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L'anello del successo

Carlo Vazzoler

L'anello del successo

L'orientamento strategico ed organizzativo ottimale per la crescita commerciale dell'azienda nei mercati esteri

Un libro che si rivolge agli imprenditori e ai manager aziendali responsabili per i mercati esteri, nonché fra quegli studenti delle facoltà di economia che sentono l’esigenza di un approccio al commercio estero in grado di rispondere alle sfide di un’economia in tumultuosa trasformazione. Vengono in particolare esaminati gli aspetti organizzativi ed operativi inerenti la filiale estera di vendita e distribuzione in quanto è questa la modalità di entrata nei mercati esteri a cui si rivolge un numero sempre crescente di aziende.

Edizione a stampa

35,00

Pagine: 304

ISBN: 9788846486042

Edizione: 1a edizione 2007

Codice editore: 100.667

Disponibilità: Buona

"Ciò che determina il successo di un'azienda in un mercato estero non è tanto l'offrire un prodotto ad un minor prezzo, ma piuttosto saper comprendere le specifiche esigenze del cliente e conseguentemente creare un perfetto allineamento tra alcune critiche attività aziendali".
Così Carlo Vazzoler, fin dall'introduzione del suo libro sottolinea il proprio intento: indicare quale debba essere l'orientamento strategico ed organizzativo che le nostre imprese devono adottare per conseguire significativi e duraturi risultati commerciali sui mercati esteri, nel momento in cui il processo di globalizzazione non consente più di affidare al solo "Made in Italy" il ruolo di vantaggio competitivo deciso per reggere la concorrenza di prodotti offerti a prezzi sempre più bassi.
L'esperienza acquisita "sul campo" lo convince che sia necessario uscire dagli schemi classici di una teoria sul commercio internazionale ormai obsoleta per proporre un modello innovativo di commercio estero che assegni il peso strategico non più alla ricerca del prezzo più basso ma alla capacità che il prodotto possiede nel soddisfare un cliente sempre più interessato ai processi di diversificazione e individualizzazione, con la conseguente necessità di saper allineare alcune critiche attività aziendali. Vengono inoltre esaminati gli aspetti organizzativi ed operativi inerenti la filiale estera di vendita e distribuzione in quanto è questa la modalità di entrata nei mercati esteri a cui si rivolge un numero sempre crescente di aziende.
Un libro che si rivolge ai piccoli e medi imprenditori e ai manager aziendali responsabili per i mercati esteri ma che cercherà i suoi lettori anche fra quegli studenti delle facoltà di economia che sentano l'esigenza di un approccio al commercio estero che sia in grado di rispondere alle sfide di un'economia in tumultuosa trasformazione.

Carlo Vazzoler ha più di quindici anni di esperienza in attività di direzione e sviluppo commerciale di filiali americane di prestigiose aziende italiane. Attualmente è Presidente della sede statunitense di una delle più importanti aziende europee che opera nel settore dell'automotive technology.



Introduzione
L'Anello del Successo
(Le caratteristiche del mercato locale; Marketing, vendite e servizio al cliente; Produzione; Ricerca & Sviluppo; L'Anello del Successo come punto di riferimento; Un'importante premessa: la filiale estera di vendita rappresenta la modalità di entrata che consente di ottenere il massimo livello di allineamento)
Parte I. Il processo di formulazione strategica
La visione: la base su cui poggia l'Anello del Successo
(La ragione ultima del suo esistere; L'orientamento strategico; Sistema di valori; Un accenno al processo di formulazione della visione aziendale; L'importanza della visione aziendale; Non basta una bella cornice per fare nel bel quadro; Dal semplice prodotto alla creazione del brand; Le difficoltà relative al processo di allineamento)
L'analisi dell'ambiente esterno all'azienda: la ricerca di opportunità e delle condizioni per ottenere l'allineamento ottimale
(La condizione iniziale di "non vendita"; Come ridurre od annullare la condizione di "non vendita"; Ulteriori considerazioni in merito alle modalità di entrata; L'analisi dell'ambiente esterno; L'analisi macro-economica; Analisi dell'andamento generale di settore; Considerazioni sull'analisi strutturale: l'importanza di adottare la strategia dell'Anello del Successo; L'analisi di raggruppamento strategico; Considerazioni in merito all'evoluzione di settore; Analisi della concorrenza; Analisi di mercato; Conclusioni in merito all'analisi esterna)
L'analisi delle risorse interne aziendali
(La catena del valore; L'azienda globale e la catena del valore "dispersa"; L'esame delle attività necessarie e dei loro collegamenti con l'azienda italiana per poter operare al meglio nei mercati esteri; Non bastano le attività, occorre avere coordinamento ed allineamento)
La SWOT analisi: la base per la definizione della strategia più idonea
(Opportunità e minacce; Punti di forza e di debolezza)
La risposta ai bisogni del cliente e l'adozione di una forte strategia di differenziazione; la strategia è il cuore dell'Anello del Successo
(Preliminari considerazioni in merito alla strategia; Differenziazione e minor costo allo stesso tempo; L'adozione delle cosiddette "Pratiche migliori"; Il metodo "Overlapping"; Il vantaggio competitivo come conseguenza dell'adozione di una corretta strategia; La differenziazione: unica strategia possibile per le aziende italiane; Il fattore "Made in Italy" è ancora un forte elemento di differenziazione, ma da solo non basta più; Differenza tra strategia e tattica; Conclusioni sulla differenziazione come unica strategia possibile; Le condizioni ottimali per operare con successo: un uso attivo della strategia; La necessità/opportunità di modificare i confini di settore al fine di determinare il cuore dell'Anello del Successo: i bisogni del cliente; La segmentazione di settore; L'Anello del Successo come condizione aggiuntiva; La condizione di sostenibilità)
Le strategie per operare nei mercati esteri
(La strategia internazionale; La strategia multinazionale; La strategia globale; La strategia transnazionale; La strategia dell'Anello del Successo; Alcune osservazioni in merito alla delocalizzazione; Attività di collegamento e coordinamento; Organizzazione dell'attività commerciale tramite una propria filiale estera)
Le modalità di entrata
(Le diverse forme d'ingresso per un'azienda in un mercato estero; Un breve accenno alla dottrina economica sulle modalità d'entrata, a nostro avviso vecchia e superata in rapporto alle mutate condizioni attuali del mercato; Prima critica sulla validità dell'operatore estero nella scelta della modalità di entrata; Critica alle variabili ambientali; Critica alle caratteristiche di prodotto ed alle conseguenti modalità di entrata; Relazione tra strategia e modalità di entrata; La filiale, quindi, è la forma di entrata più idonea per avere successo nei mercati esteri; I vantaggi derivanti dall'operare con una propria filiale estera di vendita e distribuzione; Le diverse strade per poter entrare tramite una propria filiale di vendita e distribuzione; La filiale è alla portata di tutti)
Parte II. Il processo esecutivo strategico
L'Attività di Marketing
(Ciò che conta è il valore percepito dal cliente, non quello che l'azienda pensa di avere; La proposizione di valore; Il Marketing Mix: alcune regole base per facilitare il processo di allineamento; CVP analysis; Il programma di vendita)
Le risorse umane
(Le persone e l'azienda globale; La qualità del personale in relazione all'elevato grado di differenziazione richiesta; Il manager della filiale estera)
Organizzazione e controllo
(Think big, act small; Una struttura funzionale, ma allo stesso tempo molto semplice; Alcune considerazioni sull'attività di controllo)
Alcuni importanti aspetti finanziari relativi alla filiale estera
(La convenienza dell'investimento in merito alla costituzione di una filiale estera di vendita e distribuzione; The Revers Method; I costi di una filiale; Entrata "normale" o "prudente"; Un'entrata di tipo "normale"; Un'entrata di tipo "prudente"; Un tipico esempio di filiale trascurata; Stima delle vendite future; L'investimento necessario per costruire ed avviare la filiale; Il working capital iniziale; Il conto economico di previsione ed il calcolo del free cash flows; Rapporto tra conto economico e struttura organizzativa estera in riferimento alle mutate condizioni di domanda)
Processo di revisione e cambiamento strategico
(La pianificazione è un processo continuo i cui effetti hanno dirette implicazioni sul livello di allineamento delle attività dell'Anello del Successo; Il processo di perfezionamento dell'idea imprenditoriale iniziale; Da una strategia "Intesa" ad una "Emergente"; L'Anello del Successo ed il processo di revisione)
Conclusioni
Bibliografia.

Contributi:

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Marketing e commercio internazionale

Livello: Testi per professional

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