Flavio Sanvito, Prefazione
Ringraziamenti
Consapevolezza di sé e dei propri limiti
(Premessa; Cosa sappiamo di noi stessi?; Ira ed emotività: attenzione alle conseguenze!; Quando i pregi possono diventare difetti; Autovalutarsi per valutare gli altri; La ricerca degli alibi: negoziamo onestamente con noi stessi?; Mai umiliare il "nemico"!; Sappiamo qual è il nostro modo di porci?; Come porsi strategicamente in posizione vantaggiosa nei confronti dell'interlocutore; La permalosità non ci aiuta; Ciò che possediamo ha valore affettivo solo per noi!; Compreresti da te stesso?; Il limite della presunzione; L'errore di ancorarsi a proprie, o tramandate, "certezze"; La sovrastima delle situazioni e delle probabilità; Il contesto e l'abito non fanno il monaco; Quante cose si danno per scontate su di sé; La responsabilità della tua azione, o inazione, è solo tua!; Opinabilità della ragione: in medio stat virtus; I motivi della condotta sono la vostra motivazione)
I limiti del linguaggio
(Premessa; La forza delle parole; Siamo noi a esprimerci male, non gli altri a non capire!; I trucchi del linguaggio; Il contesto descritto ci influenza sempre (l'effetto cornice); Tutto ciò che distrae è motivo di possibile pericolo negoziale!; Il comportamento paraverbale come chiave di lettura delle intenzioni; Spesso è opportuno un diverso punto di vista; Il focus deve essere solo su di noi)
Comprendere il nostro interlocutore facendoci comprendere
(Premessa; Il rispetto per l'interlocutore può solo essere vero o simulato; L'approccio con un interlocutore sconosciuto; Il ritardo è sempre e comunque uno svantaggio negoziale; Ci guida l'interesse!; L'importanza delle premesse; Partire sempre dalle premesse dell'interlocutore; Indaghiamo le motivazioni delle premesse del nostro interlocutore; Prepariamoci le risposte agli eventuali "perché"; Rispettare le premesse della controparte; Relazionarsi con umiltà, sensibilità, intelligenza; Le regole d'oro quando siamo noi a porre le premesse; Gestiamo al meglio il nostro interlocutore e i suoi obiettivi; Ascoltare e comprendere per ottenere fiducia; Cambiare posizione per poter comprendere il punto di vista altrui; L'importanza dei dettagli; Quanto più si comprende, tanto più si risolve; Non esistono problemi reali, ma fatti e situazioni reali; La contabilità emotiva personale; Dimostrarsi sempre un po' meno competenti dell'interlocutore; Lasciar finire di parlare l'interlocutore senza interromperlo; Ascoltare, non raccontare; Guidiamo il nostro interlocutore nella soluzione del problema; Non si comprano servizi, prodotti o idee, si comprano i modi in cui ci si pensa di sentire usandoli; Gli alibi spariscono di fronte a valide motivazioni; Non confrontare la nostra felicità con quella degli altri; Separare sempre le persone dal problema; Vendere il significato che una cosa ha per noi, e per gli altri grazie a noi; In conclusione)
Argomentare
(Premessa; Argomentare è giustificare; Sposiamo le valide ragioni dell'altro, ma apportiamo elementi di riflessione nuovi; L'importanza di esplicitare il tacito; Il potere del dubbio; Argomentare è saper spiegare; Consideriamo il problema da diversi punti di vista; Personalizzare le argomentazioni; Costoso non significa caro!; La rappresentazione mentale del prezzo; Il rapporto mente/prezzo; Il pericolo delle opinioni personali; "A parer mio!"; La struttura dell'argomentazione; L'importanza della chiarezza delle argomentazioni; L'importanza dei dettagli; Ordine e logica di presentazione degli argomenti; Il confronto argomentale; Non usiamo tutto il tempo per raccontare di noi!; Il linguaggio dell'argomentazione; La sperequazione percettiva; L'anzianità di servizio non è garanzia di competenza e di valore; Non facciamoci intimorire dal "ruolo"; Non facciamoci intimorire dal "logo"; Del vero e del verosimile; La leva dell'incoerenza; L'importanza delle analisi preliminari; Dedichiamo al nostro interlocutore tutto il tempo necessario)
Tutto si può negoziare
(Premessa; Il distacco dell'interesse; Apprendere dagli errori; Sul pericolo dell'invidia; C'è sempre qualcuno che vende qualcosa e qualcuno che la compra; Studiamo i codici interpretativi; Le cose hanno un significato diverso per ognuno; Si negozia prima di tutto sulle credenze; Il vantaggio del saper rinunciare; Mai mentire!; L'influenza dell'impulsività; "Mi creda!"; Conflitto e pensiero strategico; La trattativa non necessariamente deve essere fatta sul prezzo; Trattativa al rialzo o al ribasso; Le fallacie negoziali; Disponiamo sempre di tutte le argomentazioni utili; Non perdere di vista i fatti che interessano; Il miglior parametro di confronto: le reazioni degli altri; L'importanza della reciprocità; Il pericoloso bisogno di rassicurazione; Gli altri diffidano di noi: aiutiamoli)
Conclusioni (consapevoli)
Dario Forti, Postfazione. Filosofia del dubbio e formazione alla realtà
(La formazione in Italia: uno sguardo d'insieme; Il "Cesana touch")
Bibliografia.

Contributors: Dario Forti, Flavio Sanvito

Serie: Varie

Subjects: Negotiation - Managerial Development

Level: Books for Professionals

• Distribuzione Moderna - Recensione

• Italia Oggi Sette - Recensione

• Direzione del Personale - L'arte del negotium (di Giuseppe Varchetta)

• Donna Moderna - Meglio scendere a compromessi (di Isabella Colombo)