L'arte di recuperare i crediti. Manuale operativo per negoziatori crediti problematici®
Autori e curatori
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 160,      2a edizione, nuova edizione  2010   (Codice editore 1060.112)

Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 24,00
Disponibilità: Discreta


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Codice ISBN: 9788856831689

In breve
Un professionista del recupero crediti deve oggi avere una gamma di competenze vasta e diversificata. Soprattutto deve essere un abile negoziatore, orgoglioso del proprio ruolo sociale. Il volume si offre come base teorico-pratica per tutti coloro che – lavorando all’interno di una banca, di una finanziaria o di una società di recupero – vogliono approcciarsi in maniera adeguata alla quarta professione più richiesta in Italia.
Presentazione del volume

A causa della recente crisi economica, le sofferenze del credito sono nel nostro Paese in costante aumento. Per questa ragione l'attività di recupero richiede sempre nuovi addetti, al punto che questa professione, secondo recenti dati dell'Isfol, è la quarta più richiesta dalle aziende italiane.
In realtà, non una, bensì almeno tre specifiche figure professionali sono necessarie in questo settore: l'addetto al recupero domiciliare, quello al recupero telefonico e gli impiegati nel back office.
Questo libro è dedicato alla prima figura, a quella persona, cioè, che si interfaccia direttamente col debitore e lo convince a pagare. Un tempo in maniera piuttosto spiccia. Oggi, invece, trovando insieme a lui la soluzione più giusta e praticabile per entrambe le parti coinvolte. Un professionista del recupero crediti deve avere una vasta e diversificata gamma di competenze, difficilmente richieste in altri ambiti lavorativi. Deve essere un abile negoziatore, orgoglioso del proprio ruolo sociale e consapevole di contribuire, con il proprio operato, a creare ricchezza per le aziende e quindi per il Paese.
A partire da questa consapevolezza è nata l'idea alla base di questa nuova edizione di L'arte di recuperare crediti, un manuale di successo che negli anni ha contribuito alla formazione e alla crescita di numerosi operatori del settore.
Un libro scritto dall'interno della professione, che si offre - insieme a Come recuperare i crediti per telefono - come base teorico-pratica per tutti coloro che, all'interno di una banca, di una finanziaria o di una società di recupero, vogliono avvicinarsi in maniera adeguata alla quarta professione più richiesta in Italia.

Gianpaolo Luzzi è uno dei massimi esperti italiani di gestione e recupero crediti. Fondatore e Presidente del Gruppo Studio Luzzi & Associati, suoi clienti sono alcune delle principali banche, finanziarie, società di leasing, utility e aziende commerciali del nostro Paese. È autore di numerosi libri sulla gestione dei crediti e la loro riscossione, tra i quali: Il recupero crediti. Tecniche di prevenzione, gestione e recupero dei crediti (2009, nuova edizione); Come "non" pagare i debiti e vivere felici (2010, nuova edizione) e Come recuperare i crediti per telefono (2010, nuova edizione).

Indice


Introduzione
L'arte di comunicare in maniera persuasiva
(La comunicazione come strumento per il recupero crediti; Il processo di comunicazione; La comunicazione persuasiva; Il piano di argomentazione persuasiva; Le tipologie psicologiche di debitore; Il linguaggio del corpo; Scoprire la menzogna interpretando il linguaggio del corpo; Trucchi, regole e stratagemmi per farci dire di sì_; Profili professionali; Scheda di controllo del processo di comunicazione)
L'arte di trovare l'interlocutore giusto
(La persona fisica; L'impresa individuale, familiare e il libero professionista; Le comunioni; Individuare la persona giusta con cui parlare; La documentazione attestante l'obbligazione)
L'arte di "portare i soldi a casa"
(Prima di iniziare; La pianificazione del lavoro attraverso un software dedicato; Il processo di esazione; L'assegnazione della pratica da parte dell'ufficio e controllo da parte del negoziatore; La pianificazione delle visite a tavolino e sul campo; La ricerca del contatto fisico col debitore; L'identificazione del debitore e la presentazione del negoziatore al recupero; Notifica, conferma e spiegazione dello stato debitorio; La negoziazione e gli accordi sulle modalità di pagamento; Come concludere un piano di rientro; Come concludere uno stralcio; L'appuntamento per la seconda visita; Lo scarico della pratica e la relazione conclusiva; L'irreperibilità del debitore: il 50% delle ragioni dell'insuccesso del recupero)
L'arte di controbattere alle principali obiezioni e contestazioni dei debitori
(Le obiezioni generiche; Le contestazioni generiche; Le contestazioni giuridicamente pertinenti; Le contestazioni sul pagamento degli interessi e spese accessorie)
L'arte di relazionare adeguatamente il lavoro fatto
(La necessità di relazionare il lavoro svolto; La valutazione sulla ricuperabilità in via giudiziaria ovvero sull'inesigibilità dei crediti, al termine del processo di esazione; Le relazioni di scarico prestampate)
L'arte di sopravvivere al lavoro quotidiano
(Nella bocca del leone; Occhio alle vecchiette!; Il buono e il cattivo; Ride bene chi ride ultimo; Il "disguido"_; Dai blog dei consumatori)
Il progetto NCP - Negoziatori Crediti Problematici(r)
(Il sistema qualità delle professioni; Le tre fasi del progetto NCP; Il processo di qualificazione e certificazione NCP; La normativa sottostante la registrazione dei marchi)
Appendice 1. Griglia di osservazione per il Role Play
Appendice 2. La gestione delle obiezioni con gli Sleight of Mouth.
L'ARTE DI RECUPERARE I CREDITI
Manuale operativo per Negoziatori Crediti Problematici

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