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Saprà vendere? I "trucchi del mestiere" per selezionare dei venditori...che vendono

Alberto Corcos

Saprà vendere? I "trucchi del mestiere" per selezionare dei venditori...che vendono

Con un linguaggio semplice e veloce, tutti i metodi, le domande da fare, i criteri per interpretare le risposte dei candidati nelle prove di selezione.

Printed Edition

21.50

Pages: 128

ISBN: 9788846401434

Edition: 1a edizione 1997

Publisher code: 562.74

Availability: Esaurito

I "trucchi del mestiere" per selezionare dei venditori... che vendono:

* le caratteristiche di un venditore di successo,

* i metodi per identificarle,

* le domande da fare durante l'intervista di selezione,

* i criteri per interpretare correttamente le risposte dei candidati...

Questo manuale è il risultato dell'esperienza dell'autore che, oltre ad avere praticato con successo queste tecniche sia per grandi aziende che per le piccole e medie imprese, ha formato altri selezionatori. Il libro propone anche una serie di esercizi e questionari autovalutativi che, svolti prima della lettura, aiuteranno il lettore a sperimentare ed approfondire gli argomenti trattati.

Un libro, scritto in un linguaggio veloce, che permette di mettere in pratica subito i principi della selezione professionale di tutte le tipologie di venditori, sia che trattino prodotti oppure servizi. A partire dalla comprensione del profilo professionale ideale di venditore di cui ha effettivamente bisogno la società, alla definizione delle caratteristiche-chiave essenziali per garantire il successo nelle vendite, alla strumentazione necessaria per organizzarsi e gestire i colloqui (time management, scheda d'intervista, ecc.).

Questa è una guida per capire se e in che misura un candidato, fatti salvi i risultati operativi che dichiara, possiede delle motivazioni professionali per l'attività commerciale, i più probabili ostacoli latenti ad un suo buon inserimento, le effettive potenzialità di successo commerciale, ed altre aree attitudinali, biografiche e culturali su cui approfondire la sua conoscenza prima di prendere una decisione.

Utilissimo per il capo area che svolge la selezione di venditori sul campo, per il responsabile del personale, ma anche per l'esperto della selezione di aziende che hanno l'esigenza di potenziare le abilità commerciali della propria rete.

Alberto Corcos svolge la consulenza nell'area dello Sviluppo Organizzativo; ha maturato una lunga esperienza nella gestione e sviluppo delle Risorse Umane tanto in realtà organizzative complesse, quanto nelle PMI. In particolare svolge le problematiche delle organizzazioni commerciali, gestendo in Italia e all'estero interventi di consulenza e formazione con la società Supporti alle Decisioni di Milano di cui è partner.



1. I presupposti della selezione
1. Selezione e strategia commerciale
2. Che cosa significa selezionare
3. L'enigma del "venditore di successo"
2. Riconoscere le caratteristiche critiche di un venditore
1. Le caratteristiche psicoattitudinali
2. Le quattro caratteristiche critiche psicologiche
3. Altre due caratteristiche "ausiliarie"
4. Le caratteristiche biografiche personali e il ciclo di vita professionale
Le caratteristiche critiche per la selezione dei venditori
5. Specificità degli agenti di commercio
6. Specificità dei venditori diretti
7. È' proprio necessario definire le caratteristiche critiche?
I sette quesiti per definire il profilo
3. Un gioco di specchi: che cosa accade durante un colloquio
"Un modello generale" della situazione
"Modello oggettivo individuale" della situazione
1. Variabili "esterne" di tempo, spazio e ambiente sociale
1.1. Il tempo e la programmazione dei colloqui
1.2. Lo spazio
1.3. L'ambiente sociale
Esercizio
2. Pregiudizi e luoghi comuni
Esercizio
2.1. Posizioni e ruoli socio-organizzativi
Esercizio
2.2. Stereotipi relativi ai gruppi sociali d'appartenenza
Esercizio: di un venditore si dice...
3. Variabili "situazionali"
3.1. Le previsioni e le attese
3.2. Le reazioni affettive immediate
3.3. L'idea che ognuno si fa dell'opinione e delle intenzioni dell'altro nei suoi confronti, nel corso dell'intervista
4. La dinamica dell'intervista
4.1. Atteggiamenti di chi conduce un colloquio
Esercizio d'interazione: scoperta degli atteggiamenti spontanei
4.2. Codificazione delle risposte e degli atteggiamenti dell'intervistatore e delle reazioni indotte nell'interlocutore
4. II curriculum vitae e il questionario informativo
1. La valutazione del curriculum vitae
1.1. Considerazioni sull'analisi grafologica
2. Il questionario informativo
2.1. Vantaggi del questionario
2.2. Descrizione del questionario
3. Come leggere un questionario
4. La valutazione del questionario
Esercizio: il negozio
4.1. Nota di metodo per l'interpretazione delle sezioni del questionario
4.2. Disponibilità per l'assunzione
4.3. Sintesi dei campanelli d'allarme
5. L'intervista di screening
1. Premessa sul colloquio
2. Finalità dello screening
3. I passi e alcune domande-chiave per l'intervista di screening
4. Distorsioni della valutazione
5. Riepilogo del processo di screening
Scheda di valutazione dell'intervista
6. L'intervista in profondità
1. Domande contestuali all'analisi del questionario
2. Caratteristiche critiche
2.1. Motivazioni per la professione
2.2. Cooperazione
2.3. Persuasione
2.4. Maturità e affidabilità
2.5. Motivazione al successo
2.6. Dinamismo e vitalità
2.7. Combattività
2.8. Tenacia
2.9. Iniziativa e creatività
3. La valutazione delle risposte all'intervista in profondità
Tavola delle "chiavi per l'empatia"
4. La valutazione delle risposte alle domande sulle motivazioni
5. Valutazione delle risposte relative agli atteggiamenti negli studi e nel lavoro

Contributors:

Serie: Formazione permanente