Negoziare e vendere da professionista.

Gianluca Santorelli, Gabriele Zanaria

Negoziare e vendere da professionista.

Le best practices per fare la differenza

Quali sono le capacità distintive di un negoziatore di successo? Cosa dice? Cosa fa di diverso per essere così efficace nelle trattative commerciali? In questo volume, passo dopo passo, vengono svelati tutti i segreti e le abilità, concrete e pratiche, per arrivare al successo nelle vendite.

Printed Edition

29.00

Pages: 224

ISBN: 9788856840728

Edition: 1a edizione 2011

Publisher code: 1060.211

Availability: Discreta

Pages: 224

ISBN: 9788856871852

Edizione:1a edizione 2011

Publisher code: 1060.211

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Format: PDF con DRM for Digital Editions

Info about e-books

La competizione tra aziende e la concorrenza tra prodotti e servizi proposti richiede competenze negoziali e di vendita sempre più raffinate.
L'esperienza è un fattore importante ma non più sufficiente. È indispensabile acquisire nuove abilità, nuove tecniche, migliorare te stesso per migliorare i tuoi risultati e trasformarti da venditore a negoziatore di successo.
Quali sono le capacità distintive di un negoziatore di successo? Cosa dice?
Cosa fa di diverso per essere così efficace nelle trattative commerciali?
In questo volume, passo dopo passo, vengono svelati tutti i segreti e le abilità, concrete e pratiche, per arrivare al successo nelle vendite.
Acquisirai le tecniche utilizzate dai massimi esperti dall'Associazione Italiana Negoziatori Professionisti e ti saranno svelati i più sofisticati sistemi per individuare le strategie d'acquisto di ogni cliente.
Saprai progettare una negoziazione vincente, gestendo efficacemente ogni dettaglio per raggiungere i migliori vantaggi competitivi.

Gianluca Santorelli, negoziatore internazionale, iscritto all'albo dei dottori commercialisti, ha ricoperto diversi incarichi di docenza universitaria.
Svolge attività negoziali da oltre dieci anni come negoziatore con mandato e consulente di imprenditori e top manager. Presidente dell'Associazione Italiana Negoziatori Professionisti, nel 2009 ha conseguito il Far East Negotiation Honor Prize per aver risolto una importante controversia internazionale. La sua reference list comprende numerose aziende dei più diversificati settori industriali. Per i nostri tipi ha pubblicato La comunicazione per il professionista di successo. Le abilità relazionali, di negoziazione e di marketing che fanno la differenza in ambito professionale (2009).

Gabriele Zanaria, trainer e coach professionista certificato presso la Society of NLP TM di Richard Bandler, S.F.E.R.A Certified Coach (S.C.C.) e membro AIF, è uno specialista della negoziazione. Opera come formatore, executive & business coach e negoziatore in azienda. Socio fondatore di BEST PERFORMANCE - Formazione e Coaching, in venticinque anni di attività ha sviluppato un know-how specifico in ambito business, progettando e realizzando percorsi di sviluppo per importanti società italiane e multinazionali. La sua reference list comprende aziende di livello nazionale e internazionale nei settori industriale, commerciale e servizi.



Introduzione. I fattori e le abilità che portano al successo
I principi-base di negoziazione
(Che cos'è (veramente) una negoziazione; Le tipologie di negoziazione; Le negoziazioni complesse; Le tecniche insegnate alla Harvard Business School; Tre (+ uno) concetti fondamentali)
Ingegneria della negoziazione
(Le tre figure fondamentali; Fissare l'appuntamento; Preparare l'incontro; Creare relazione; Individuare le aree chiave; Presentare la proposta/soluzione per soddisfare i bisogni del cliente; Negoziare; Concludere le negoziazione; Consolidare la vendita; Gestire il commiato; Gestire il post-vendita e sviluppare il cliente)
Psicologia della negoziazione (teoria e pratica)
(Osare; La seduzione nella negoziazione; Il modello di riferimento: modello della mente e dell'apprendimento; Programmazione Neuro-Linguistica e ipnosi ericksoniana; I principi della comunicazione applicati alla negoziazione; Attitudini e atteggiamenti efficaci; Tecniche avanzate di approccio e seduzione nella vendita; Il metamodello: un'arte marziale linguistica)
Intelligence commerciale: comprendere le strategie mentali del cliente dietro la maschera
(Movimenti oculari e strategie mentali; Il modello emisferico; Lo schema integrato per leggere i segnali oculari; Gestualità delle meni; Strategie e modellamento (modeling); Un esempio di estrazione di una strategia; Metastrategie (metaprogrammi); Le strategie di decisione)
Negoziazione interculturale
(Il principio di cortesia; Gli elementi fondamentali del principio di cortesia: gli atti linguistici e la reputazione, o la faccia (face) del negoziatore; L'analisi conversazionale applicata alla comunicazione nel negoziato; La comunicazione nelle fasi del negoziato; Ruolo e status della lingua)
Bibliografia.

Serie: Manuali

Subjects: Sales Techniques. Telemarketing

Level: Books for Professionals

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