Perfezionate i vostri venditori! 48 domande-risposte per migliorare la formazione della vostra forza vendita

Jan L. Wage

Perfezionate i vostri venditori! 48 domande-risposte per migliorare la formazione della vostra forza vendita

Un volume prezioso per: direttori commerciali, dirigenti vendite, quadri intermedi, formatori, docenti di corsi professionali, nonchè gli stessi venditori (per arricchire il loro dialogo con la Direzione sulla formazione).

Edizione a stampa

24,50

Pagine: 160

ISBN: 9788820483074

Edizione: 2a edizione 2000

Codice editore: 562.52

Disponibilità: Discreta

Le risposte alle domande di base sulla formazione dei venditori.

• Come assicurare un continuo aggiornamento del personale di vendita, farlo "volare alto", vincere nuove sfide, superare le resistenze al cambiamento, all'innovazione dei metodi, delle tecniche, dei comportamenti?

• Come risolvere i problemi dell'inserimento e formazione dei nuovi venditori?

• A chi affidare la formazione e come organizzarla?

• Come fare della formazione uno strumento di motivazione della rete di vendita, a tutti i livelli?

• Come misurare le ricadute della formazione, valutarne i vantaggi e definire il budget?

Trattata come un investimento, la formazione assicura significativi benefici che è interessante quantificare.

Grazie ai consigli, agli strumenti, alle strategie e alle soluzioni operative suggerite in questo volume, tutti i responsabili di formazione di forze vendita potranno elaborare piani e iniziative tagliati su misura delle esigenze specifiche, scegliere i luoghi più opportuni per tenere le riunioni ed effettuare l'attività formativa ai costi più convenienti.

Perfezionate i vostri venditori si indirizza ai direttori commerciali, ai dirigenti vendite, ai quadri intermedi, ai formatori, ai docenti di corsi professionali. La sua lettura sarà utile agli stessi venditori per arricchire il loro dialogo con la Direzione sulla formazione.

Jan L. Wage, venditore e formatore con una grande professionalità, condensa in quest'opera i frutti della sua lunga esperienza internazionale. E' autore, sempre per FrancoAngeli, di numerosi best-seller sulle vendite, tra i quali : Psicologia e tecnica dei colloqui di vendita (giunto alla 12ª edizione); Conquistatevi l'ordine! 144 regole d'oro per vendere di più e meglio (1993); La vendita per telefono. Guida pratica per utilizzare il telefono nel lavoro di vendita e organizzare la "televendita" (giunto alla 7ª edizione).

• Eliminiamo qualche malinteso
* E' raccomandabile usare stratagemmi?
* La vendita è un talento innato?
* Il venditore deve essere se stesso?
* Dilettantismo o professionismo?
* E' auspicabile avere una formazione'
* Tecnica, stile o cultura?
• I principi della formazione
* Quali sono i fini della formazione del venditore?
* Quali sono le fasi della vendita?
* In favore o contro il colloquio standardizzato?
* Informare o influenzare?
* Si deve privilegiare la forma o il contenuto?
* La qualità dell'espressione orale è importante?
* Il venditore è dotato di spirito pratico?
• Per trasmettere la conoscenza del prodotto
* Occorre far leggere i venditori?
* I venditori sono ricettivi alle esposizioni?
* L'insegnamento programmato è fattibile?
* Il venditore deve possedere una "dottrina" della vendita?
• Gli esercizi pratici
* Una formazione a quali condizioni?
* la formazione a coppie sul campo è efficace?
* E i giochi di ruolo?
* Quali sono le obiezioni dei venditori ai giochi di ruolo?
* Come inscenare un gioco di ruolo?
* Come analizzare i risultati degli esercizi?
* Quali varianti si possono avere in un gioco di ruolo?
• A chi affidare la formazione?
* A chi servono i convegni e le giornate di studio?
* A chi sono destinati i seminari interaziendali?
* E' possibile affidarsi ad un formatore esterno per un seminario interno?
* Come trovare un buon formatore esterno?
* Quali sono le associazioni professionali?
* Come scegliere un formatore interno?
* Come costruire il programma per un corso interno?
• Come incentivare la motivazione dei venditori alla propria formazione?
* Quali sono le cause all'origine della demotivazione?
* Come coinvolgere i superiori gerarchici?
* Come assicurare il follow up della formazione?
* Il clima aziendale è favorevole alla formazione?
* Come unire l'utile al dilettevole?
* Che tipo di hotel scegliere?
* Come ripartire i compiti e le ricompense?
• Costi e benefici della formazione alla vendita
* La formazione è un investimento?
* Come misurare il ritorno dell'investimento
* Che cos'è la sperimentazione controllata?
* L'evoluzione del fatturato può essere un criterio di valutazione?
* Come valutare i cambiamenti comportamentali?
* Come misurare il livello di conoscenza del prodotto?
* Il "grafico di risonanza" è un criterio di valutazione valido?
* Quali sono le tariffe per i corsi di formazione alla vendita?
* Qual è il costo globale di un corso di formazione?
* Quale budget occorre destinare alla formazione dei venditori?

Contributi:

Collana: Formazione permanente

Argomenti: Sales management

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