Come concludere piu' vendite

Luigi Penati

Come concludere piu' vendite

I primi minuti di un colloquio di vendita - si dice - sono quelli che contano. Ma decisivi sono ancor più gli ultimi: in cui si deve concludere positivamente la vendita. Questo libro - scritto da uno dei più noti esperti italiani - illustra gli approcci, le tecniche e i comportamenti più efficaci per superare la barriera della conclusione.

Printed Edition

20.00

Pages: 128

ISBN: 9788820482183

Edition: 1a edizione 1994

Publisher code: 564.26

Availability: Discreta

I primi minuti di un colloquio di vendita - si dice - sono quelli che contano. Ma decisivi sono ancor più gli ultimi: in cui si deve concludere positivamente la vendita. Ed è appunto nella "chiusura" - secondo i risultati di molte ricerche - che i venditori sono normalmente meno efficaci, ottenendo ordini per importi inferiori a quelli possibili, lasciando spazio alla concorrenza, procrastinando la conclusione della vendita o finendo, addirittura col giocarsi il cliente.

Questo libro - scritto da uno dei più noti esperti italiani - illustra gli approcci, le tecniche e i comportamenti più efficaci per superare la barriera della conclusione.

Penati affronta in maniera semplice e concreta una serie di argomenti quali:

• gli accorgimenti da seguire per adattare le "chiusure" ai singoli clienti;

• i segnali lanciati, più o meno consciamente dal cliente quando è pronto alla conclusione;

• le tecniche adottabili per condurre a buon fine gli interventi di vendita;

• le modalità secondo cui operano i compratori professionisti, di aziende e organizzazioni;

• le opportunità di conclusione quando si utilizza il telefono;

• le situazioni in cui si trovano i venditori;

• i problemi più importanti che devono affrontare i responsabili vendite;

• le possibilità di preparare gli addetti alle vendite, con formazione e aggiornamento;

• le tecniche di addestramento impiegabili.

Più di metà dell'intero libro è costituito da quiz, test di autovalutazione, esercizi, casi ed esempi. Non solo, per tutti sono riportati le soluzioni, così che il lettore potrà da sé valutare la correttezza o meno delle proprie risposte e impratichirsi nei metodi suggeriti.

In conclusione, una guida preziosissima sia per il venditore esperto che per il neofita, per il capo area, il direttore vendite e il responsabile dell'inserimento e della formazione di nuovi venditori.

Luigi Penati, laureato in economia e specializzatosi in marketing, ha lavorato per parecchi anni presso aziende di rilievo internazionale, via via come venditore, direttore vendite e direttore marketing. Ha fatto successivamente parte del Centro studi sulla distribuzione, dedicandosi in seguito, ad attività di consulenza e formazione. E' autore di vari volumi di successo, tra cui Il personale di vendita, Manuale di direzione commerciale, Manuale del direttore vendite, Manuale del venditore, Strategie di marketing, Marketing: sfide e opportunità, Il negozio di successo, Come vendere "prodotti" finanziari, tutti editi dalla FrancoAngeli.

• Chi vende e chi compra
* La conclusione e il processo di vendita
* Chiusure su misura
* I segnali d'acquisto
* Se chi acquista lo fa per professione...
* Se ci si serve del telefono

• Come ci si comporta
* Esercizio sulla conclusione/vendita (venditori)
* Esercizio sulla conclusione/vendita (responsabili vendite)
• Come prepararsi
* L'aiuto della formazione


La collana: 50 Minuti è una nuova serie (tradotta in tutto il mondo in ben 21 lingue) i cui primi titoli già hanno riscontrato anche in Italia strepitoso successo. Propone, infatti, manuali su temi professionali (ad esempio il recupero crediti, il cash flow, le vendite...) ma con un approccio nuovo ed estremamente divulgativo.
Volumetti brevi e di rapida lettura, ma soprattutto ricchissimi di esercizi e test da completare: quindi da leggere con la penna in mano, per apprendere esercitandosi!
Le guide 50 Minuti sono utilizzate diffusamente come supporti didattici in corsi e seminari di formazione a tutti i livelli (aziendali e interaziendali).


Contributors:

Serie: Cinquanta minuti - Le guide rapide d'autoformazione

Level: Personal Development and Self-Help - Books for Professionals