Dalla vendita alla direzione  vendite

Ronald Brown

Dalla vendita alla direzione vendite

Guida per ispettori, capi zona, direttori di filiale

Tutto quello che dovete sapere per fare carriera nelle vendite!

Printed Edition

21.50

Pages: 160

ISBN: 9788820424275

Edition: 7a edizione 1994

Publisher code: 1060.43

Availability: Esaurito

Tutto quello che dovete sapere per fare carriera nelle vendite.

Una guida indispensabile per quanti:

• vogliono passare dal lavoro di vendita alla guida dei venditori come ispettori, capi-squadra, capi-zona, direttori di filiale, ecc.;

• occupano posti di responsabilità in un'organizzazione commerciale e desiderano aggiornare e completare in modo sistematico le loro conoscenze delle nuove tecniche.

Risultato delle esperienze dell'American Management Association nell'organizzazione di centinaia di corsi e seminari per la formazione di quadri intermedi delle vendite, scritto in uno stile semplice, apposta per l'uomo indaffarato che ha poco tempo per leggere, il volume si impernia sui problemi pratici che il quadro intermedio deve affrontare e risolvere. Non solo evidenza ciò che deve fare per avere successo, ma suggerisce anche concretamente come deve operare nelle diverse circostanze, con dovizia di esemplificazioni e di riferimenti ad esperienze reali.

Brown illustra come un quadro delle vendite deve organizzare il proprio lavoro, fase per fase: dalla pianificazione del lavoro della sua squadra per realizzare una gestione ottimale della sua zona, all'attuazione del piano, al controllo dei risultati.

Uno spazio particolare è dedicato alle nuove tecniche di guida e incentivazione dei venditori, alla loro valutazione e al loro reclutamento, selezione, formazione e sviluppo, ai problemi di comunicazione nei confronti dei venditori e della direzione, al controllo della concorrenza, al controllo dei costi.

Ronald Brown è un esperto di formazione di quadri e di marketing molto noto. Ex vice-presidente e direttore della Tremco Manufacturing Co., ha diretto per conto dell'Ama più di 50 "laboratori", corsi d'orientamento e seminari per quadri intermedi delle vendite.


• Il passaggio dalla vendita alla direzione della vendita
* Cinque differenze critiche tra il vendere e il dirigere
• Pianificazione: la prima fase
* La gestione della zona. L'efficace impiego del tempo del venditore
* Pianificazione dell'organizzazione e del potenziale umano
* La previsione delle esigenze in termini di vendite e di forza vendite al livello capo intermedio
• Attuazione del piano
* Il cambiamento di abitudini
* Programmare il contatto in zona
* I clienti importanti
* Lo sviluppo del giovane venditore
* Le riunioni con gruppi di clienti
* Il venditore più bravo
* Le spese dei venditori
• Il processo di valutazione
* I criteri di valutazione
* La seduta di riepilogo e di consiglio
* La vita privata del venditore
* I consigli dati per telefono e per posta
* Il superiore del capo intermedio
* Le tecniche motivazionali
* Le gare come elemento motivante
* Il licenziamento degli uomini
* Il venditore anziano
• La funzione di controllo
* Il controllo del singolo venditore
* L'ufficio del capo intermedio
• Il problema delle comunicazioni
* Le comunicazioni verso il basso
* Le comunicazioni verso l'alto
* La retribuzione dei venditori
• Le riunioni dei venditori in zona
* La pianificazione della riunione
• Reclutamento, selezione e addestramento dei nuovi venditori
* Le fonti di reclutamento
* La selezione dei venditori
* L'addestramento dei nuovi venditori




Contributors:

Serie: Manuali

Subjects: Sales Management

Level: Books for Professionals

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