L'arte di vendere al femminile

Carol Vipperman

L'arte di vendere al femminile

Professione venditrice: dalla sopravvivenza al successo

Le donne hanno molte carte da giocare nelle vendite: intelligenza, motivazione, abilità nei rapporti. Questo libro spiega, dal punto di vista di una venditrice, come affrontare (e risolvere) i più tipici problemi: ottenere l'appuntamento, trattare con un cliente difficile, concludere un ordine...

Edizione a stampa

22,00

Pagine: 144

ISBN: 9788820496500

Edizione: 2a edizione 1996

Codice editore: 1060.74

Disponibilità: Discreta

Le donne possono essere grandi nella vendita!

Le donne hanno buone carte da giocare al tavolo delle vendite: empatia, intelligenza, motivazione e, di solito, maggiore abilità nei rapporti interpersonali.

I metodi tradizionali di vendita non sono più oggi molto efficaci, specie nei servizi. Per avere successo occorre anzitutto adottare un approccio "orientato al cliente": stabilire con lui un rapporto come persona, identificarne i bisogni e saperli soddisfare con il proprio prodotto o servizio. Con le tecniche di vendita "orientate al cliente" Eva può realizzare ottimi risultati in maniera perfettamente professionale.

Carol Vipperman vi spiega come applicare questo approccio e come risolvere ogni problema, anche i più personali, che potreste incontrare in questa attività. Con l'ausilio di 24 "esercizi" potrete acquisire da sole tutte le abilità richieste per avere successo.

Nel libro troverete la risposta a tutte le vostre domande: dove si possono trovare nuovi clienti? come individuarne i bisogni ? che domande devo porre ai clienti? come devo interpretare le loro risposte? come posso ottenere un appuntamento a freddo per telefono? come devo comportarmi con un cliente difficile? come è possibile superare le resistenze a passare un ordine? che messaggio devo dare con il linguaggio del corpo e l'abbigliamento? devo avere rapporti con i clienti fuori lavoro? come realizzare una rete di relazioni e rapporti? come devo comportarmi se devo viaggiare?

Carol Vipperman è una consulente specializzata di personal contact marketing. E' presidente del Washington State Small Business Improvement Council ed è stata la prima donna presidente dell'associazione dirigenti vendite e marketing di Seattle. Svolge attività di formazione sia in aziende sia presso associazioni professionali e università. E' co-fondatrice della Women Business Owners di Seattle. E' coautrice di Selling Strategies for Service Business.

• Vendere con successo: i vantaggi di essere donna
* Perché le donne sono buone venditrici?
* Le caratteristiche del venditore di successo
* Il venditore tradizionale e il venditore orientato al cliente
• La ricerca del cliente
* Il piano di ricerca
* Come acquisire nuovi clienti
* Come sfruttare il telefono
* La programmazione dell'annuncio di visita
* Il diagramma di flusso delle vendite
• La fase esplorativa
* Stabilire un rapporto
* Gettare un ponte
* Individuare le necessità del cliente
* Un esempio concreto
* Ascoltare
• La personalizzazione
* La presentazione
* Evitare l'eccesso d'informazione
* Usare con moderazione il materiale illustrativo
• La chiusura
* Il momento e le tecniche giuste
* Come superare le resistenze
* Le obiezioni
* Lavorare per la concorrenza
• La messa a punto
* L'abbigliamento
* L'arrivo all'appuntamento
* La donna che ha fatto carriera
* Rompere il ghiaccio
* Il cliente impaziente
* Clienti ostinati e mal disposti
* Quando la decisione d'acquistare spetta a più persone
* L'assistenza post-vendita
• La gestione del tempo e del territorio
* L'ambiente di lavoro
* L'importanza di essere assertive
* La revisione
• Viaggi e tempo libero
* Colazione o cena?
* In trasferta
* Alberghi e pasti
* I divertimenti
* La solitudine
* Il ritorno a casa
• Combattere lo stress
* La carta delle relazioni
* L'inventario delle risorse
* Le associazioni
* Volersi bene
* Viziarsi un pò
* Festeggiare i propri successi
• Per finire
* Lo stile personale
* Lavoro e famiglia

Contributi:

Collana: Manuali

Livello: Testi per professional