LIBRI DI GIAN LUCA GREGORI

Il volume vuole offrire un contributo originale nell’ampio panorama editoriale del digital marketing, combinando “contenuti scientifici” a carattere teorico e “contenuti pratici” a carattere operativo. Case study aziendali, presentazioni di esperienze empiriche, descrizioni di strumenti e dati arricchiscono la trattazione, al fine di offrire un valido strumento utile nei processi di elaborazione e di esecuzione di una strategia di marketing digitale.

Il lavoro di un professionista delle vendite oggi non è lo stesso di vent’anni fa. Le “nuove figure” necessitano di competenze commerciali, ma anche di marketing, di competenze organizzative e di una certa visione strategica. Il volume esamina l’impatto del cambiamento in atto in termini di differenti orientamenti (personal level orientation) e di nuovi ruoli e competenze acquisiti progressivamente dal profilo di questa figura di confine, sempre meno venditore e sempre più manager (roles and competences).

L’analisi dell’efficacia dei sistemi CRM è un tema ancora fortemente dibattuto ed oggetto di numerosi studi nelle discipline di management (Elmuti et al., 2009; Perna-Baraldi, 2014). In tal senso, risulta interessante verificare le ragioni per cui numerosi progetti CRM intrapresi da imprese - soprattutto quelle operanti in mercati business-to-business e focalizzate sulla fornitura di servizi tecnologici più o meno complessi - non generino benefici attesi e, quindi, falliscano successivamente o addirittura durante la fase implementativa.Il principale obiettivo del presente lavoro è quello di comprendere i fattori e le dimensioni che impattano sul livello di efficacia del CRM. Gli autori sono interessati, in modo particolare, ad investigare il complesso rapporto tra efficacia del CRM ed aspettative che le imprese manifestano circa il raggiungimento di benefici tangibili durante le fasi di gestione del cliente. Metodologicamente gli autori fanno riferimento all’uso del caso di studio qualitativo come strategia di ricerca.Nello specifico viene proposto il caso del gruppo Loccioni, impresa operante nel settore della produzione e fornitura di macchine di collaudo e servizi integrati ad alto contenuto tecnologico. L’azienda si caratterizza per aver avviato un processo di implementazione di un software CRM che ha comportato sensibili effetti a livello organizzativo e strategico. Inoltre, interessante notare come l’uso del sistema abbia a sua volta generato effetti inaspettati, non sempre prevedibili e variabili rispetto le diverse tipologie di relazioni aziendali.Lo studio propone diversi tipi di contributi. Dal lato empirico, il caso evidenzia ed illustra le problematiche relative al miglioramento di processi gestionali legati alla implementazione ed uso del CRM in un settore abbastanza particolare come quello della fornitura di servizi altamente tecnologici. Dal punto di vista teorico, si vuole contribuire nel marketing b2b e dei servizi riguardo al tema della efficacia di azioni di marketing in contesti di mercato altamente complessi.

The discipline of fundraising sees increasing attention from the scholars due to the worldwide growing of the nonprofit sector and the subsequent competition for private funds. Despite that, many of the studies on fundraising are still limited to the Anglo-Saxon context. This paper thus aims to examine how an organization carry out its fundraising activities in a context where fundraising does not represent the routine procedure for the vast majority of the players. The proper implementation of fundraising can substantially contributes to the organizational success of a non-profit organization. The purpose of this paper is to investigate whether and how the fundraising activities have been carried out and which are the stages of evolution crossed by a proficient charity in a Latin context. This study was conducted by using a qualitative methodology; helped by semi-structured interview to the fundraising managers of the organization. The findings showed how the development of fundraising practices has been pushed by international organizations leading to an increasing isomorphism reflected by the phases of fundraising evolution crossed which resemble those highlighted in literature. Recommendations for future advancement in research are made as well as management implications.

Il crescente interesse che negli ultimi anni può essere riscontrato relativamente all’e- learning, è connesso agli importanti vantaggi che tale forma di apprendimento e di formazione consente di ottenere. In particolare, nel presente lavoro l’e-learning viene analizzato in base ad una prospettiva di marketing. Nello specifico, viene proposto il caso della iGuzzini illuminazione, impresa produttrice di strumenti di illuminazione, con sede nelle Marche. L’azienda si caratterizza per un approccio strategico alla comunicazione di tipo "educativo-formativo", nel senso che le attività comunicative fanno leva su contenuti che soddisfano particolari desideri o esigenze di apprendimento da parte dei soggetti target. In coerenza con tale approccio, l’impresa ha sviluppato una piattaforma di e-learning con il fine di sviluppare la comunicazione di marketing, ed anche le relazioni con clienti e influenzatori del mercato.

Il presente lavoro si pone l’obiettivo di studiare le strategie di marca e di marketing attuate dalle medie imprese italiane dinanzi all’emergere della crisi economica globale. Mediante l’analisi del caso Cesare Paciotti, gli Autori intendono approfondire la tematica nell’ambito del settore moda e, in particolare, del comparto delle calzature. Lo studio si avvale di una ricerca di tipo qualitativo con finalità esplorative realizzata attraverso la metodologia del longitudinal case study. I principali risultati evidenziano la centralità delle scelte competitive relative alla strategia di marca che hanno consentito alla Cesare Paciotti di trasformarsi da impresa calzaturiera a luxury brand company internazionale e di supportare lo sviluppo del business anche in un periodo di congiuntura negativa.

Le importanti prospettive di crescita dei flussi turistici internazionali pongono la necessità di prestare maggiore attenzione all’impatto delle attività turistiche sull’ambiente, e chiamano le imprese turistiche a svolgere un ruolo attivo e responsabile in questo senso. È in tale contesto, che risulta interessante analizzare le pro- spettive di sviluppo del green marketing, quale approccio delle imprese al mercato che può favorire la diffusione di un’appropriata cultura dell’eco-sostenibilità. In particolare, vengono esaminati i principali risultati di una ricerca esplorativa condotta presso un insieme di imprese alberghiere della regione Marche, con il fine di evidenziare lo "stato dell’arte", gli obiettivi e le problematiche inerenti la realizzazione di politiche eco-sostenibili.

In the past few decades the topic of Green Economy has become relevant. Many authors have approached this issue from the perspective of large companies, however, the concept of Green Economy could be quite interesting from an SME perspective as well. The aim of this paper is to review the literature and to explain whether opportunities for SME in adopting a green "behaviour" could be useful to better address the needs of customers. The authors examine the results of a survey carried out among a sample of small-medium firms from the Marches Region. Preliminary findings highlight that often SMEs are not able to address customers’ needs in terms of eco-sustainable outcome as revealed by this study. It is actually very difficult for these firms to disclose and convey to the market and their customers the values of the Green Economy that they desire to bring.

Il lavoro approfondisce i limiti e le potenzialità delle “imprese minori” del mercato vitivinicolo, e individua alcuni possibili percorsi per un loro sviluppo. In particolare, riflettendo sulle politiche di “marketing integrato” (con le vendite, con il marketing del turismo, con le politiche di promozione della storia e della cultura di un territorio), sembra possibile superare l’ancora presente “cultura del prodotto” verso una nuova modalità di intendere il vino anche come “prodotto della cultura”.

Il volume offre una visione organica dei fattori di successo e di sostenibilità della media impresa italiana. Presenta un modello analitico basato su quattro asset (imprenditorialità, competitività, organizzazione e internazionalizzazione) e alcune chiavi di lettura generali, nonché le relative implicazioni per la gestione delle imprese e per le decisioni di policy. Analizza infine trenta casi di studio per sviluppare il modello analitico e le relative implicazioni.

Le implicazioni della crescita eco-sostenibile per l’edilizia abitativa, i suoi risvolti per l’innovazione applicata e incorporata nel “prodotto casa” e le conseguenze sulle scelte di mercato delle imprese e degli acquirenti. Dai contributi raccolti emerge la natura multidimensionale dell’innovazione, che appare come il risultato di un processo che coinvolge, oltre alle imprese costruttrici, i progettisti (architetti e ingegneri) e i produttori di materiali e componenti.