Come vendere in farmacia

Luigi Penati

Come vendere in farmacia

Comunicazione personale e visiva con i clienti

I prodotti e i servizi fornibili dalla farmacia si sono moltiplicati e arricchiti nel tempo. Questo è il primo e unico volume dedicato alle tecniche di vendita utilizzabili.

Printed Edition

19.50

Pages: 128

ISBN: 9788846413574

Edition: 2a edizione 2000

Publisher code: 1060.106

Availability: Esaurito

I prodotti e i servizi fornibili dalla farmacia si sono moltiplicati e arricchiti nel tempo. Di conseguenza, il farmacista dev'essere in grado di comunicare, personalmente e con ausilii visivi, contando anche sull'appoggio tecnico e commerciale dei fornitori, tutti gli elementi informativi che guideranno i clienti nelle loro scelte.

Allo scopo di rafforzare una posizione consulenziale del genere, a chi vende in farmacia risulta necessario sapere:

- come intrattenere i rapporti con i clienti;

- i tipi di clientela servibile;

- le caratteristiche dei clienti;

- le capacità di comunicazione del farmacista;

- la comunicazione della farmacia;

- le implicazioni psicologiche;

- come utilizzare lo spazio a disposizione;

- il modo migliore di presentare i prodotti

- l'utilità e le tecniche del libero servizio (self-service);

- i prodotti sullo scaffale: dove, come e perché.

Il testo è completato da numerosi casi esemplificativi, elenchi di controllo e di sintesi, quiz di verifica che portano il lettore a impegnarsi attivamente e a sperimentare subito le tecniche e gli approcci proposti.

Il volume si rivolge, oltre che ai titolari e ai responsabili di farmacie, ai rispettivi collaboratori e addetti, di diverso livello. È molto indicato, inoltre, a chi si accinge, dopo il corso degli studi effettuati, a intraprendere il lavoro in farmacia, a contatto con la clientela.

Luigi Penati , laureato in economia e specializzatosi in marketing, ha operato per parecchi anni presso aziende di rilievo internazionale, via via come venditore, responsabile vendite e direttore marketing. Ha fatto parte, in seguito, del Centro studi sulla distribuzione, dedicandosi poi ad attività di consulenza e formazione. È autore di vari volumi di successo, tra cui Il personale di vendita, Manuale di direzione commerciale, Manuale del direttore vendite, Manuale del venditore, Strategie di marketing, Marketing: sfide e opportunità, Il negozio di successo, Come vendere i "prodotti" finanziari, L'utilità di mostre e fiere, Come concludere più vendite, Marketing: piano, azione, verifica, Più tempo per vendere meglio, Idee che vendono , tutti editi da FrancoAngeli.



Parte I. Il farmacista e i suoi clienti
La comunicazione col cliente
(Un approccio consulenziale; I criteri di scelta del cliente; Le fasi dell'acquisto; Il farmacista-comunicatore; Gli ausilii visivi)
Le caratteristiche del cliente
(Un'analisi di base; Nove clienti-tipo; La griglia del cliente; Il gioco della griglia)
Il rapporto farmacista-cliente
(Esigenze e proposte; I risultati possibili; La griglia del farmacista; Superare i propri limiti)
La conoscenza dei prodotti
(Il "prodotto" complessivo; La comunicazione dei singoli prodotti; Le sinergie tra mix e singolo prodotto; Il ciclo di vita dei prodotti)
La posizione dei fornitori
(Un "marketing dualistico"; La comunicazione dei produttori; Il contatto immediato del farmacista; Una comunicazione congiunta; Analisi degli acquisti secondo i pregi comunicazionali; Come attuare una collaborazione vantaggiosa)
Parte II. Come comunica la farmacia
L'organizzazione dello spazio
(Una "macchina per vendere"; Il self-service o libero servizio; La vendita assistita; La vendita visiva; La vendita guidata; L'uso della risorsa spazio; La disposizione dei prodotti)
Le regole del libero servizio
(Le caratteristiche del libero servizio; Vantaggi e svantaggi del self-service; Le domande da porsi prima di decidere; Le tecniche di vendita visiva)
Un assortimento su misura
(Gli obiettivi fondamentali; Costruire un piano di vendita; Definire l'estensione dell'assortimento; Costruire un sistema logico di referenze; Catalogare i propri prodotti)
L'assegnazione dello spazio
(Il lay-out merceologico; Spazio e produttività; Il costo dello spazio; Il display; Esporre in base a un concetto di vendita)
Le scelte espositive
(Il display d'apertura; I primi e gli ultimi della classe; Il monte-vendite complessivo; Cosa fare se manca spazio; I vantaggi di una struttura elastica; Lo spazio delle vetrine).

Contributors:

Serie: Manuali

Subjects: Sales Techniques. Telemarketing

Level: Books for Professionals

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