Come fare nuovi clienti

Un manuale per Professionisti e Consulenti

Autori e curatori
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 112,   1a ristampa 2017,    1a edizione  2014   (Codice editore 1065.103)

Come fare nuovi clienti. Un manuale per Professionisti e Consulenti
Tipologia: Edizione a stampa
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In breve

Un manuale dedicato a professionisti e consulenti che desiderino comprendere come costruire opportunità di sviluppo delle loro attività e dei loro redditi attraverso lo sviluppo di nuova clientela.

Presentazione del volume

Un manuale dedicato a tutti i professionisti - commercialisti, avvocati, architetti, consulenti finanziari e/o assicurativi, consulenti del lavoro ... - che desiderino comprendere come costruire opportunità di sviluppo delle loro attività e dei loro redditi acquisendo nuova clientela.
Se la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti acquisiti sono fondamentali, l'attività di acquisizione e sviluppo di nuovi clienti è oggi letteralmente indispensabile. Non perché la fidelizzazione dei clienti acquisiti non sia importante, ma perché l'attività di acquisizione e sviluppo di nuovi clienti è oggi, molto più difficile da affrontare, sia in termini pratici che psicologici. E purtroppo, essendo molto difficile da gestire, viene spesso lasciata al caso piuttosto che pensata e affrontata come un'ineludibile necessità.
Il testo, basato su un know-how maturato dall'autore e dalla società Newton Spa - di cui è partner - attraverso centinaia di progetti che hanno coinvolto alcuni migliaia di professionisti e consulenti, illustra linee guida e metodi pratici per creare e gestire attivamente occasioni di contatto proficuo con potenziali clienti e trasformarli in clienti acquisiti.

Alberto Fedel,
partner fondatore di Newton Management Innovation Spa (alberto.fedel@newton24.it), svolge da oltre vent'anni attività di progettazione, gestione ed erogazione di percorsi formativi cui hanno preso parte oltre 200.000 persone. Docente, tra l'altro, presso la Business School de Il Sole 24 Ore e la Alma Graduate School dell'Università di Bologna, è autore di numerose pubblicazioni.

Indice



Introduzione: attendere è declinare
Perché acquisire e sviluppare attivamente nuova clientela
(Aumentare (o recuperare) ricavi?; Le dinamiche della competizione e la necessità di sviluppare il portafoglio clienti; I ricavi da nuovi clienti: equazioni e condizioni)
La specificità delle attività di consulenza professionale
(Di che cosa parliamo quando parliamo di consulenza?; I diversi tipi di consulenza; Consulenza, Partnership e Fiducia)
Il processo di acquisizione e sviluppo di nuova clientela
(L'"imbuto" dello sviluppo; Gli ostacoli psicologici all'attività di sviluppo; L'importanza e il ruolo delle profezie autoavverantesi; L'importanza dell'approccio e della focalizzazione)
I metodi e le competenze per acquisire e sviluppare nuova clientela
(Come fare sviluppo di nuova clientela? Lo sappiamo già, fin dall'adolescenza, senza bisogno di manuali, solo che poi lo abbiamo dimenticato; I diversi metodi e i diversi tempi per lo sviluppo; Le abilità comunicative necessarie; Social Media e sviluppo della clientela)
Come generare e sviluppare referenze attivamente
(A chi chiedere referral e perché dovrebbero darceli; Come scegliere i clienti a cui chiedere referral; Quando e come chiedere referral direttamente; Quando e come chiedere referral indirettamente)
Gli eventi di marketing come strumento di sviluppo
(Di quali eventi di marketing stiamo parlando: "adelante, Pedro, con juicio"; L'equazione degli Eventi; La programmazione degli Eventi; I possibili Format degli Eventi)
Conclusione: professione È relazione.




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