Il check up del punto vendita. Incrementare la redditività di grandi e medie superfici
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 156,   3a ristampa 2017,    1a edizione  2010   (Codice editore 1060.187)

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Codice ISBN: 9788856824841
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In breve
Chi sono i miei clienti? In che cosa il mio negozio è davvero eccellente? Come posso aumentare il numero di scontrini e vendere di più? Come posso organizzare meglio il lavoro? Dove posso risparmiare senza perdere vendite? Come motivare e migliorare la competenza della squadra? Il terzo volume di una nuova serie espressamente dedicata a chi gestisce i punti vendita.
Utili Link
Bargiornale Un chck up aiuta il business del bar (di Roberto Barat)… Vedi...
Toy Store Intevista ad Attilio Rossi (di Silvia Balduzzi)… Vedi...
Presentazione del volume



Chi sono i miei clienti? In che cosa il mio negozio è davvero eccellente? Come posso aumentare il numero di scontrini e vendere di più? Come posso organizzare meglio il lavoro? Dove posso risparmiare senza perdere vendite? Come motivare e migliorare la competenza della squadra?
Questo libro propone una metodologia per fare periodicamente il "check up competitivo" di un punto vendita, cioè per identificare idee di miglioramento dell'efficacia e dell'efficienza. Il metodo di diagnosi prevede le seguenti fasi:
- l'analisi dei clienti e dei concorrenti;
- la verifica dello stato dell'arte all'interno del proprio punto vendita;
- le decisioni per costruire e preservare un vantaggio competitivo con attenzione ai costi e ai risultati.
Si tratta di un vero e proprio manuale operativo, pensato per chi gestisce nella quotidianità un punto vendita. È stato scritto avendo in mente le medie e le grandi superfici (supermercati, ipermercati, specialisti non alimentari) ma, con i dovuti accorgimenti, fornisce spunti utili anche a chi gestisce realtà commerciali di dimensioni più limitate.
Il lettore troverà il metodo corredato da utili strumenti utilizzabili fin da subito: check list, questionari di analisi della soddisfazione dei clienti, griglie di verifica della concorrenza, cruscotti e moduli di diagnosi.
Conclude il libro un esempio di piano d'azione realizzato in un reparto di ipermercato.

Attilio Rossi consulente aziendale, ha maturato una lunga esperienza in un'azienda della GDO nell'organizzazione e nei sistemi di gestione delle risorse umane. Oggi si occupa di coadiuvare il management nella ricerca di soluzioni innovative e ad hoc per il miglioramento della performance. Coordina progetti di start up, di riorganizzazione, di ricerca dell'efficienza, di cost saving e di sviluppo del business. È anche specializzato nella valutazione delle prestazioni e del potenziale e nella selezione del personale. Ha pubblicato articoli in tema di servizio al cliente e di selezione del personale. È partner fondatore della società Metodo.
Emanuele Schmidt consulente aziendale, ha maturato in oltre 20 anni di esperienza una solida e ampia competenza nel retail, sviluppando progetti di consulenza e formazione sia per aziende della GDO alimentare e non alimentare, sia per retail monomarca di brand della moda e del lusso. È attualmente uno dei partner di Mida, affermata società di consulenza italiana. Ha pubblicato nel 1990 Comunicare nelle organizzazioni (Unicopli, Milano); nel 1994 Come fare formazione tecnica (FrancoAngeli, Milano) e nel 2009 Gli indicatori di prestazione del negozio (FrancoAngeli, Milano).

Indice


Introduzione
Parte I. Il metodo
Visione d'insieme del processo
(Analisi esterna; Analisi interna; Posizionamento locale; Piano d'azione; Previsione dei risultati)
L'analisi esterna: i clienti e i concorrenti
(Tre modi per conoscere i clienti; Le indagini ad hoc; L'ascolto e l'osservazione dei clienti; L'analisi dei dati della barriera casse; L'individuazione e l'analisi dei concorrenti)
L'analisi interna: risultati, offerta commerciale, organizzazione
(L'analisi dei risultati; L'analisi dell'offerta commerciale; Quali caratteristiche della squadra prendere in considerazione; La composizione della squadra e le ore lavorate; I processi e i metodi di lavoro; Le competenze delle persone; Il clima e la motivazione)
Il piano d'azione: posizionamento commerciale, azioni e previsione dei risultati
(Il posizionamento del punto di vendita; Il ruolo commerciale dei reparti; Il piano d'azione; La previsione dei risultati)
Il check up in pratica
(Griglie per produrre la diagnosi e il piano d'azione)
Il tuo punto vendita in 70 domande
(Clienti; Concorrenti; Andamento economico; Strategia commerciale del punto vendita; Ruolo commerciale dei reparti; Assortimento; Prezzi; Promozioni; Servizi interni; Esposizione merci; Organizzazione del reparto)
Parte II. Strumenti e approfondimenti
Le schede di rilevazione sui clienti
(I questionari; I focus group; Le analisi sui non clienti; Qualche suggerimento per l'elaborazione dei dati)
Schede di osservazione "nei panni del cliente"
(Come sono impostate le schede; Quali punti vendita analizzare; Chi compila la scheda; Scheda per servizi esterni; Scheda per i box informazioni e reclami; Scheda per i banchi serviti; Scheda per i banchi e i reparti a libero servizio; Scheda per la barriera casse)
Schede di confronto con la concorrenza - "il parere dell'esperto"
(Come utilizzare le schede; Scheda di osservazione del punto vendita; Scheda di osservazione del reparto; Scheda di osservazione di una categoria merceologica)
Una proposta di cruscotto
(I clienti del tuo reparto; I tuoi risultati; La tua squadra; Analisi dei dati)
Costo del lavoro, produttività e orari di lavoro
(Come ridurre l'incidenza del costo del lavoro attraverso il migliore impiego della manodopera; Il calcolo della produttività oraria; Come definire l'obiettivo di produttività; La gestione della produttività; Dalle ore settimanali agli orari di lavoro; Il monitoraggio della settimana)
Osservare e migliorare i metodi di lavoro
(Un esempio di miglioramento: l'attività di rifornimento; Come analizzare e migliorare i metodi di lavoro)
Parte III. Esempio
Un esempio di check up
(Analisi esterna; Analisi interna; Piano d'azione)
Bibliografia
Glossario.


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