Vendita e analisi transazionale

Dominique Delaunay, Guy Wallaert

Vendita e analisi transazionale

La crescita personale del venditore e del direttore vendite

Come imporre la propria influenza nella vendita? Come affrontare situazioni tese? Come mantenere alto il morale? Un libro semplice, pratico e di estrema efficacia.

Edizione a stampa

34,50

Pagine: 308

ISBN: 9788820425517

Edizione: 4a edizione 1997

Codice editore: 1060.62

Disponibilità: Esaurito

Sviluppata negli Stati Uniti da Eric Berne, l'Analisi Transazionale è considerata un metodo chiaro, pratico, efficace di trattamento delle situazioni di comunicazione e di negoziazione.Questo libro ne descrive le applicazioni nel settore della vendita e permette di rispondere, in particolare, agli interrogativi che possono porsi tutti i venditori:

- come imporre la propria influenza a sviluppare il proprio impatto nella vendita?

- come affrontare con calma le situazioni tese?

- come mantenere alto il proprio morale e la propria motivazione?

- come comprendere meglio le proprie controparti e migliorare la propria capacità di comunicare?

- come evitare le manipolazioni ed essere un buon negoziatore?

- come sviluppare la fiducia in se stesso e lo spirito di decisione?

Il cliente non è qui visto come un debole manovrabile né come il grande, temibile lupo cattivo, ma come una controparte e un uomo, e se la vendita è una battaglia, è piuttosto una lotta condotta insieme da venditore a acquirente contro ciò che li divide.

Nato da 5 anni d'esperienza e di pratica nella formazione dei venditori, questo libro svela le 10 maggiori chiavi dell'At, propone una serie d'esercizi d'auto-formazione e di questionari d'auto-diagnostica e offre spunti e idee per numerose, nuove strade lungo cui muoversi. Una serie di disegni anima le diverse situazioni descritte e facilita l'acquisizione delle capacità richieste al venditore eccellente.

Un libro prezioso, quindi, per i venditori che desiderano sviluppare il proprio stile, debuttanti o esperti; per gli ispettori, i capi-zona e i dirigenti vendite che vogliono animare le loro équipes; per gli approvvigionatori che desiderano negoziazioni più efficaci e più arricchenti.

Dominique Delaunay è consulente aziendale e svolge corsi di formazione presso la Cegos-Ippso dal 1975. Dal 1983 è consulente dipendente, specializzato in particolari campi del management, sviluppo dei venditori, "personale" tramite At: problem solving e decision making.

Guy Wallaert è oggi consulente in attività commerciali (G. W. Conseil) e ha un'approfondita conoscenza del problema. I corsi di formazione per i venditori, tramite l'At, che ha gestito insieme a Delaunay per 5 anni, si basano su un'esperienza di 15 anni come tecnico-commerciale e animatore d'assalto della vendita.



Le chiavi dell'analisi transazionale per la vendita, di Dominique DELAUNAY
• Qual è il vostro stile di venditore
• Capite la vostra personalità di venditore
* Gli stati dell'Io: noi siamo Genitore/Adulto/Bambino
* Abbiamo molte frecce al nostro arco
* Alla scoperta di sé
• Sviluppate la vostra personalità
* Imparate ad attivare i vostri stati dell'Io
* Allenamento
* Strade d'azione
• Come incontrarsi ... o l'arte delle transazioni
* Fuori le polo... o una situazione bloccata
* L'analisi delle transazioni
* Uscire dalle transazioni chiuse
• Un buon controllo in banca: le carezze
* Alla ricerca di clienti
* La fame di carezze
* Il mercato delle carezze
* Siete il vostro migliore amico?
• Come sviluppare una costruttiva fiducia in se stessi (...e occupare una buona posizione esistenziale)
* La chiave "posizioni esistenziali"
* Le posizioni esistenziali nella vita commerciale
* Strade d'azione
• Come sviluppare la vostra autonomia e il vostro senso di responsabilità
* Un momento di depressione
* Incoraggiare l'autonomia
* Qualche caso di simbiosi nella vendita
* Le transazioni di discredito
• Il ricatto negli affari
* Guardate come mi faccio dei problemi
* Un sentimento appreso: il sentimento di "ricatto"
* Come liberarsi dei sentimenti parassiti
• Saper amministrare la qualità del proprio tempo
* Un allegrone
* La chiave "strutturazione del tempo"
• Quando le transazioni si deteriorano
* Tre disavventure
* Una chiave per uscire dalle manipolazioni svalutanti: i "giochi"
* Qualche gioco frequente
* Uscire dai giochi
• Dove va la vostra vita professionale?
* Come mio padre
* Il gusto della lotta
* Origini del copione
* Le matrici del copione
* Copione e stili di venditore
Sei studi di casi reali, di Guy WALLAERT
• Come stimolare il venditore di una concessionaria
* Non sempre "tanti piccoli ruscelli fanno un fiume"
* Un itinerario in dieci tappe
• Cosa c'è di nuovo? o come non collezionare più le piccole frustrazioni
* Una relazione bloccata
* Come uscire?
• "Impeccabile" o le avventure di "Sii perfetto"
* Achille Bayard, tecnico commerciale, era senza pecca (minicopione "sii perfetto")
• André Champion ... o l'arte di ascoltare
* Tutti ipocriti
* Innanzitutto "apparire forte"?
* Le funzioni dell'ascolto
• L'alto rischio di dispiacere o le avventure dei "Compiaci"
* Bernard Servant, addetto commerciale
* Uscire dal copione "Compiaci"
• Come far riuscire un cambiamento di funzioni
* Yves Dental, gentleman commerciale
• Conclusione. Potete cambiare: è un vostro diritto!





Contributi: Rodolfo Sabbadini

Collana: Manuali

Argomenti: Tecniche di vendita. Telemarketing

Livello: Testi per professional

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