Psicologia e tecnica dei colloqui di vendita

Jan L. Wage

Psicologia e tecnica dei colloqui di vendita

Le tecniche più efficaci per guidare i colloqui di vendita, le domande trabocchetto, le obiezioni, il problema prezzo…

Edizione a stampa

24,00

Pagine: 240

ISBN: 9788820497958

Edizione: 4a ristampa 2013, 16a edizione 2002

Codice editore: 1060.49

Disponibilità: Esaurito

A differenza della maggioranza dei testi sulle vendite, questo volume non presenta "formule" in grado di assicurare immancabilmente il successo, né pretende di trasformare ogni venditore mediocre in un asso: anzi l'autore afferma che il suo libro si rivolge ai venditori dotati, ai buoni venditori che vogliono eccellere nella loro professione. Malgrado questo, ha incontrato uno strepitoso successo in Germania, in Francia e nel nostro Paese. Principalmente per quattro ragioni:

1. Wage unisce a una diretta conoscenza personale del lavoro di vendita

una ricerca approfondita e un lavoro sistematico di sviluppo dei fattori di

comportamento che contribuiscono alla conclusione positiva delle trattative

di vendita;

2. affronta il tema centrale della preparazione e conduzione dei colloqui di

vendita sia sotto il profilo tecnico-organizzativo sia sotto quello psicologico,

dando una visione completa e realistica dei problemi da affrontare e dei metodi d'approccio attraverso i quali risolverli;

3. inquadra il tema del lavoro di vendita in chiave di marketing, dando così ai

venditori la possibilità di capire a fondo le strategie e le tecniche seguite dal-

le imprese più avanzate, di farle proprie, di sfruttarle;

4. affronta temi anche complessi in modo piano, di facile lettura, con ric-

chezza di esempi pratici e di rappresentazioni grafiche di concetti espressi,

senza per questo perdere nulla nella completezza e nell'approfondimento.

Un punto ulteriore a vantaggio del volume è il fatto che, mentre la letteratura professionale ha insistito principalmente sulla vendita dei beni di largo consumo, Wage tratta anche della vendita dei prodotti industriali e dei servizi, proponendo un metodo di programmazione delle trattative che presenta notevoli vantaggi.

J.L.Wage si è specializzato in marketing perfezionandosi in diversi paesi d'Europa e degli Stati Uniti. E' stato prima venditore e poi direttore commerciale. Dal 1954 ha creato una società di consulenza di direzione e organizzazione commerciale, svolgendo in particolare un vastissimo lavoro d'addestramento di venditori per numerosissime aziende in undici paesi europei (tra cui anche l'Italia). E' autore anche de La vendita per telefono, edito in questa collana.

Il venditore e il suo ruolo nella politica commerciale
* Obiettivo: rapporti continuativi
* Il servizio al cliente
* I canali di distribuzione
* La promozione delle vendite
Le tre dimensioni della vendita
* La dimensione affettiva
* La dimensione dell'intelligenza
* La dimensione della volontà
* Siete certi di essere compresi?
Gli argomenti, appelli alle motivazioni
* Risvegliare l'interesse del cliente
* La regola delle "Tre A"
* Gli impulsi che condizionano un acquisto
Quali argomenti per quali clienti?
* La struttura del colloquio di vendita
* L'argomentario (vendogramma)
* Tutti gli uomini sono uguali?
* Esempi
La programmazione e la struttura dell'intervista
* Tappe per un buon programma
* Il piano di vendita
Le fasi preparatorie del lavoro di vendita
* Come incrementare il rendimento
* La curva di concentrazione
* La curva di crescita del fatturato
* Quando e come usare il telefono
* Il sistema della cintura periferica
* Il sistema "Simplex"
La presa di contatto: primo passo difficile dell'intervista
* Le aperture-suicide
* Il venditore insicuro
* Il venditore aggressivo
* Il venditore entusiasta
* I trabocchetti del cliente
* Le tattiche di difesa del cliente
* Come trasformare gli intermediari in collaboratori
L'arte di fare domande
* Le domande di informazione
* Le domande chiuse
* Le domande suggestive
* Le domande di coscienza
* Le domande di controllo
* Le domande estimatorie
* La tecnica della contro-domanda
* Le domande-specchio
Come provare le proprie argomentazioni di vendita
* Consegna della merce "in prova"
* La dimostrazione pratica
* Un esempio di dimostrazione
* Il test di simulazione
* La presentazione audiovisiva
* Visualizzare sempre il prodotto
* I supporti tecnici
Come dimostrare la validità delle argomentazioni
* La tecnica della referenza
* La referenza aneddotica
* Essere concreti e circostanziati
* L'errore del "noi"
* Le prove logiche
Come confutare le obiezioni
* Obiezioni sincere e fasulle
* Le obiezioni tattiche
* L'accordo condizionale
* La tecnica di trasformazione
* La tecnica della referenza
* La tecnica dell'auto-conversione
* Il processo di rovesciamento
* La tecnica del boomerang
* Quanto rispondere alle obiezioni
* La tecnica della compensazione
Come argomentare validamente a sostegno del prezzo
* Prezzo e valore
* Quando si deve parlare di prezzo?
* La tecnica dell'aggiornamento
* La tecnica della contro-domanda
* La tecnica relazionale
* La tecnica della gamma
* La tecnica del prezzo superiore
* La tecnica della prospettiva
* Quando il cliente trova il prezzo "decisamente eccessivo"
* Gli sconti
La conclusione: il coronamento della trattativa
* I segnali di conclusione
* La tecnica del silenzio
* La tecnica della sintesi
* La tecnica dell'anticipazione
* Il venditore ha diritto a una risposta!

Contributi:

Collana: Manuali

Argomenti: Tecniche di vendita. Telemarketing

Livello: Testi per professional

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