Customer Value Management.

Valore, strategie e performance nella gestione del portafoglio clienti

Autori e curatori
Contributi
Gian Luca Gregori
Livello
Studi, ricerche
Dati
pp. 132,      1a edizione  2013   (Codice editore 365.1040)

Customer Value Management. Valore, strategie e performance nella gestione del portafoglio clienti
Tipologia: Edizione a stampa
Prezzo: € 17,00
Disponibilità: Discreta




Clicca qui per acquistare
Codice ISBN: 9788820458058
Informazioni sugli e-book

Clicca qui per provare l'e-book
Tipologia: E-book (PDF) per PC, Mac, Tablet
Prezzo: € 13,99
Possibilità di stampa:  No
Possibilità di copia:  No
Possibilità di annotazione:  Si
Formato: PDF con DRM per Digital Editions
Scarica Adobe® Digital Editions

Clicca qui per acquistare
Codice ISBN: 9788891702975
Disponibile anche in:
Informazioni sugli e-book


Clicca qui per provare l'e-book

In breve

Il Customer Value Management è pratica che va applicata alla realtà aziendale. L’applicazione descritta nel volume ha il merito di evidenziare le performance realizzate effettivamente da un’impresa industriale e di proporre, inoltre, una soluzione organizzativa per l’implementazione di questo strumento analitico e gestionale.

Presentazione del volume

Come si può generare valore attraverso la base clienti? La gestione del portafoglio clienti è probabilmente lo strumento operativo più conosciuto e diffuso, sia nella letteratura di marketing sia nella pratica aziendale, che consente alle imprese industriali di analizzare e di gestire i propri clienti in funzione del loro valore attuale e prospettico.
Molteplici sono i modelli proposti che, almeno sulla carta, si basano sull'identificazione e la gestione del valore del cliente. Ma da cosa scaturisce tale valore del cliente? Quali sono le determinanti su cui fondare le metriche per la sua misurazione?
Le metriche attualmente più in voga hanno una prospettiva ancorata all'interno dell'impresa, alle transazioni registrate, ai dati disponibili. Non si guarda fuori, ai concorrenti che gravitano sul cliente, né tantomeno alle prospettive future del cliente. E in questo modo non se ne capiscono le determinanti competitive e diventa difficile scegliere come allocare le risorse.
Il valore generato dal cliente è frutto della capacità del fornitore di proporre selettivamente ai singoli clienti soluzioni migliori dei concorrenti. È su questo che si fonda la metrica di misurazione del valore potenziale del cliente, proposta in questo volume. Tale metrica è la lente attraverso la quale gestire il portafoglio dell'impresa industriale, che permette di individuare un pattern di strategie competitive per ogni cliente (o gruppi di clienti).
Ovviamente la sola proposta teorica non basta. Per suffragare questa linea di ragionamento è necessario verificare i risultati dello strumento proposto per l'analisi e la gestione dei clienti. Il Customer Value Management è pratica che va applicata alla realtà aziendale. L'applicazione qui descritta ha il merito di evidenziare le performance realizzate effettivamente da un'impresa industriale e di proporre, inoltre, una soluzione organizzativa per l'implementazione di questo strumento analitico e gestionale.

Bernardo Balboni è ricercatore T.D. di economia e gestione delle imprese, presso l'Università di Modena e Reggio Emilia. La sua attività di ricerca è rivolta prevalentemente ai percorsi di crescita delle piccole e medie imprese ed ai processi e alle risorse che determinano le relazioni tra le imprese e tra l'impresa e i consumatori finali.

Indice



Gian Luca Gregori, Prefazione
Introduzione
I modelli di Customer Portfolio Management. Una review
(Le prospettive teoriche del Customer Portfolio Management; Il Customer Portfolio Management. Una definizione; I modelli di gestione del portafoglio clienti; Verso una gestione proattiva del portafoglio clienti)
Verso un modello di analisi del potenziale di valore dei clienti
(Il valore del cliente, una doppia prospettiva di analisi; Le metriche di misurazione del valore del cliente nella prospettiva del fornitore; Alla ricerca di una metrica di misurazione del customer potential value; Un modello di segmentazione del portafoglio clienti in funzione delle tre determinanti del valore; La proiezione sul futuro del valore potenziale del cliente; Metodologie per stima delle determinanti del valore potenziale dei clienti)
Le strategie per la gestione del cliente in funzione del valore potenziale
(Dal valore potenziale alle strategie per la gestione del portafoglio clienti; Le strategie di gestione del cliente in funzione del Customer Lifetime Value; La gestione del portafoglio clienti sulla base del valore potenziale: gli obiettivi di lungo periodo; La gestione del portafoglio clienti sulla base del valore potenziale: le strategie allocative di breve periodo)
L'applicazione dello strumento di gestione del portafoglio clienti orientato al valore potenziale: il caso Alfa
(L'applicazione dello strumento di CPM orientato al valore potenziale del cliente: il caso Alfa; L'implementazione dell'analisi dei clienti all'interno dell'organizzazione aziendale; Il potenziale di valore del portafoglio clienti di Alfa; Le scelte strategiche e allocative per la gestione dei clienti Alfa; Le performance ottenute dalla gestione dei clienti orientata al valore potenziale; Una lettura critica della performance realizzata da Alfa nella gestione del suo portafoglio clienti)
Conclusione
Bibliografia.