Al giorno d'oggi, con le distanze che si accorciano e la globalizzazione dei mercati, il numero delle aziende (anche piccole!) che commerciano con l'estero è enormemente aumentato. La maggiore concorrenza rende che più che mai necessario agli operatori affinare le loro capacità di condurre trattative: che si tratti di negoziati complessi (come contratti chiavi in mano, joint ventures, accordi di licenza ...) o più semplici trattative per acquisti o forniture.

In tutti questi casi non sempre le esperienze e le capacità acquisite da chi è abituato a trattare nei paesi occidentali sono di guida per avere successo altrove. Accade, infatti, che alle difficoltà linguistiche, si aggiungano sovente altri motivi di incomprensione: perché,ad esempio, tecniche negoziali che ci sono abituali (come le tattiche per ottenere concessioni, le trattative sul prezzo o altro) vengono interpretate in modo totalmente diverso (anche ostile) in altri contesti. Egualmente non è raro che importanti accordi vengano mancati perché non si è in grado subito di intendere quei messaggi non verbali che costituiscono parte così importante di ogni negoziazione, in ogni paese!

Questo libro è una guida preziosa. E' una vera miniera di consigli per quanti vogliano affrontare dei negoziati (d'ogni tipo!) all'estero. Nasce dall'esperienza di migliaia e migliaia di dirigenti che hanno partecipato ai seminari condotti dagli autori in oltre 20 paesi di 6 continenti (dal Giappone al Brasile, da Taiwan all'Arabia Saudita).

Vi aiuterà anzitutto a riconoscere (e superare!) quegli schemi o pregiudizi che inconsciamente si insinuano nelle trattative. Vi insegnerà come conoscere di più le vostre controparti e riformulare le vostre strategie. Vi consiglierà le tattiche centrali della trattativa: come offrire concessioni, cosa non fare, come raggiungere gli accordi, le tattiche oneste, le contromisure, le tattiche aggressive.... Vi mostrerà come leggere il linguaggio del corpo nelle varie culture (il movimento degli occhi, della faccia, delle mani...).

In tutta la trattazione il lettore è coinvolto attivamente: con case studies, esercizi, liste di controllo, aneddoti e un questionario di "auto-consapevolezza culturale" (per conoscervi e identificare i presupposti inconsci del vostro stile di negoziazione).

Completa il volume una guida alle 73 tattiche preferite dai dirigenti di 11 paesi (e alle contromisure da prendere per ciascuna di esse).

Donald W. Hendon, presidente della Business Consultants International, è professore di marketing e direttore dell'International Business Programme alla Northen State University, South Dakota, Usa. Effettua consulenza per molteplici organizzazioni in tutto il mondo. Ha tenuto centinaia di seminari sulla negoziazione e altri argomenti manageriali in tutto il mondo.

Rebecca Angeles Hendon è vice presidente della Business Consultants International. Laureata all'Università delle Filippine, ha svolto ricerche di mercato ed è stata redattrice e giornalista.