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Negoziazione interculturale

Daniele Trevisani

Negoziazione interculturale

Comunicazione oltre le barriere culturali. Dalle relazioni interne sino alle trattative internazionali

Fare business in un contesto internazionale richiede la capacità di negoziare all’interno di culture diverse. Questo libro spiega come sviluppare la capacità di comunicare oltre le barriere culturali.

Edizione a stampa

24,00

Pagine: 176

ISBN: 9788846466006

Edizione: 5a ristampa 2016, 1a edizione 2005

Codice editore: 100.595

Disponibilità: Esaurito

Come sviluppare le capacità di comunicare oltre le barriere culturali?

Il volume affronta i temi delle relazioni, della comunicazione intra e interaziendale, la creazione di una cultura condivisa, la negoziazione come processo di confronto tra diversità, per poi soffermarsi sulla interculturalità applicata alle situazioni quotidiane della conversazione in azienda e tra aziende.

Fare business e comunicare in un contesto internazionale richiede la capacità di negoziare all'interno di culture diverse. Tradizionalmente si associa il termine "cultura" alle varie forme di espressione artistica di una popolazione, ma nella comunicazione il termine assume un senso molto più ampio. La cultura riguarda la modalità stessa di percepire il mondo, il modo con cui le persone si rapportano tra di loro, come gestiscono le distanze sociali, i rapporti di potere, i tipi di segnali (verbali e non verbali) che utilizzano per esprimersi, quotidianamente.

La cultura tocca i valori di fondo delle persone e le pratiche di vita quotidiana. Entra prepotentemente negli stili manageriali, nelle strutture organizzative, nei modi di gestire e valutare le persone, influenza la percezione stessa del tempo e dello spazio, e variabili psicologiche di grande impatto manageriale, l'autostima, le emozioni. Nel contesto interculturale, il background comune, la sicurezza che accompagnava l'azione quotidiana e la nostra storia comune vengono meno. Gestire correttamente le situazioni negoziali assume un maggiore grado di difficoltà.

Il libro analizza i fondamenti dell'incomprensione (misunderstanding) e del disaccordo (disagreement), i fattori che generano incomunicabilità e conflitto, impedendo di raggiungere obiettivi sia personali che aziendali. Viene trattato inoltre la communication training e il coaching sulla comunicazione per accresce le capacità manageriali.

Tra i temi:

- le cause di incomunicabilità nei rapporti personali e aziendali,

- la scoperta di visioni del mondo diverse e le trappole del linguaggio,

- la comunicazione costruttiva,

- le barriere comunicative tra aziende e ricerca delle basi comuni,

- le tecniche di Analisi della Conversazione e le mosse strategiche,

- gli stili di comunicazione,

- leadership conversazionale e meccanismi di potere negoziale,

- la formazione delle risorse umane e il training interculturale,

- la comunicazione non verbale,

- le tecniche di empatia e di ascolto attivo.

Daniele Trevisani , consulente aziendale senior, è tra i principali esperti italiani ed europei in comunicazione aziendale. È l'autore del metodo manageriale Action Line Management e dei libri Competitività aziendale, personale e organizzativa (2000), Psicologia di Marketing e Comunicazione (2002, 2a ed.), Comportamento d'acquisto e comunicazione strategica (2003). È direttore di Studio Trevisani (www.studiotrevisani.it), studio di ricerca e consulenza per l'innovazione nella comunicazione aziendale.


 Dall'incomunicabilità alla comunicazione costruttiva
(La comunicazione che funziona vs. l'incomunicabilità: le ripercussioni sulle performance aziendali e sui rapporti personali; Compatibilità e formazione delle risorse umane alla negoziazione; La nascita dell'incomunicabilità come blocco espressivo ed empatico: riconoscere e bloccare l'irrigidimento cognitivo; Culture come stati di coscienza; Matematica aziendale: da dove arrivano le nostre idee, come entrano in azienda, e i nostri tentativi per farle sopravvivere; La consapevolezza della propria cultura e delle fonti; La ricerca del Common Ground; Dettagli apparenti e sistemi di significazione; Comunicazione, negoziazione e seduzione; Cooperazione conversazionale e lavoro sulla negoziazione dei significati; Precisare le parole chiave ed eliminare il fraintendimento: chiarire il significato sottostante dei termini negoziali primari; La chiarificazione dei concetti e la precisione del linguaggio; Aree di applicazione della negoziazione interculturale; Strumenti e metodi per l'efficacia negoziale interculturale)
L'analisi della conversazione come strumento per capire e migliorare la negoziazione
(Mosse conversazionali; Deferenza, contegno, cortesia; Le linee di conservazione; Turn-Taking: la gestione dei turni di parola; Topic-Setting, Topic-Shifting e Content Management: la gestione dei contenuti conversazionali; Ricentraggio della conservazione; Mosse conversazionali e difficoltà nel dialogo tra aziende; Mosse conversazionali e difficoltà nel dialogo interpersonale; Negoziazione tra aziende/organizzazioni; La costruzione dell'identità durante la negoziazione)
Le riunioni negoziali, la leadership conversazionale e gli stili di conversazione
(Atti linguistici, linee d'azione comunicativa e leadership conversazionale; Educazione interculturale per una percezione allargata nella negoziazione; Potere e conversazione; I Sistemi Motivazionali Interpersonali (SIM) e la leadership interculturale; L'analisi della conversazione e i climi comunicativi negoziali; Economia cognitiva della comunicazione nei gruppi e prioritization skill: decidere le priorità e i formati; Teorie dei giochi e leadership conversazionale; Teorie dei ruoli e comunicazione del ruolo di leadership; Dialogo Cooperativo)
Comunicazione non verbale interculturale
(Gli atteggiamenti creano il rapporto; Body language; Le distanze personali; Canali paralinguistici; Formazione e training non verbale; Canali allargati; Conoscenze e dissonanze tra stili linguistici e stili non verbali)
Culture negoziali, tempi negoziale e timelines
(La collisione dei timelines negoziali; Strutture i tempi della comunicazione e negoziazione)
Barriere comunicative, distanze psicologiche, incomprensione e disaccordo - modello T2V (Trevisani 2 Variabili)
(Barriere linguistiche e barriere culturali; Barriere alla comunicabilità, microdiversità linguistiche, macrodiversità, campi semantici; Differenze tra emittenti e riceventi dei messaggi; Codice e linee di pensiero: un modello bidimensionale; Le interferenze della comunicazione nel modello 2V; Andamento e pregressione delle relazioni interpersonali e aziendali nel modello 2V)
Accrescere le proprie competenze negoziali: la formazione dei negoziatori interculturali
(Il communication training e le competenze comunicative; La gestione dell'immagine nella negoziazione, il conflitto di superiorità-inferiorità e l'ansia da status; Ansia da status o potere negoziale reale?; Il conflitto negoziale nei contratti interculturali. Esempio di errore interculturale derivante dall'ansia da status nella contrattualistica internazionale)
Empatia e tecniche di ascolto empatico
(Elementi positivi e distruttivi dell'empatia; Tecniche di ascolto attivo; Tecniche paralinguistiche di ascolto attivo; Tecniche non-verbali di ascolto attivo)
I fondamenti della gestione delle emozioni nella negoziazione interculturale
(La Mental Noise Theory; Consapevolezza delle proprie predisposizioni emotive; Ecologia della comunicazione e leadership emotiva; Rapporti tra emozioni, comunicazione interculturale e performance del lavoro di gruppo; Il rischio dei trascinamentali emotivi durante le negoziazioni; tecniche per gestire e ridurre lo stress emotivo da negoziazione)

Collana: Am / La prima collana di management in Italia

Argomenti: Sviluppo manageriale - Marketing e commercio internazionale - Tecniche di vendita. Telemarketing

Livello: Testi per professional

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