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Il primo volume sui nuovi problemi della vendita alla grande distribuzione. Una guida preziosa sia per i responsabili commerciali che acquisti dell'industria e del commercio.
Pages: 176
ISBN: 9788820477196
Edition: 1a edizione 1992
Publisher code: 345.20
Availability: Fuori catalogo
IL PRIMO VOLUME SUI NUOVI PROBLEMI DELLA VENDITA ALLA GRANDE DISTRIBUZIONE.
UNA GUIDA PREZIOSA SIA PER I RESPONSABILI COMMERCIALI CHE ACQUISTI DELL'INDUSTRIA E DEL COMMERCIO.
Oggi il commercio moderno si caratterizza per una forte volontà di concentrazione, di organizzazione e di redditività. I suoi metodi di vendita, di acquisto e di gestione aziendale evolvono rapidamente. E questo rende più tesi i rapporti coi produttori.
Per aiutare a superare l'impasse, questo volume mette innanzitutto in evidenza cinque importanti condizioni per la buona riuscita dei rapporti fra industria e commercio:
1. l'atto di vendita evolve;
2. la vendita al commercio si fa in tre tappe;
3. i rapporti commerciali con un distributore devono essere gestiti rigorosamente;
4. i rapporti commerciali non riguardano un prodotto ma un'offerta globale;
5. i rapporti commerciali devono mobilitare tutte le persone dell'azienda.
E questo non riguarda solo i rapporti con la grande distribuzione e il commercio associato, ma anche quelli con il commercio tradizionale.
Chiarite le basi logiche del discorso, il libro offre quindi ai servizi vendite e marketing un approccio e degli strumenti nuovi per conoscere obiettivamente i problemi della distribuzione moderna, per affrontarli meglio sia strategicamente che operativamente, e per arrivare così a negoziare e a comunicare più efficacemente con la nuova clientela commerciale in una prospettiva d'interesse comune.
L' approccio concreto di Negoziazione & Comunicazione deriva dall'analisi approfondita di molte situazioni reali, ed è già stato utilizzato con successo in molte aziende produttrici di beni di consumo e strumentali.
Patrick Molle, professore di marketing all'ESC di Lione e direttore di una società di consulenza in sviluppo commerciale, è specializzato nelle problematiche di vendita al commercio moderno. Inizialmente si è fatto una solida esperienza della distribuzione presso la Unilever, la Black&Decker e il gruppo SEB. Ed attualmente svolge attività di consulenza commerciale per conto di note società industriali e commerciali.
L'Isdi (Istituto per la Distribuzione Commerciale) dal 1973 opera nella consulenza e formazione in campo distributivo, avendo per clienti aziende sia industriali che commerciali, organizzazioni e gruppi, associazioni e federazioni, enti e amministrazioni.
Contributors:
Serie: Distribuzione commerciale
Subjects: Sales Management - Commerce, Tourism and Travel: Professional Manuals
Level: Books for Professionals
