Oltre la fidelizzazione

Nell'era della globalizzazione intesa come disponibilità di informazione, consapevolezza del potere discrezionale dell'acquisto, abbondanza di scelta e comodization, l'estrema attenzione alla clientela e al suo mantenimento tradizionalmente intesa non sembra essere più sufficiente per consolidare il successo. È necessario andare oltre la fidelizzazione.

Il volume propone un modello teorico basato sul superamento dell'applicazione tradizionale del marketing come formula standard per ogni realtà: oggi va studiato un marketing specifico, settoriale, alla base di ogni strategia aziendale e basato su un altissimo grado di conoscenza del cliente.

Testando questo modello su un ampio campione di società di servizi (e più specificatamente quello dei servizi bancari e assicurativi), l'autore offre un supporto pratico e operativo di applicazione: il modello C-oltre. Considerando strutture, gli atteggiamenti aziendali, e comportamento dei consumatori, la metodologia illustrata fornisce elementi concreti per conoscere:

- le fasce dei clienti

- le loro performance

- i passi per la fidelizzazione

e consente di stendere, alla luce delle informazioni raccolte, una pianificazione strategica vincente per andare oltre.

Mauro Cavallone , laureato in Economia e Commercio presso l'Università degli Studi di Bergamo e in Sociologia presso quella di Urbino. È professore a contratto di Marketing Internazionale presso l'Università degli Studi di Bergamo. In raccordo con la Regione Lombardia e il Fondo Sociale Europeo, è stato ideatore e direttore del corso post laurea "Marketing dei servizi bancari e assicurativi". Con lo stesso editore ha pubblicato "Il Marketing degli enti locali: criticità, strategie, operatività" (1998). Si occupa di formazione per diverse banche ed assicurazioni.