Come comunicare in modo convincente ed essere abili negoziatori

Patrick Forsyth

Come comunicare in modo convincente ed essere abili negoziatori

Il volume esamina in modo semplice e pratico cosa rende convincente la comucazione: si tratti di un dialogo o di un testo scritto. Insegna a: studiare ed anticipare i vostri ascoltatori, gestire e controllare le obiezioni, scrivere lettere e parlare al telefono, prestare attenzione ai segnali verbali e quelli del corpo...

Edizione a stampa

23,00

Pagine: 192

ISBN: 9788820488437

Edizione: 2a edizione 1995

Codice editore: 561.129

Disponibilità: Fuori catalogo

La capacità di esprimere un'idea è spesso altrettanto importante quanto l'idea stessa.

Non è sufficiente essere chiari nelle relazioni personali e di lavoro: si deve essere convincenti per avere successo e raggiungere i propri scopi con colleghi, superiori, dipendenti, fornitori, clienti, finanziatori ecc.

Comunicare in modo persuasivo significa:

1. le persone cui vi rivolgete vi ascoltano,

2. comprendono quanto voi volete dire,

3. sono d'accordo con quanto odono,

4. agiscono di conseguenza.

Questo libro esamina in modo semplice e pratico cosa rende convincente la comunicazione: si tratti di un dialogo o di un testo scritto. Illustra, inoltre, le tecniche che possono essere utilizzate da chiunque nelle più disparate occasioni: la presentazione di una proposta o di un progetto, una trattativa di vendita o d'acquisto, una richiesta di finanziamento, la discussione di un problema con un cliente, un superiore, un dipendente...

Insegna a:

• studiare ed anticipare i vostri ascoltatori,

• presentare le proprie idee in modo comprensibile e attraente,

• gestire e controllare le obiezioni,

• scrivere lettere e parlare al telefono,

• prestare attenzione ai segnali verbali e a quelli del corpo....

Come comunicare in modo convincente è corredato d'interessanti esempi e case studies basati sulla vita di tutti i giorni. Forsyth vi svela i più frequenti errori che portano a insuccessi nella comunicazione e mostra come evitarli.

Da oltre 20 anni nel settore, Patrick Forsyth è presidente della Touchstone Training and Consultancy a Londra. Esperto riconosciuto di formazione, marketing e vendite, é autore di numerosi libri di successo, tra cui Massimizzare le vendite. Tecniche per guadagnare sempre l'ordine e Come comunicare in modo convincente ed essere abili negoziatori, editi dalla FrancoAngeli.

LA COMUNICAZIONE CONVINCENTE
• La comunicazione: i punti fondamentali
* I problemi principali della comunicazione
* Come rendere la comunicazione più efficace
• La comunicazione: la struttura
* Il punto di vista dell'ascoltatore
* Fare in modo che l'approccio sia accettabile
* Fare in modo che l'approccio sia gestibile
• La comunicazione: le tappe
* Equilibrata fin dall'inizio
* Tappa 1: partire quando si ha l'intenzione di farlo
* L'importanza della prima impressione
* Il vostro modo di porvi
* Domande e osservazioni
* Interessi comuni
* I complimenti
* Buone disposizioni
* La reputazione
* Come i bisogni dell'altro possono aiutarci a comunicare meglio
* Tappa 2: esporre le proprie idee in modo persuasivo
* Rendere le idee comprensibili
* Rendere le idee attraenti e il messaggio interessante
* Rendere le idee convincenti
* Ottenere un feedback
* Tappa 3: gestire le obiezioni
* Perché insorgono le obiezioni
* Come mantenere il controllo
* Tipi particolari di obiezioni
* Obiezioni per paura, per abitudine, per mancanza d'informazione
* Obiezioni della parte interessata
* Obiezioni di costo
* Reclami
* Tappa 4: ordine di agire
* Segnali di accordo
* Tipi di approccio per giungere all'accordo
• Prepararsi a comunicare
* Come prepararsi?
* La definizione degli obiettivi
* La ricerca di fondo
* Anticipare mentalmente la riunione
* Decidere di cosa si ha bisogno
• I metodi di comunicazione
* Più di un modo
* Al telefono
* la voce e le maniere
* Portare l'altro all'azione
* Ottenere e utilizzare il feedback
* Preparazione
* Come "suonate"
* Scrivere
* Preparare lettere convincenti
* Una parola sul linguaggio
• I casi rivisitati
FARE L'ACCORDO MIGLIORE
• Le basi della contrattazione
* Le pietre miliari per una contrattazione di successo
• I maggiori elementi della negoziazione
* Mettere insieme le tecniche
* La preparazione
* Le persone coinvolte
* I vostri obiettivi
* La struttura
* La conduzione
* Quattro principi di negoziazione
* Il processo di negoziazione
* Dieci tecniche vi aiutano a mantenere il vantaggio
• La negoziazione in azione
* Sviluppare le tecniche
* Dieci significati nascosti
• Il comportamento interpersonale
* Non è ciò che fate, ma come lo fate
* I segnali verbali
* Mantenere la temperatura sotto controllo
* Motivi nascosti
* Segnalare
* Sintetizzare
* L'attacco psicologico
* Le spirali difesa/attacco
* Le controproposte
* Lo stallo
* Il rituale della negoziazione
* I rapporti futuri
* Ascoltare - Domandare
* Il linguaggio del corpo
* La sintonizzazione

Contributi:

Collana: Formazione permanente

Argomenti: Negoziazione

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