Marketing relazionale e comunicazione business-to-business
Pages: 192
ISBN: 9788846430571
Edition: 1a ristampa 2004, 1a edizione 2001
Publisher code: 365.149
Availability: Discreta
Nei mercati caratterizzati da elevata intensità competitiva (primi fra tutti quelli virtuali), dove acquisire e mantenere i clienti diviene progressivamente più difficile, il rapporto cliente-fornitore perde la connotazione di transazione economica e si connota sempre più come relazione di interscambio di risorse.
Partendo da una valutazione del marketing di relazione nei mercati dei beni industriali come portatore di una "nuova" idea di rapporto impresa-mercato, il lavoro analizza la relazione buyer - seller come sistema multidimensionale, descrivibile ed interpretabile attraverso un complesso di variabili di natura economica e non economica. Viene quindi approfondita l'analisi della comunicazione come primario strumento strategico e operativo di "funzionamento" del rapporto, per poi valutare alcune implicazioni manageriali derivanti dall'utilizzo di Internet nella gestione delle relazioni in ambito business to business .
Andrea Giulivi ha conseguito il dottorato di ricerca in Direzione aziendale presso l'Università di Bologna. Attualmente è professore a contratto presso la Facoltà di Economia del turismo dell'Università degli studi di Bologna e presso la Facoltà di Economia dell'Università degli studi di Perugia. È inoltre docente di Marketing presso la Facoltà di Economia della Luiss Guido Carli di Roma.
Alberto Marcati , Presentazione
Introduzione. I mercati come sistemi di connessioni e relazioni
Evoluzione del mercato e approccio relazionale nel business-to-business
(Alcune considerazioni sulle attuali caratteristiche dei mercati dei beni industriali; Il "gap" di risorse ; Il paradigma microeconomico e il marketing relazionale: i punti di forza della prospettiva relazionale; Alcuni antecedenti teorici dell'approccio relazionale; Approccio "diadico" e approccio "reticolare")
Il sistema delle variabili relazionali
(Come funzionano ed evolvono le relazioni; La nascita della relazione e le "variabili antecedenti"; Struttura, processi, risultati; Le "variabili trasversali"; Il sistema delle variabili relazionali: un esempio di successo; Il sistema delle variabili relazionali: un esempio di insuccesso; La dinamica delle variabili e il ciclo di vita della relazione)
La comunicazione nelle relazioni fra imprese
(La comunicazione: il "collante" che tiene insieme le parti in una relazione; Alcune considerazioni in merito alle prospettive di studio della comunicazione nelle relazioni business-to-business; Una ipotesi di definizione della comunicazione; La comunicazione in relazioni strutturalmente diverse; Comunicazione e outcomes competitivi; Relazioni di partnership, comunicazione e sostegno del processo competitivo: un esempio)
Relazioni fra imprese e comunicazione nello spazio virtuale
(L'impulso di Internet alla strategia relazionale; Internet e marketing di relazione con la domanda; Le aree di utilizzo di Internet come strumento di marketing relazionale; L'impatto di Internet sulle variabili relazionali e sul ciclo di vita della relazione; Alcune riflessioni su Internet come strumento di comunicazione nel business-to-business; Le relazioni con gli intermediari virtuali; In sintesi: nuovi modelli competitivi e nuovi modelli di business nei mercati dei beni industriali)
Strategia relazionale business-to-business: alcune considerazioni di sintesi
(Dal "marketing-mix" alla "strategia di relazione", dal "marketing dell'impresa" alla "strategia della rete"; Gli steps fondamentali della strategia di marketing relazionale; Il valore della relazione; Comunicazione relazionale e vantaggio competitivo)
Appendice. Le caratteristiche e le funzioni della comunicazione nelle relazione diadiche fornitore-cliente: i risultati di una ricerca empirica.
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