Al tavolo della negoziazione

Francesco Caporali, Flavio Tosi

Al tavolo della negoziazione

Strumenti e metodi dei negoziatori professionisti

Negoziamo dal primo stipendio fino a tutte le promozioni, dal passaggio di incarico al licenziamento. Negoziamo con clienti e con fornitori… Come prepararsi? Come comportarsi? Cosa chiedere? Come rispondere a un’offerta? In breve, come negoziare? Quando fermarsi? Questo manuale prova a rispondere a queste e a tante altre domande, spiegando passo passo il processo negoziale e fornendo suggerimenti pratici per affrontare qualunque negoziazione con più consapevolezza e tranquillità.

Printed Edition

22.00

Pages: 160

ISBN: 9788835147350

Edition: 1a edizione 2023

Publisher code: 1060.340

Availability: Buona

Pages: 160

ISBN: 9788835154617

Edizione:1a edizione 2023

Publisher code: 1060.340

Can print: No

Can Copy: No

Can annotate:

Format: PDF con DRM for Digital Editions

Info about e-books

Pages: 160

ISBN: 9788835154624

Edizione:1a edizione 2023

Publisher code: 1060.340

Can print: No

Can Copy: No

Can annotate:

Format: ePub con DRM for Digital Editions

Info about e-books

Molti degli snodi cruciali in una carriera professionale includono una negoziazione.
Negoziamo dal primo stipendio fino a tutte le promozioni; dal passaggio di incarico al licenziamento. Negoziamo con clienti e con fornitori; con le parti sociali e gli enti territoriali. Quasi sempre, al di là del tavolo, c'è un professionista che fa della negoziazione il suo mestiere.
Quando l'inesperto si siede al tavolo, il più delle volte non ha consapevolezza di quanto sia grande il divario di abilità fra le parti. In ambito sportivo, sarebbe impensabile far incontrare un professionista con un dilettante.
Nella vita avviene regolarmente, solo che non ce ne rendiamo conto.
Come prepararsi? Come comportarsi? Cosa chiedere? Come rispondere a un'offerta? In breve, come negoziare?
Il libro prova a rispondere a queste e a tante altre domande, spiegando passo-passo il processo negoziale e fornendo suggerimenti pratici per affrontare qualunque negoziazione con più consapevolezza e tranquillità.
È scritto per tutti, donne e uomini, giovani e meno giovani, con la certezza che diventare negoziatrici e negoziatori preparati e abili porterà benefici tangibili a noi, ai team che ci supportano e anche alle nostre famiglie.

Francesco Caporali è co-fondatore di Capcost, azienda specializzata nel supporto al Procurement di servizi di Information & Communication Technology. Negozia intensamente ed eticamente accordi di fornitura per conto di grandi e medie aziende da 20 anni, cercando di portare risultati tangibili e sostenibili nel tempo.

Flavio Tosi è il fondatore di Business Exploration, società che dal 2009 supporta aziende industriali e startup ad alta tecnologia nel costruire con metodo l'entrata su nuovi mercati, la vendita di nuovi prodotti e servizi, il lancio di nuove attività imprenditoriali.

Prefazione
Introduzione
(Da dove nasce l'idea; Impostazione del testo; Perché imparare a negoziare; Cos'è una negoziazione; Quando non negoziare; Fasi della negoziazione; Approccio scettico alla negoziazione; "Mercanteggiare"; Trovare un coach)
Preparare la negoziazione
(Identificare l'opportunità; Cosa ci aspetta nel processo di negoziazione; Mettere assieme tutto: la Butterfly negoziale; Definire obiettivi e priorità; Identificare perdite, alternative (e valori di riserva); Identificare i vincoli (regole, princìpi, promesse); Analizzare il rapporto di forza fra le parti; Preparare opzioni e concessioni; Creare il team e trovare alleati; Sviluppare la relazione e definire l'approccio; Decidere l'approccio alla trattativa; Formulare ipotesi di scambio)
Condurre la negoziazione
(Avviare lo scambio iniziale di informazioni; Aprire la trattativa; Avviare lo scambio di concessioni; Gestire incontri efficaci; Un po' di teoria dei giochi: la matrice delle mosse; Trucchi e tattiche per influenzare; Gestire il conflitto; Chiudere e raggiungere un accordo vincolante)
Conclusione
(Il futuro della negoziazione)
Allegato A. Esempi di errori da (non) commettere
Allegato B. Conoscere gli approcci negoziali (stili)
Allegato C. Esempi di preparazione
(Negoziare lo smartworking; Negoziare un contratto di servizio)
Bibliografia
Ringraziamenti
Gli autori.

Serie: Manuali

Subjects: Negotiation

Level: Personal Development and Self-Help - Books for Professionals

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