Questo volume può considerarsi il testo base per quanti vogliono avere una conoscenza non superficiale del marketing e costituisce il lavoro più approfondito oggi disponibile in Italia. In esso si possono ritrovare i principi fondamentali come le impostazioni più recenti elaborati dai teorici e dai pratici del marketing in campo internazionale, ripensati e filtrati in termini italiani.
La programmazione e l'organizzazione commerciale secondo le moderne tecniche rappresentano la risposta alle esigenze di un mercato sempre più complesso e difficile. Esse permettono quell'approccio globale ai problemi commerciali che assicura un'efficace utilizzazione delle risorse aziendali, la massimizzazione delle vendite e la minimizzazione dei costi e dei rischi.
In questo volume il problema della modernizzazione della azione commerciale dell'azienda è affrontato a livello direzionale, in stretta aderenza alla realtà socio-economica del nostro paese. La rilevante influenza che - a differenza di quanto avviene nel campo della produzione - hanno i fattori storico-ambientali sui risultati commerciali, impedisce il trasferimento meccanico all'Italia di schemi e modelli operativi elaborati per le altre nazioni. Mentre i principi e le tecniche hanno una validità generale, i modi secondo i quali si deve operare, le "formule" da adottare variano secondo le situazioni particolari, e con essi cambia il peso relativo dei diversi strumenti operativi e l'intera impostazione della programmazione commerciale.
A. Stellatelli è autore di numerosi articoli su problemi di marketing e collaboratore di riviste specializzate. Ha pubblicato presso la nostra casa editrice altri volumi sulla programmazione commerciale e sulla direzione del personale vendita.
L. Penati ha lavorato per diversi anni presso aziende di livello internazionale come direttore vendite e direttore marketing. E' autore dei volumi "Manuale di marketing industriale"; "Il personale di vendita: come reclutarlo, selezionarlo, addestrarlo"; "Manuale di direzione commerciale"; "Guida alle ricerche di marketing"; "Manuale del direttore vendite"; "Formazione e addestramento dei quadri di vendita"; "Promozione vendite", tutti editi dalla nostra casa editrice.