Questo libro spiega dettagliatamente come condurre un'intervista approfondita per una decisione importante: assumere un venditore di successo. È utile a chi opera professionalmente nella selezione del personale (cui sono dedicati due esercizi) e a chi è selezionato, ma anche ad altre categorie professionali (giornalisti, uomini d'affari, avvocati, imprenditori, direttori generali, direttori commerciali, ecc.). Contiene infatti la descrizione delle interviste analitiche in ambito organizzativo, il modello del perfetto stile di vendita e un'appendice sulle tecniche della menzogna.
Il tempo necessario per un'intervista approfondita può essere giustificato molto semplicemente: introdurre in azienda un nuovo collaboratore è un processo costosissimo; l'intervista si ripaga ampiamente perché è solo piccola parte dell'insieme dei costi complessivi della ricerca, ma riduce sensibilmente la probabilità di errori. I principali costi sono per l'identificazione del profilo del candidato ideale, la ricerca del profilo identificato, la selezione a tavolino dei curriculum, le interviste approfondite con i candidati più promettenti, la seconda serie di colloqui mirati, talvolta una terza serie di colloqui, la richiesta di informazioni personali a un'agenzia autorizzata, la formazione e il percorso di graduale inserimento nel ruolo.
Sbagliare scelta significa doversi liberare della persona assunta con troppa superficialità e riprendere il processo da capo. Se ne va quasi un anno di tempo molto mal impiegato poiché, se il soggetto inserito non è all'altezza, probabilmente avrà combinato anche dei guai con i clienti. È assai più saggio scegliere bene, anche se ciò comporta un'intervista della durata di due ore o più.

Marco Galleri, professionista nella consulenza di direzione aziendale, divide la sua attività tra le consulenze operative, la formazione imprenditoriale, lo studio e la ricerca teorica. Grazie alle quasi mille interviste che ha condotto negli ultimi trenta anni ha messo a punto un modello molto efficace. È autore di Tecniche per le decisioni importanti (FrancoAngeli 2005) e de Il tempo per le decisioni importanti (FrancoAngeli 2006). Maggiori informazioni sul sito www.marcogalleri.it.