Guida alla negoziazione commerciale per le piccole e medie aziende.

Yves Lellouche, Florence Piquet

Guida alla negoziazione commerciale per le piccole e medie aziende.

Nell'ottica del venditore e del compratore

23 schede per condurre con successo le negoziazioni commerciali. Una metodologia precisa e completa per il venditore ma anche per l'acquirente. Un approccio innovativo per realizzare una negoziazione vincente-vincente.

Edizione a stampa

23,00

Pagine: 160

ISBN: 9788820491505

Edizione: 1a edizione 1995

Codice editore: 1060.89

Disponibilità: Fuori catalogo

In 23 schede una metodologia precisa e completa per condurre con successo le negoziazioni commerciali.

Abitualmente, i volumi trattano questo tema limitandosi a esporre la negoziazione di vendita. La negoziazione, tuttavia, è una situazione di comunicazione, nella quale due interlocutori si ascoltano e dialogano: è sbagliato, quindi, ignorare una delle parti, i suoi comportamenti, le sue reazioni.

Conseguentemente, quest'opera tratta in parallelo le tecniche di negoziazione dal punto di vista dell'acquirente e del venditore. I venditori sono invitati a scoprire una metodologia d'acquisto e gli acquirenti le tecniche di vendita.

Ciascuno potrà così comprendere le strategie, le tattiche e gli atouts dell'altra parte, sviluppando conseguentemente le proprie competenze.

Concepita e redatta per un venditore e un acquirente professionali, nonché per i formatori e i consulenti aziendali, la Guida alla negoziazione commerciale per le piccole e medie aziende propone:

• due visioni differenti delle stesse fasi della negoziazione;

• consigli per anticipare le risposte dell'altra parte;

• una sintesi dei punti di vista.

Un approccio innovativo per realizzare una negoziazione vincente-vincente.

Dopo diversi anni passati in impresa come buyer, Florence Piquet si è orientata, a titolo liberale, verso la consulenza, l'organizzazione e la formazione nel campo degli acquisti. Partecipa al collège dei master specializzati dell'Essec: Mil (Management e ingegneria logistica) e Gai (Gestione acquisti internazionali), e all'Università Parigi IX-Dauphine (Dipartimento educazione permanente) per lo stage marketing e gestione dell'acquisto (Magda) moduli: negoziazione.

Yves Lellouche (London Business School, Sales and Marketing Institute; Harvard, Management Institute) ha fatto parte delle forze di vendita Ibm e Rank Xerox prima di dirigere l'Apple Business School. Professore a Négocia, insegna attualmente negoziazione e tecniche di sviluppo personale. Coordina, per questa scuola, due cicli dell'lstituto delle forze di vendita, tra cui la scuola Rank Xerox, in pattenariato con la società. Ha pubblicato, come autore o coautore, opere sui sistemi di gestione di basi di dati relazionali.

1. Nell'ottica del venditore: le fasi della vendita
• I piani di vendita
2. Nell'ottica del compratore: il processo d'acquisto
• Prima - Durante - Dopo l'acquisto
3. Nell'ottica del venditore: la preparazione
• Trappole da evitare - Applicazione
4. Nell'ottica del compratore: la preparazione - Aspetti generali
• Panoramica della preparazione
5. Nell'ottica del compratore: la preparazione - Oggetto, poste in gioco
• Oggetto - Poste in gioco (guadagni, perdite, danni)
6. Nell'ottica del compratore: la preparazione - Obiettivi, contropartite
• Obiettivi - Contropartite
7. Nell'ottica del compratore: la preparazione - Comportamenti, manovre
• Comportamenti (i miei e quelli del mio interlocutore)
• Manovre (strategia e tattiche)
• Se sbagliate questa sequenza
8. Nell'ottica del venditore: la presentazione
• Trappole da evitare
• Esercitazione
9. Nell'ottica del venditore: la scoperta
• Le due scoperte
• Trappole da evitare
• Esercitazioni
10. Nell'ottica del venditore: la scoperta psicologica
• SONCSS (l'inaggirabile)
• La PNL fondamentale
11. Nell'ottica del venditore: la scoperta della PNL
• Presentazione degli strumenti della PNL
12. Nell'ottica del venditore: il coinvolgimento
• Trappole da evitare - Errori
13. Nell'ottica del compratore: il colloquio - II rituale
• Panoramica del colloquio. Il rituale
14. Nell'ottica del compratore: il colloquio - L'entrata in argomento
• Consigli - Errori
15. Nell'ottica del venditore: l'argomentazione e la proposta
• Svolgimento - Trappole da evitare
16. Nell'ottica del venditore: l'allineamento dell'offerta
• Obiettivo di questa doppia fase
17. Nell'ottica del venditore: la conclusione, la risposta all'obiezione
• Le piste false
• Le soluzioni - Applicazione
18. Nell'ottica del compratore: il colloquio - La discussione
• L'esposizione delle argomentazioni
19. Nell'ottica del compratore: il colloquio - Le proposte
• Caratteristiche - Consigli - Errori
20. Nell'ottica del compratore: il colloquio - Valutazione della proposta e conclusione
• La valutazione della proposta
• La conclusione
21. Nell'ottica del compratore: la valutazione dei risultati
• Consigli - Errori
• Se sbagliate questa sequenza
22. Nell'ottica del venditore: la sintesi
• Reazione a caldo dopo la lettura della parte dedicata agli acquisti
• Dopo la vendita
23. Nell'ottica del compratore: la sintesi
• Difficoltà del compratore
• Possibili ingerenze del venditore e consigli rivolti ai compratori

Collana: Manuali

Argomenti: Sales management

Livello: Testi per professional

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