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Come dirigere i venditori

Enrico Gatti

Come dirigere i venditori

Principi, tecniche, strumenti

Una guida indispensabile per fare carriera nelle vendite! Frutto di esperienze operative concrete, il volume vi permetterà di indirizzare i vostri venditori o agenti verso i migliori risultati.

Edizione a stampa

35,00

Pagine: 240

ISBN: 9788820427245

Edizione: 4a edizione 1993

Codice editore: 100.217

Disponibilità: Fuori catalogo

Nell'odierna realtà di gran parte delle aziende italiane, il ruolo del responsabile delle vendite scade spesso al livello di pura registrazione passiva di risultati che sono frutto di decisioni autonome dei loro venditori: quando non si limita all'accompagnamento in campo dei venditori stessi ed a sostituirsi praticamente a loro nell'azione di vendita.

Questo manuale, frutto di concrete quanto positive esperienze operative, si propone di fornire tecniche e strumenti per un recupero professionale del ruolo manageriale in funzione di un incremento delle vendite e una riduzione delle spese, attuabili attraverso un metodo razionale che consente di programmare, dirigere e controllare l'attività di venditori e agenti, indirizzandola al conseguimento di obiettivi altrettanto razionalmente determinati.

Responsabili del personale e della formazione troveranno inoltre in questo volume valide indicazioni per la razionalizzazione delle politiche e delle strutture dell'organizzazione di vendita la quale richiede, perché ne sia massimizzata l'efficienza, la contemporanea professionalità del venditore e del manager.

Enrico Gatti è consulente di alta direzione nel campo delle politiche, strategie e tecniche del marketing operativo e delle relazioni esterne. Ha frequentato in Usa, in Gran Bretagna, in Belgio ed in Italia corsi specializzati di formazione manageriale e di organizzazione aziendale condotti dalla Harvard University, dall'American Management Association, dal Massachussets Istitute of Tecnology, dall'Ipsoa di Torino, dall'Istud, dall'Huthwaite Research Group, dalla Kepner & Tregoe. E' docente a corsi e seminari di management, organizzazione commerciale e marketing operativo. Ha pubblicato alcuni volumi sulle tecniche di vendita e sulle relazioni pubbliche. Collabora a riviste specializzate di settore e di management.


• Il manager nella vendita
* Il rapporto del manager con la clientela
* Il ruolo del manager
* Da venditore a manager
* Il manager e la leadership
* Gli errori da evitare
* Il manager e la struttura organizzativa
• La forza di vendita
* Ricerca e selezione del personale di vendita
* Requisiti di base per un venditore professionista
* "Profilo" professionale del venditore
* La job analysis
* La job description (mansionario)
* Definizione del profilo umano (caratteriologico)
* Le fonti di reperimento del personale di vendita
* Le inserzioni di ricerca del personale
* I colloqui di selezione e di assunzione
• La formazione, motivazione e incentivazione
* Formazione e addestramento dei venditori
* Il corso base di formazione in aula
* Criteri di valutazione dei venditori
* La motivazione dei venditori
* Le aree della motivazione
* La motivazione per gli intermediari della vendita
* Incentivazione
* Il budget di gestione
• La pianificazione delle vendite
* Conoscere il mercato
* Il ruolo dell'informazione
* Le informazioni di base per il manager
* La scheda-cliente
* Elaborazione e trasmissione delle informazioni
* La relazione o rapporto visita
* La gestione del tempo dei venditori
* Il "valore" del tempo di vendita
* Gli indici di rendimento
* Indici di produttività
* Indici di ricavi
* Indici di redditività
* Gli obiettivi di vendita
* Tipologie di obiettivi per i venditori
* Criteri di formulazione
* La struttura dell'organizzazione di vendita
* La pianificazione delle vendite
* Identificazione del cliente potenziale
* Selezione dei mercati potenziali
* Formazione e revisione delle zone di vendita
* Supporti in funzione degli obiettivi
* Incentivazioni ai vari livelli
* Supporti alla vendita
* La promozione delle vendite
* la pubblicità
* Le relazioni pubbliche
* Ricerche di mercato (informazioni)
• La decisione
* Decisioni relative alla normale routine operativa
* Tecnica del processo decisorio
• La programmazione dei venditori
* La programmazione dei venditori
* La programmazione settimanale
* La programmazione della trattativa
* La programmazione della visita
• La direzione
* La direzione per obiettivi
* Manuale delle norme e delle procedure
* La delega
* La direzione persuasiva
* La direzione degli agenti
• Il controllo
* La direzione per eccezioni
* Il rapporto periodico con il venditore
• La formazione permanente
* La riunione periodica di gruppo
* La visita di accompagnamento
* Corsi periodici di aggiornamento
* La riunione annuale dei venditori
• Principi fondamentali di marketing operativo
* Il nostro prodotto
* Il significato di vendere
* Il nostro cliente
• Esempi di mansionari
* Compiti e responsabilità del manager commerciale
* Compiti e responsabilità di un ispettore di vendita
* Compiti e responsabilità di un ispettore commerciale
* Compiti e responsabilità di un capo area
* Compiti e responsabilità del servizio marketing






Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Sales management

Livello: Testi per professional

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