Come ottenere il massimo dalla vendita.

La direzione del personale di vendita: 9 metodi per promuovere le vendite

Autori e curatori
Contributi
Michele Cimino
Collana
Livello
Testi per professional
Dati
pp. 128,   figg. 42,  6a ristampa 2020,    1a edizione  2005   (Codice editore 1060.140)

Come ottenere il massimo dalla vendita. La direzione del personale di vendita: 9 metodi per promuovere le vendite
Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 15,50
Disponibilità: Discreta


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Codice ISBN: 9788846464927

In breve

Mario Silvano è considerato IL PIÙ IMPORTANTE tra i formatori e consulenti italiani di manager nell’area vendita. Questo libro contiene strumenti collaudati per ottenere il massimo dalla forza di vendita. Riuscirà prezioso a tutto il personale della Direzione centrale e marketing, al Direttore vendite in particolare, a tutti i quadri intermedi (capi area, capi distretto, ispettori e capi filiale) e ai venditori ed agenti che vogliono crescere professionalmente.

Utili Link

DM & Comunicazione La situazione nelle vendite oggi (di Mario Silvano)… Vedi...
DM & C Il venditore secondo me (di Mario Silvano)… Vedi...

Presentazione del volume

Questo libro può essere utile a tutto il personale della Direzione centrale e marketing, al Direttore vendite in particolare, a tutti i quadri intermedi (capi area, capi distretto, ispettori e capi filiale) e ai venditori ed agenti che vogliono crescere professionalmente.

Contiene strumenti collaudati per ottenere il massimo dalla forza di vendita.

In particolare illustra i 9 metodi qui sotto elencati per sviluppare il piano di vendita e quindi il business:

1) il piano funzionale di vendita. Come costruire un argomentario di vendita;

2) benchmarking interno. Un metodo di miglioramento continuo per i quadri intermedi;

3) la formazione a distanza dei venditori. Apprendere dall'esperienza;

4) l'addestramento sul campo. Job training e Coaching;

5) la convention aziendale annuale;

6) il progetto di incentivazione;

7) il lancio di un nuovo prodotto o servizio;

8) il metodo "Simulcom(r)" in convention;

9) la gestione del territorio.

Vantaggi e benefici che si possono ottenere dalla lettura di questo libro: vendere di più e con maggior profitto adottando questi metodi basati sulla pratica, sulla verifica, sul "provare" e sul coraggio di percorrere nuove strade.

Mario Silvano è unanimemente considerato il più importante tra i formatori e consulenti italiani di manager nell'area vendita.

Indice


Michele Cimino , Prefazione
La direzione vendite
(La collocazione più diffusa negli organigrammi aziendali; I tre pilastri; Direzione vendite o direzione del personale di vendita?; Alcune cause di minori risultati nell'area direzione vendite; Un nuovo approccio commerciale dopo l'anno 2000; Di fronte al cliente; Evoluzione della vendita; 12 domande al direttore del personale di vendita, lista di controllo; Dove siamo e dove vogliamo andare: il metodo "audit")
Il personale di vendita
(Due forme di vendita; Parametri delle due forme di vendita; Settori con prevalente vendita di tipo persuasiva-motivazionale; Il quadro intermedio gestore dei venditori; Il quadro intermedio, capi area, capi distretto, capi filiale; funzioni e compiti; Tipologia frequente dei quadri intermedi nelle reti di vendita; li obiettivi del venditore; Il venditore oggi incontra delle difficoltà; I nuovi venditori: la mission, il comportamento e il profilo psicologico)
La formazione del personale di vendita
(L'esperienza di un formatore: cosa ha appreso in 43 anni di lavoro; Il mio punto di vista per confrontarci; Formazione venditori: i corsi in aula, utilità e limiti; Perché tanti programmi di formazione non danno i risultati attesi?; L'apprendimento dei venditori; Le tre dimensioni della formazione; Le 10 capacità del venditore nella trattativa di successo; Il ciclo psicologico del processo di vendita; Griglia di autovalutazione del venditore persuasivo motivatore; Tipologia degli interventi formativi presenti sul mercato italiano; Che cosa è la motiv-azione; Teorie motivazionali; Un approccio innovativo per la motivazione)
Metodo n° 1 - Il piano funzionale di vendita
(Il piano funzionale di vendita)
Metodo n° 2 - Un metodo di miglioramento continuo per capi intermedi: il Benchmarking
(Alcune considerazioni sulla direzione per obiettivi; La definizione degli obiettivi; Alcune premesse sul Benchmarking; L'applicazione del "metodo Benchmarking" all'interno: premesse; L'applicazione del "metodo Benchmarking" all'interno. Esempio: capi area; Vantaggi del "metodo Benchmarking"; Sintesi Benchmarking capi intermedi)
Metodo n° 3 - La formazione a distanza basata sull'apprendimento
(Formazione: apprendimento o insegnamento?; Sette teorie sull'apprendimento; Otto concetti autorevoli sull'apprendimento: fonti d'ispirazione; La formazione a distanza: le caratteristiche del metodo Silvano Consulting Srl; La formazione a distanza. Un nuovo approccio: la comunità di pratica; Un esempio di formazione a distanza; Sintesi formazione a distanza: comportamento di vendita in autoapprendimento attraverso l'esperienza)
Metodo n° 4 - L'addestramento sul campo: Job Training & Coaching
(Il Job Training: come fare formazione sul campo, come dare seguito alla formazione in aula; Il job trainer nell'inserimento del nuovo venditore; Il tutor-animatore delle vendite; Il Coaching nelle organizzazioni di vendita)
Metodo n° 5 - La convention aziendale annuale
(Perché organizzare una convention aziendale; Viva la convention se...; Otto obiettivi per una convention di successo; Dieci punti su cui riflettere prima di progettare una convention; Il parere di un esperto di comunicazione - consulente formatore di Problem Solving. Umberto Santucci; "In Italia un convegno ogni 5 minuti"; Riflessioni sulle tendenze e gli scenari futuri dell'industria congressuale; La convention per il lancio di nuovi prodotti o servizi)
Metodo n° 6 - Il progetto d'incentivazione
(Gli incentive: programmi, concorsi per l'incentivazione degli affari; Obiettivi e vantaggi del progetto d'incentivazione; Convention e Incentive)
Metodo n° 7 - Il lancio di un nuovo prodotto o servizio
(Alcune premesse sul lancio do un nuovo prodotto o servizio; I venditori do fronte al cambiamento e "al nuovo", alcuni ostacoli; Due situazioni iniziali di fronte ad un eventuale parziale insuccesso del venditore; Quali le principali cause del mancato raggiungimento degli obiettivi?; La preparazione prima del lancio di un nuovo prodotto o servizio; Il "Sales visual": un nuovo strumento di vendita; Che cos'è il "Sales visual": come costruirlo; Il piano vendite; Le cose da definire: percorso organizzativo e realizzazione)
Metodo n° 8 - Il nuovo metodo "Simulcom(r)" nel lancio in convention di nuovi prodotti o servizi
(Premessa n°1: analisi critica dei metodi tradizionali in "convention"; Premessa n° 2: un ideale programma di formazione, lista di controllo; Premessa n° 3: idea centrale, la simulazione con il metodo "Simulcom(r)"; Il metodo "Simulcom(r)". F. A. D.: formazione a distanza, il lancio in convention; Il metodo "Simulcom(r)" nel lancio di nuovi prodotti o servizi ; Come avvengono le simulazioni; Una giornata per le simulazioni in convention; Sintesi del metodo "Simulcom(r)": durante e dopo; Fase 1: in convention - simulazioni metodo triangolo; "Simulcom(r)": caratteristiche e vantaggi)
Metodo n° 9 - La gestione del territorio
(Il territorio di vendita; Quadro strategico di una corretta gestione del territorio; La gestione del territorio; Il perché della gestione del territorio: alcuni esempi; Sette domande per riflettere; La gestione del territorio : qual è la differenza tra un venditore e un responsabile del territorio e del settore?; Sintesi delle prospezione di nuovi clienti; La mappa della clientela totale; Prevenzione e protezione: rischi e cause d'insuccesso nella gestione del territorio per obiettivi)




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