Organizzare riunioni commerciali di successo

Un libro pratico, un vero manuale dell'animatore di riunioni commerciali. Tutto quanto occorre perchè una riunione commerciale abbia successo: le tecniche d'animazione per renderle vive e dinamiche; la preparazione di un discorso; gli sketch; l'impiego di videocassette...Per ogni argomento troverete: check lists complete, sintesi dei punti chiave, aspetti da approfondire, errori da evitare...

Pages: 144

ISBN: 9788820484590

Edition: 2^a edizione 2002

Publisher code: 563.32

Availability: Esaurito

Le imprese di successo hanno sempre équipe di vendita efficaci e dinamiche.

La performance non si ottiene, tuttavia, per decreto, ma il risultato di una molteplicità di elementi, uno dei quali è la riunione commerciale, che consente di coinvolgere maggiormente i venditori nelle scelte dell'azienda, di sviluppare il loro senso d'appartenenza e d'adesione alle sue politiche, norme e valori, di confrontare le loro esperienze con quelle dei loro colleghi, di apprendere approcci più sofisticati per meglio battersi sul campo e di comunicare alla direzione tutte le informazioni raccolte nei contatti con i clienti.

Perché tutto ciò possa concretizzarsi e la forza di vendita sia motivata a migliorare deve essere rispettato un certo numero di condizioni. Marc Corcos le indica in questo volume, accompagnandole con raccomandazioni e consigli pratici.

In particolare illustra:

* i principi da rispettare perché una riunione commerciale abbia successo;

* i diversi tipi di riunioni possibili; le tecniche d'animazione per renderle

vive e dinamiche;

* la preparazione di un discorso, gli sketch, l'impiego di videocassette...

Un testo consigliato a direttori commerciali, dirigenti vendite, formatori, product manager. Per ogni argomento troverete: check lists complete, sintesi dei punti chiave da rispettare, aspetti da approfondire, errori da evitare.

Un libro pratico, un vero manuale dell'animatore di riunioni commerciali.

Marc Corcos è uno dei più noti esperti francesi nei campi della negoziazione, della comunicazione e della direzione delle forze di vendita. Ha formato diverse migliaia di venditori e di responsabili di vendita d'imprese francesi e di altri paesi. E' autore di Les techniques de vente...qui font vendre(Dunod).

* Riunioni d'interesse commerciale... Per fare cosa?
* Alcuni principi da rispettare
* Le tre leggi da rispettare
* legge della motivazione, della partecipazione, della strutturazione
* I tre metodi d'animazione di un gruppo
* metodo direttivo e partecipativo
* la riunione-discussione
* Il metodo dei sottogruppi
* metodo creativo
* I diversi tipi di riunioni commerciali
* La convention annuale
* La riunione di vendita intermedia
* La riunione di lancio di un prodotto
* La formazione dei venditori all'impiego del prodotto presso i clienti
* Il contributo delle tecniche di animazione al successo di una seduta di formazione
* Animare è, prima di tutto, uno stile
* Due pericoli dell'"animazione per amore dell'animazione"
* Animare per fare scena
* L'animazione come mascheratura di un contenuto debole
* Formazione senza animazione = istruzione
* Le tecniche d'animazione sono le tecniche di vendita dell'animatore
* I quattro principali comportamenti del venditore e dell'animatore in fase di formazione
* I possibili comportamenti del formatore
* Preparare una riunione commerciale
* Allenarsi ad esprimersi oralmente e a prendere la parola di fronte ad un gruppo
* Lottare contro la paura
* Farsi comprendere
* Come stendere un piano d'esposizione
* Come preparare un'esposizione
* Come disporre la sala
* Le domande da porsi
* La disposizione della sala
* Come utilizzare il videoregistratore e la telecamera in occasione di simulazioni di vendita (role playing)
* Alcune raccomandazioni per l'utilizzo delle videocassette
* Animare la riunione
* Come dare inizio ad una riunione commerciale
* Metodo tradizionale
* Metodo dei cinque perché
* Metodo detto "americano"
* Metodo detto "ascendente"
* Come far partecipare tutti i venditori nel corso di una riunione
* Tipologie dei partecipanti
* L'attaccabrighe di turno
* Il timido
* L'interventista
* Il chiacchierone
* Il contestatore
* Il comico
* Colui che non partecipa al gioco
* Consigli per facilitare la partecipazione
* Atteggiamenti dell'animatore
* Le difficoltà di gruppo
* Come utilizzare gli appunti durante la riunione
* la traccia manoscritta
* Discorso scritto e letto
* Appunti sintetici
* Dossier d'animazione sul tavolo dell'animatore
* Come impiegare i supporti visivi in una riunione commerciale
* I motivi di ricorso a supporti visivi
* Alcuni suggerimenti per l'impiego degli ausili visivi fissi
* Come trasmettere informazioni discendenti

Contributors:

Serie: Formazione permanente

Subjects: Sales Management

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