Il valore delle relazioni di mercato

Autori e curatori
Contributi
Renato Fiocca
Livello
Studi, ricerche
Dati
pp. 184,      1a edizione  2016   (Codice editore 619.11)

Il valore delle relazioni di mercato
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Codice ISBN: 9788891713285
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In breve

Il volume si propone di rileggere il concetto di valore delle relazioni di business attraverso l’analisi delle percezioni dei manager e delle caratteristiche del contesto d’interazione in cui le relazioni si svolgono. A tal fine, la teoria economica sul valore è stata integrata con contributi provenienti da altre discipline, quali ad esempio la psicologia organizzativa e la sociologia.

Presentazione del volume

Il valore è da sempre considerato il principale punto di ancoraggio delle decisioni del management e, come tale, esso ha una lunga tradizione negli studi di economia e gestione d'impresa.
La diffusione di una prospettiva relazionale dei mercati ha portato nel tempo alla nascita del concetto di valore delle relazioni, o relationship value. Gli studi di marketing sul valore delle relazioni di business sono stati fortemente influenzati dalla disciplina economica, tralasciando però l'influenza dei soggetti, delle reti sociali, e delle dinamiche dei sistemi relazionali sul comportamento economico e sulle sue conseguenze.
Il presente volume si propone di rileggere il concetto di valore delle relazioni attraverso l'analisi delle percezioni dei manager e delle caratteristiche del contesto d'interazione in cui le relazioni si svolgono. A tal fine, la teoria economica sul valore è stata integrata con contributi provenienti da discipline quali la psicologia organizzativa e la sociologia.
Lo studio prende a riferimento i processi di valore considerati critici nel business to business - creazione, comunicazione, appropriazione, misurazione, e un quinto processo emergente, la rappresentazione del valore - individuandone le implicazioni all'interno delle relazioni e le possibili strategie relazionali value-based finalizzate alla loro gestione.
La ricerca è supportata da uno studio empirico suddiviso in due fasi: una survey su un campione di 171 manager e 76 interviste in profondità a manager operanti in diversi mercati industriali, dalla manifattura ai servizi.
Il volume propone un approccio allo studio del valore il più possibile olistico, multidisciplinare e orientato in senso pratico.

Daniela Corsaro è ricercatrice di Economia e gestione delle imprese, e docente di Marketing management presso l'Università Cattolica di Milano e Roma. Ha conseguito un dottorato di ricerca in Gestione d'impresa, e svolto un post-doc presso l'Università di Lugano e la Manchester Business School. Ha pubblicato diversi articoli su riviste nazionali e internazionali tra cui Industrial Marketing Management, Journal of Business Research e Marketing Theory, sulla gestione del valore, le dinamiche relazionali e la service innovation. Dal 2004 collabora con Centrimark, Centro di Ricerche di Marketing dell'Università Cattolica.

Indice

Renato Fiocca, Premessa
Ripensare al valore delle relazioni
La nozione di valore nella disciplina di marketing
(La rilevanza del concetto di valore; La prospettiva economica: prodotti e servizi come oggetti di valore; Dal valore di prodotti e servizi al valore delle relazioni)
La centralità delle relazioni nei mercati business to business
(Le caratteristiche dei mercati business to business; Le relazioni fornitore-cliente nei mercati industriali; Le principali dimensioni di classificazione delle relazioni di business; Relazioni e Risorse; La risorsa fiducia all'interno delle relazioni; I network inter-organizzativi; Le diverse configurazioni di rete; Il "dark side" delle relazioni e delle reti)
Il valore delle relazioni nella letteratura di marketing
(Definire il concetto di valore delle relazioni (relationship value); Limiti alla concettualizzazione diffusa del valore delle relazioni; Il concetto di valore e quello di prezzo)
Una prospettiva allargata di studio del valore delle relazioni
(La transizione; Verso un'idea olistica di valore; Il ruolo delle percezioni dei soggetti; Il ruolo del contesto di interazione; Allineamenti e disallineamenti nelle relazioni di business; Il cambiamento nelle percezioni del valore)
I processi di valore
(I processi di valore; I processi di creazione del valore; I processi di comunicazione del valore; I processi di appropriazione del valore; I processi di misurazione del valore; I collegamenti tra i diversi processi di valore; Un quinto processo emergente: la rappresentazione del valore)
Metodologia
(Approccio di ricerca; La ricerca quantitativa; Strategia di analisi dei dati quantitativi; La ricerca qualitativa)
Analisi dei dati: la prospettiva dei manager
(Evidenze della ricerca quantitativa; Risultati della ricerca qualitativa)
Implicazioni delle evidenze empiriche: strategie relazionali value-based
(Strategie relazionali di creazione del valore; Strategie relazionali di comunicazione del valore; Strategie relazionali di appropriazione del valore; Strategie relazionali di misurazione del valore; Rappresentazioni del valore e strategie relazionali valuebased)
Conclusioni
Riferimenti bibliografici.