complessità
(Quale marketing per il nuovo millennio; Il marketing della complessità; Come si manifesta la complessità; Le nuove interpretazioni delle variabili del Marketing Mix; Operare nella complessità)
La lunga strada verso la fidelizzazione
(Customer satisfaction: la soddisfazione del cliente; Customer loyalty: la fedeltà del cliente; Customer retention: la fidelizzazione del cliente)
I quattro momenti del processo di fidelizzazione
(L'acquisto; Il riacquisto; La fidelizzazione; La rifidelizzazione)
Oltre la fidelizzazione
(La disaggregazione bidirezionale delle performance; La performance sul cliente; La performance del cliente; La traslazione della ruota di fidelizzazione; Penetrazione sul cliente; Clusterizzazione / Customizzazione; Penetrazione sul target cluster; Il Modello "C / Oltre"; Strutture aziendali; Atteggiamenti aziendali; Comportamenti del consumatore; Due possibili trappole; La Customer Detention; La vite senza fine della Fidelizzazione; Valori e valore)
La verifica del modello nel mondo bancario ed assicurativo
(Le banche; Le strutture aziendali; Gli atteggiamenti aziendali; Il comportamento dei consumatori; Il settore assicurativo; Le strutture aziendali; Gli atteggiamenti aziendali; Il comportamento dei consumatori)
L'oltre esplorativo
(La redditività; La perennità; La virtualità; La diffusione; La dimensione; Gli investimenti di mercato).

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