Affiancare i venditori sul campo, in negozio, in ufficio

Alberto Corcos

Affiancare i venditori sul campo, in negozio, in ufficio

Il segreto della leadership in azione

Una guida per dirigenti vendite, quadri, supervisori, titolari o responsabili di negozi. Spiega come fare formazione sul campo e propone le linee operative per sviluppare diversi tipi di motivazione e comunicare coerentemente da leader autorevole.

Edizione a stampa

22,50

Pagine: 160

ISBN: 9788846413390

Edizione: 1a edizione 1999

Codice editore: 562.78

Disponibilità: Esaurito

Affiancare i collaboratori è un'arte; ma non sempre apprenderla sul campo è possibile od opportuno. Questo manuale, spiegandone i motivi, formula una mappa operativa per chi, Sales o Retail Manager, Responsabile Vendite o Supervisore, desideri sapere come progettare ed attuare un affiancamento in maniera professionale.

Il manuale presenta varie sfaccettature dell'affiancamento: la sua applicabilità a culture aziendali diverse; come fare formazione sul campo e la tipologia di feedback e valutazione più opportuna. Vengono proposte le linee operative per sviluppare diversi tipi di motivazione, il modo per comunicare coerentemente, da leader autorevole, ed alcune tecniche per alleviare lo stress del venditore (ed il proprio).

All'affiancamento in ufficio ed in negozio è dedicato un capitolo a parte: le tecniche in questi ambienti devono fare salve delle specificità che sono illustrate ed esemplificate. Ogni capitolo del manuale è introdotto da schemi, questionari e check-list, destinati a fare riflettere preventivamente sui punti critici che il capitolo intende sviluppare.

Alberto Corcos , psicologo delle organizzazioni ed esperto in sviluppo organizzativo, progetta e gestisce interventi nell'area di sviluppo organizzativo e di marketing in industrie multinazionali, nelle PMI, nei settori dei servizi e del commercio. È autore del libro Saprà vendere? I "trucchi del mestiere" per selezionare dei venditori... che vendono (1997) edito in questa collana.
Coaching. L'arte dell'affiancamento
 (Esercitazione: Il coach professionale; Affiancamento e crescita professionale; Questionario: Il mio attuale lavoro; Gli obiettivi dell'affiancamento; Le dieci fasi dell'affiancamento; Le caratteristiche di un bravo coach)
Le condizioni per un affiancamento efficace
 (In quale azienda lavoro?; Esercitazione: La mia azienda ed io; Conoscenza dei processi di trasformazione del comportamenti (input) in risultati (output); Trasformare dei comportamenti organizzativi in fatturato; Misurare e valutare i risultati)
Le motivazioni dei venditori
 (Due obiettivi generali del venditore; Esercitazione: Che stile hanno i suoi venditori?; Lavoro intensivo e lavoro intelligente; Il fenomeno del plafonamento; Gli effetti dell'autostima professionale; Gli stadi di carriera dei venditori; Questioni di fondo)
Formare sul campo i venditori
(Sei principi per formare venditori; Come facilitare lo sviluppo personale dei venditori; L'origine dell'apprendimento; Altri fattori che influenzano l'apprendimento; Le capacità mentali; L'esperienza precedente; Motivazione; Emotività; Condizioni esterne; Il consolidamento)
Comunicare da leader
 (Strategie per influenzare; Quando adoperare il potere e quando l'influenza; Strategie per influenzare gli altri; I quattro principi generale dell'affiancamento; Creare e mantenere la fiducia; Essere specifici; Lodare o rimproverare; L'ascolto)
Stress, ansia e produttività - (Che cosa è lo stress?; Intensità dello stress; La vendita: esempi di attività stressanti; Un buon affiancamento può fare molto; La relazione fra stress e ansia; Quando l'ansia interferisce sul lavoro; Apprendimento e memoria; Rapporto fra stress, apprendimento e memoria; I comportamenti dettati dall'ansia a difesa della stima di sé)
L'affiancamento in negozio e in ufficio
 (Il profilo attitudinale del venditore interno; Le origini della demotivazione: conflitti di ruolo e ambiguità; Fedeltà all'azienda; Differenze fra venditori esterni ed interni; Alcune implicazioni per la direzione).

Contributi:

Collana: Formazione permanente

Argomenti: Sales management

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