Programmazione e controllo delle vendite

Richard D. Crisp

Programmazione e controllo delle vendite

Come aumentare il fatturato e ridurre i costi commerciali in situazioni di "mercato cedente". Una guida estremamente dettagliata, destinata ai responsabili di rete e ai direttori vendite che desiderano accrescere l'efficienza del proprio reparto.

Printed Edition

59.00

Pages: 544

ISBN: 9788820468286

Edition: 6a edizione 1991

Publisher code: 100.62

Availability: Discreta

In teoria è sempre possibile aumentare il proprio fatturato e ridurre i propri costi commerciali; il problema è come.

R.D. Crisp, uno dei più noti esperti in marketing oggi viventi, promette al lettore di questo manuale d'aiutarlo a risolvere questo problema fondamentale, e promette di farlo non ipotizzando che si operi in condizioni facili, di boom economico e di indiscriminato sviluppo delle vendite, bensì partendo dal presupposto che si lavori in un'azienda appartenente ad un settore in cui il potenziale di produzione sia, nel complesso, superiore alle effettive capacità d'assorbimento del mercato, con costi della manodopera in continuo aumento e dovendo fronteggiare una concorrenza particolarmente spinta e dinamica.

Il sistema che R.D. Crisp suggerisce è il condensato delle esperienze compiute da migliaia di aziende ed è il risultato di un'analisi spregiudicata delle ragioni per cui esse hanno avuto successo o sono fallite.

Crisp non si limita a descrivere i principi generali del sistema di programmazione e controllo delle vendite da lui proposto, ma illustra dettagliatamente come si deve praticamente agire per attuare il piano di sviluppo dell'efficienza commerciale.

Un'opera, quindi, di particolare interesse e attualità, utile sia agli imprenditori e ai dirigenti commerciali con vasta esperienza, che a coloro che vogliono fare carriera nel campo commerciale.

Richard D. Crisp dopo aver lavorato come esperto in marketing presso diverse aziende, attualmente presiede la R.D. Crisp C., una delle più importanti società internazionali di consulenza in direzione e ricerche commerciali.


• Le ricerche commerciali offrono una guida per creare una base di dati ed informazioni
• Il primo passo nel controllo delle vendite: la misurazione dei potenziali territoriali
• Uno strumento fondamentale per il controllo delle vendite, l'indice di mercato
• L'analisi delle vendite per zona
• La scelta dell'indice di mercato
• La scelta dell'unità di controllo
• La carta delle zone di vendita
• La ricerca delle zone in cui può essere migliorata l'azione di vendita
* L'opportunità di analizzare dei casi
* Caso: una fabbrica di elettrodomestici
* Caso: una fabbrica di tappeti e di tessuti
* Caso: una fabbrica di cereali tostati
* Caso: una fabbrica di prodotti detergenti
• La ricerca delle cause del basso rendimento di una zona
• L'analisi dei risultati di vendita per prodotto
• L'analisi delle vendite per categorie di clienti - I quadri di concentrazione delle vendite
• Come controllare i costi commerciali e valutare il lavoro svolto dalla forza di vendita
* La ricerca delle cause di un basso rendimento
* Tre metodi di misurazione del lavoro di vendita
• Le norme di lavoro e la valutazione e il controllo del personale di vendita
• Il direttore commerciale e le sue nuove responsabilità
• Come "vendere" il programma di raccolta di fatti all'organizzazione di vendita
• L'importanza delle fonti esterne di dati commerciali in un programma bilanciato







Contributors:

Serie: Am / La prima collana di management in Italia

Subjects: Sales Management

Level: Books for Professionals

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