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Azienda obiettivo vendita

Antonio Foglio

Azienda obiettivo vendita

Gli imperativi per una vendita vincente

Occorre non solo vendere. MA VENDERE BENE. Con criteri di novità, in maniera coordinata e completa indica quali debbono essere le vie da seguire per un valido processo di vendita.

Edizione a stampa

46,50

Pagine: 304

ISBN: 9788846404572

Edizione: 2a edizione 2002

Codice editore: 100.337

Disponibilità: Discreta

Per vincere la battaglia concorrenziale e per reggere il confronto con il mercato 2000 bisogna non solo vendere; ma vendere bene; ciò resta possibile se l'impresa può disporre di tutti quegli imperativi che il mercato richiede prima ancora d'attivare vincenti strategie di vendita. Con criteri di novità, in maniera coordinata e completa, Antonio Foglio, docente di marketing all'Università Suffolk di Boston e consulente di primarie industrie italiane, dà una risposta a queste esigenze indicando quali debbono essere le vie da seguire per un valido processo di vendita.

Il libro analizza e propone in maniera nuova e concreta tutti i necessari requisiti per assicurare all'impresa una vendita vincente nel mercato 2000: il mix irrinunciabile dei fattori di vendita, la strategia di marketing a supporto della vendita, l'analisi del mercato, il giusto segmento di mercato, il prodotto ottimale, la trattativa intelligente e convincente, l'offerta mirata, l'evasione d'ordine, gli aspetti logistici, la gestione e l'organizzazione dell'ufficio vendite, le figure di vendita (venditore dipendente, rappresentante, agente, concessionario, commissionario), la forza vendita diretta ed indiretta, la ricerca del venditore ideale, la motivazione e l'incentivazione del personale di vendita, la formazione dei venditori, gli aspetti contrattuali che caratterizzano le tipologie della forza vendita, insomma tutto quanto è necessario per vincere la battaglia competitiva.

Il libro indirizzato alla fascia più ampia di lettori (imprenditori, manager, consulenti, studiosi, ecc.), qualunque sia la ragione o l'occasione che li porti a contatto con la problematica della vendita, è supportato in maniera determinante dall'esperienza trentennale di Antonio Foglio.

L'Autore laureato in economia all'Università Bocconi e quindi in scienze politiche (Università Statale di Milano) e lingue straniere (Università Bocconi), si è specializzato in commercio ed economia internazionale presso le Università di Tubingen ed Oxford, svolge attività di docenza in tecnica del commercio estero e in marketing internazionale (Università di Verona, Università Suffolk di Boston) e di consulenza di primarie industrie italiane. Autore per FrancoAngeli di numerose pubblicazioni nel contesto del marketing e della vendita.

Vendita e scenario 2000
Il mix irrinunciabile per un'azione vincente di vendita
(L'orientamento di marketing; La qualità totale dalla produzione alla vendita; La flessibilità; Il managent; La professionalità e il valore del personale; L'innovazione; La tecnologia; La competitività dei costi; Lo stato del ciclo di vita del o dei prodotti; Il monoprodotto e la standardizzazione produttiva; La specializzazione; La gamma: diversificazione e offerta completa; Immagine e marchio aziendale; La rete distributiva; Una comunicazione mirata; Una promozione convincente; La quota di mercato; Il servizio post-vendita; Le alleanze strategiche; La soddisfazione del cliente (customer satisfaction))
Una strategia di marketing a supporto della vendita
(Vendita marketing oriented; Vendita e approccio di marketing)
Conoscere per vendere
(Conoscere l'azienda; L'analisi della missione aziendale; L'individuazione delle debolezze e delle opportunità; La ricerca dei vantaggi competitivi; Conoscere i prodotti da vendere; Beni di largo consumo; Beni industriali e strumentali; Conoscere il mercato; Individuare il prodotto ideale; Individuare il giusto prezzo; Individuare il giusto canale distributivo; Individuare i giusti mezzi comunicazionali e promozionali; Individuare la giusta politica di vendita; Conoscere il cliente intermediario; Il trade del largo consumo; Il trade dei beni industriali e strumentali; Conoscere la concorrenza; conoscere il consumatore-utilizzatore; L'informazione strategica: telematica e informatica)
Indirizzare la vendita verso un segmento obiettivo
(La scelta del giusto segmento; La segmentazione base di un'azione vincente di vendita; La segmentazione per beni di largo consumo; La segmentazione per beni industriali e strumentali)
Disporre di un prodotto valido
(Qualità; Packaging come venditore muto; Assortimento e gamma; Packing)
Saper negoziare la vendita
(Gli obiettivi da conseguire; Tipologie di clienti e motivazioni di acquisto; La negoziazione; Una trattativa intelligente e convincente; Un buon personal selling; La visita al cliente; Un'offerta mirata; La corrispondenza; Il catalogo; Il campionario; Prezzo e listino; Condizioni di vendita; Il pagamento; La solvibilità del cliente; Un buon contratto di vendita; La post-vendita; Eventuali controversie; La trattativa con la grande distribuzione)
Il supporto logistico alla vendita
(La puntuale evasione d'ordine; La consegna della merce; Il trasporto; Lo stoccaggio di prodotto)
L'Ufficio vendite
(Direzione vendite; Segreteria direzione vendite; Ufficio gestione vendite; Responsabile ufficio gestione vendite; Addetto evasione ordini; Fatturista; Ufficio promozione e animazione vendite; Responsabile interno; Responsabile esterno; Segreteria ufficio promozione e animazione vendite)
La forza vendita
(Il venditore ideale per l'azienda; Forza vendita diretta; Il venditore dipendente; Il rappresentante; Filiale di vendita; Forza vendita indiretta; L'agente; Il concessionario; Il commissionario; Forza vendita mista; La ricerca e la selezione del personale di vendita; La motivazione e l'incentivazione del personale di vendita; La remunerazione dei venditori; La formazione dei venditori; La comunicazione azienda-forza vendita; L'organizzazione della forza vendita; Gli aspetti contrattuali: Modello di mandato per Rappresentante; Modello di mandato per Agente; Modello di mandato per Concessionario; Modello di mandato per Commissionario)
Appendice - Glossario della vendita.


Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Sales management

Livello: Testi per professional

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