Come organizzare la vendita alle aziende industriali e alle convivenze

Fréderic Nepveu-Nivelle

Come organizzare la vendita alle aziende industriali e alle convivenze

Pagine: 352

ISBN: 9788820400989

Edizione: 1a edizione 1975

Codice editore: 100.2

Disponibilità: Fuori catalogo

Tutto su come vendere alle aziende industriali - agli artigiani - agli installatori - ai grossisti - alle convivenze: materie prime; semilavorati; attrezzature di base; equipaggiamenti accessori; pezzi singoli e accessori; prodotti di consumo e manutenzione:

- i metodi di valutazione del mercato industriale;

- la psicologia della vendita dei prodotti sul mercato industriale;

- i criteri di valutazione dei prodotti offerti;

- le politiche di vendita e di distribuzione adottabili;

- i sistemi impiegabili per la preparazione della vendita;

- la selezione, la formazione, la remunerazione e il controllo del personale di vendita (venditori, ispettori, agenti);

- le forme di promozione vendite e di pubblicità più convenienti;

- l'organizzazione dell'assistenza post-vendita;

- i criteri di lancio dei nuovi prodotti;

- la vendita sui mercati esteri.

Un testo pratico, ricco di suggerimenti concreti, scritto da uno dei maggiori esperti europei, autore di libri di successo come La promozione delle vendite (4 edizioni in Italia), Il "servizio" e l'assistenza post-vendita, Il lancio dei prodotti.

Una guida indispensabile per titolari di piccole e medie aziende, dirigenti commerciali, agenti, consulenti e per quanti vogliono avere successo in questo vasto mercato.


• Caratteristiche generali della vendita alle "aziende"
* I prodotti
* La clientela
* Il caso particolare della vendita di servizi
• Psicologia della vendita dei beni industriali
* Psicologia di gruppo
* Psicologia in relazione ai prodotti
* Psicologia in relazione ai vari gruppi di clienti
* Il caso delle piccole aziende industriali
• Lo studio dei mercati industriali e le previsioni di vendita. Metodi di ricerca, di valutazione e di previsione
* Quali indicazioni trarre da una ricerca commerciale
* Metodi di valutazione del mercato
• Controllo del mercato - Analisi e previsione a breve termine
* L'evoluzione del mercato
* Esame della concorrenza
* Analisi delle vendite aziendali
* Grafici di valutazione relativa
* Studio di previsione a breve termine
* Previsioni di vendita a medio termine
• Adattare i prodotti al mercato
* Procedimenti di studio dei prodotti
* Organizzazione dello studio commerciale dei prodotti
* Esempi di applicazione
* Pale idrauliche
* Banchi per la saldatura
* Reostati di avviamento
* Frese
• Le tecniche di acquisto dei prodotti nelle industrie
* I problemi dei clienti
* I problemi dell'acquirente
* Caratteristiche funzionali di un compratore
* Le associazioni professionali di addetti agli acquisti in Europa
• La politica di vendita e di distribuzione
* Programma per la realizzazione della politica di vendita
* Fasi del piano
* Vendita tramite distributori
* Vendita diretta
* Sistema di vendita misto
* Organizzazione distributiva collettiva
* Informazione del personale commerciale sulla politica di vendita
• Distributori e installatori
* Mercati in cui operano
* Accordi e contratti di distribuzione
* Gli installatori
• La preparazione della vendita
* Le argomentazioni di vendita
* La strumentazione della vendita
• Il personale di vendita
* Elementi caratteristici della vendita dei prodotti industriali
* Il personale tecnico-commerciale
* Il personale di vendita esterno
* Il personale di vendita interno: i corrispondenti commerciali
• Agenti e rappresentanti
* La ricerca degli agenti e rappresentanti
* Elementi da definire nel contratto
* Azioni in collaborazione
• La promozione delle vendite e la pubblicità
* Piano d'informazione
* La preparazione delle azioni promozionali
* Piano di azione pubblicitaria
* Il servizio promozione delle vendite
* Il servizio pubblicità
* Il budget promozionale
• Il servizio post-vendita
* Compito del servizio post-vendita
* Documenti e materiali
* Il servizio di consegna
* Il servizio dopo la spedizione
* Struttura e funzionamento di un servizio post-vendita
* La promozione del servizio
• Il lancio di nuovi prodotti
* Il successo di un nuovo prodotto
* Gli elementi base
* Metodi di lancio - Piano di lancio
• La vendita sui mercati esteri
* Azione commerciale promozionale
* Servizio post-vendita
* Organizzazione delle vendite all'estero
• Le strutture dell'organizzazione commerciale
* I compiti da realizzare
* Gli scogli da evitare
* Tipi di struttura
* La direzione commerciale
* Alcuni schemi di struttura
* Organigrammi





Contributi: D. Colombo

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Livello: Testi per professional