Negli anni più recenti quasi tutti i mercati hanno manifestato turbolenze crescenti. Gli aspetti più ricorrenti di tali discontinuità sono rappresentati da sbalzi nello sviluppo dei consumi, globalizzazione della competizione e dei flussi della comunicazione, proliferazione dei prodotti, crescente percezione della parità tra i prodotti, riduzione del ciclo di vita, accresciuta sofisticazione del cliente, crescente potere dei canali di distribuzione e rapida erosione dei vantaggi competitivi.

In queste arene l'imprenditore e il manager devono potenziare le proprie capacità cognitive e previsive per individuare i percorsi dei propri sforzi di marketing e per stimolarne i ritorni economici. Perciò diventa sempre più critico migliorare e tenere aggiornate le capacità e le tecniche di previsione, sia nel campo dei beni di largo consumo e dei servizi sia in quello dei prodotti industriali.

Questo libro presenta le tecniche più utili e pratiche per effettuare previsioni di breve, medio e lungo periodo in tutti i settori dell'attività imprenditoriale. Con l'uso delle metodologie presentate sarà possibile migliorare la qualità del giudizio, attraverso la giusta elaborazione di fatti e di informazioni reperibili in azienda.

La previsione delle vendite è uno dei pilastri su cui è fondata la pianificazione di tutta l'attività aziendale. L'appropriata formulazione delle previsioni di vendita è fondamentale per l'attività delle seguenti funzioni aziendali:

 Direzione, per la pianificazione generale del futuro dell'azienda

 Finanza, per l'effettuazione dei bilanci, piani finanziari e per il controllo dei costi

 Marketing, come guida alla formulazione di strategie, alla misurazione dell'attività di vendita e al controllo degli sforzi di vendita

 Produzione, per la programmazione della produzione e il controllo delle scorte

 Acquisti, Personale e Ricerca & Sviluppo per la pianificazione dell'acquisizione di prodotti e di risorse umane.

Il volume traccia un quadro completo di tutte le tecniche utilizzabili per effettuare previsioni e, a tal fine, può essere usato come un manuale.

Numerosi esempi e casi aziendali aiuteranno il lettore a comprendere la fattibilità d'impiego delle tecniche presentate e la prassi in alcuni gruppi multinazionali.

Questo volume è uno strumento di lavoro, un riferimento a portata di mano per chi deve prendere decisioni, o formulare scenari, finalizzati allo sviluppo dell'azienda, coerente con quello, quantitativo e qualitativo, del mercato di riferimento.