Psicologia e tecnica della vendita ad uso dei commercianti e dei commessi di negozio

Mirella Ascarelli De Giacomi

Psicologia e tecnica della vendita ad uso dei commercianti e dei commessi di negozio

Printed Edition

14.50

Pages: 104

ISBN: 9788820425234

Edition: 12a edizione 1992

Publisher code: 1060.21

Availability: Fuori catalogo

Questo volume è il primo pubblicato in Italia che tratti delle moderne tecniche di vendita al dettaglio, in modo approfondito, e pur semplice e chiaro. E' stato concepito come testo dei corsi d'istruzione e d'aggiornamento professionale per proprietari e gestori di negozi, commessi e commercianti in genere. La sua lettura è tuttavia consigliabile a tutti coloro che si occupano di vendita di beni di consumo (agenti, ispettori, piazzisti, viaggiatori, gerenti di supermercati, ecc.).

I più recenti studi sul consumatore e sul suo comportamento d'acquisto hanno consentito di trasformare la vendita da un'arte, in un processo sempre più tecnicizzato.

Chi si avvia a svolgere un'attività di vendita, può conseguentemente diventare un abile commesso o commerciante con maggiore sicurezza, in un tempo minore, con una più ridotta probabilità di commettere errori di quanto non fosse possibile nel passato apprendendo il complesso di nozioni teorico-pratiche riunite sotto la denominazione di "psicologia e tecnica della vendita".

Chi già gestisce un negozio o lavora come venditore può, attraverso la conoscenza dei nuovi metodi, perfezionare le proprie capacità, raffinarle, esaltarle attraverso l'impiego di tecniche e sistemi razionali la cui esistenza avrà forse già intuito e in parte scoperto nel corso della sua esperienza pratica.

Caratteristica fondamentale della "psicologia e tecnica della vendita" è appunto questa: non essere una disciplina astratta, risultato di elucubrazioni teoriche, ma bensì il compendio delle esperienze compiute da venditori di successo di ogni paese e dei risultati degli studi condotti da psicologi, sociologi, tecnici di marketing ed esperti in organizzazione su cosa si deve fare per vendere di più.


• Vendere
* Elementi necessari
* Esigenza della psicologia
• Conoscere
* Come far sorgere l'idea
* Tempi di reazione
* L'emotività
• Vendite complementari e supplementari
* Associabilità delle idee
* Come suggerire le vendite complementari
• Esposizione dei prodotti
* La vendita visiva
* Indicazioni utili per l'esposizione della merce
• Processo psicologico dell'acquisto
* Che cos'è - Sue fasi
* Il clienti involontario e le sue reazioni psicologiche
• Bisogni
* Perché si compra?
* Che cos'è il bisogno?
* Graduatoria dei bisogni
• Istinti
• Come e perché si compra
* Ricerca motivazionale
* Come si compera?
• Attività pratiche e carattere dell'uomo
* Le abitudini
* I riflessi
* La volontà
* Il carattere
• Il comportamento
* Varietà di comportamenti
* Adeguarsi alla condotta del cliente
• Accertamenti che il venditore deve svolgere sui clienti
* Accertamento della fase del processo psicologico
* Accertamento della motivazione dell'acquisto
* Accertamento delle abitudini di acquisto
* Accertamento della motivazione del comportamento
* Accertamento della volontà del cliente
• La conversazione di vendita
* Importanza
* L'accoglienza
* L'indagine psicologica
* L'orientamento
* L'argomentazione
• La conversazione di vendita (continua)
* La confutazione
* La conclusione della vendita
* Il suggerimento di acquisti complementari o supplementari
* Il congedo
• Categorie e tipi di clienti
* Categorie di clienti
* Tipi individuali di clienti
• Il venditore
* Tipi di venditori
* Qualità di un buon venditore
* Voce, linguaggio, aspetto
* Le cause che fanno perdere molti clienti






Contributors:

Serie: Manuali

Subjects: Commerce, Tourism and Travel: Professional Manuals

Level: Books for Professionals

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