Tutto quello che dovete sapere per fare carriera nelle vendite.

Una guida indispensabile per quanti:

• vogliono passare dal lavoro di vendita alla guida dei venditori come ispettori, capi-squadra, capi-zona, direttori di filiale, ecc.;

• occupano posti di responsabilità in un'organizzazione commerciale e desiderano aggiornare e completare in modo sistematico le loro conoscenze delle nuove tecniche.

Risultato delle esperienze dell'American Management Association nell'organizzazione di centinaia di corsi e seminari per la formazione di quadri intermedi delle vendite, scritto in uno stile semplice, apposta per l'uomo indaffarato che ha poco tempo per leggere, il volume si impernia sui problemi pratici che il quadro intermedio deve affrontare e risolvere. Non solo evidenza ciò che deve fare per avere successo, ma suggerisce anche concretamente come deve operare nelle diverse circostanze, con dovizia di esemplificazioni e di riferimenti ad esperienze reali.

Brown illustra come un quadro delle vendite deve organizzare il proprio lavoro, fase per fase: dalla pianificazione del lavoro della sua squadra per realizzare una gestione ottimale della sua zona, all'attuazione del piano, al controllo dei risultati.

Uno spazio particolare è dedicato alle nuove tecniche di guida e incentivazione dei venditori, alla loro valutazione e al loro reclutamento, selezione, formazione e sviluppo, ai problemi di comunicazione nei confronti dei venditori e della direzione, al controllo della concorrenza, al controllo dei costi.

Ronald Brown è un esperto di formazione di quadri e di marketing molto noto. Ex vice-presidente e direttore della Tremco Manufacturing Co., ha diretto per conto dell'Ama più di 50 "laboratori", corsi d'orientamento e seminari per quadri intermedi delle vendite.