Le aziende produttrici di servizi e beni industriali hanno oggi più che mai la necessità di ottimizzare al meglio la pianificazione delle loro produzioni e delle risorse necessarie, e quindi di conoscere in anticipo l'andamento delle vendite nei periodi a venire più prossimi.
Per assolvere a questo compito la Direzione Commerciale deve operare su due diverse direzioni: la prima è la revisione dei processi di previsione delle vendite in funzione di un nuovo rapporto che si vuole ottenere tra previsioni e conclusioni di vendita, mentre la seconda è riferita ad un controllo dell'attività di vendita che sia in grado di fornire indicazioni oggettive sulla produttività dei singoli venditori e suggerire così - ove è il casi - le eventuali azioni migliorative.
Questo testo ha lo scopo di proporre una metodologia - collaudata con successo - per gestire in modo professionale l'azione di vendita nelle sue varie fasi di pianificazione, previsione e controllo; in modo particolare rivolgendosi alle aziende che, per la loro tipologia di offerta, hanno processi di vendita definiti "complessi".
Gli argomenti trattati sono di interesse sia del management aziendale in senso lato che di quello dell'area commerciale quali il direttore commerciale, il direttore vendite, il marketing manager, le forze di vendita, nonché di tutto il personale interessato e coinvolto all'area vendite. Inoltre, il testo si presta ad essere un valido strumento anche per chi opera nell'area della formazione vendite grazie ad una serie di esempi molto significativi ed immediati.
Gli argomenti trattati si prestano ad una utile valutazione per qualsiasi impresa, indipendentemente dalle proprie dimensioni.

Sergio Augelloni Fabbri , svolge attività di management consultino e formazione nell'area commerciale (sales & marketing) dove ha maturato significative esperienze nel corso degli anni. Durante la sua carriera ha ricoperto, presso grandi gruppi internazionali dell'ITC ( Olivetti, IBM, Fujitsu etc.) e di altri settori industriali, ruoli di crescente responsabilità: industry marketing, direttore vendite, direttore commerciale.
Luigi Geppert , docente presso l'Università Cattolica di Milano nella facoltà di Economia dove insegna " Sistemi dinamici e strategie d'impresa". Ha svolto per molti anni attività di consulting, sia presso grandi realtà che medio-piccole aziende, nell'area del management
e per conto di importanti gruppi internazionali (Pirelli spa, Fujitsu Services, Van den Bergh, Monte Paschi Siena, SAT Aeroporto di Pisa, SEA Milano, SACBO Aeroporto di Orio, Aeroporti di Roma).