Questo libro vuole essere una sorta di provocazione nei confronti di chi ancora considera la vendita un mestiere di basso livello o un'arte congenita di pochi eletti o diseredati.

La vendita è una professione e come tale soggetta agli stessi profondi cambiamenti che stanno interessando tutte le altre. Nel cercare quindi nuove soluzioni adatte a un mondo sempre più competitivo, occorre utilizzare criteri di ricerca della qualità, così come una corretta applicazione delle tecnologie disponibili.

È da dire che la competizione non può più essere centrata sull'area "produzione". Tutti sanno sfornare prodotti, prodotti e poi ancora prodotti di buona o ottima qualità e l'essere product oriented non è più premiante in una società con crescita demografica nulla e nella quale lo sfrenato consumismo è definitivamente tramontato.

D'altro canto proprio la relativa contrazione dei mercati, unita all'enorme capacità produttiva disponibile, fa sì che solo chi si organizza per vendere - ed è in grado di farlo meglio degli altri - è destinato a sopravvivere e/o prosperare.

Essere sales oriented non significa solo investire nella vendita e nella qualità dei venditori, ma considerare finalmente la vendita stessa come la parte primaria del core business dell'azienda, riorganizzando questa nel modo più consono.

I moderni mezzi tecnologici - in particolare la video-comunicazione sono indispensabili per la ricerca di soluzioni originali e personalizzate al business, all'azienda e al mercato nel quale si opera.

Questo è tanto più valido per le vendite che per complessità, difficoltà e progettualità, non sono gestibili dalla figura del venditore, così come tradizionalmente interpretata.

Traendo spunto da casi di vendita, l'autore mette a fuoco quelli che oggi si presentano come i tipi fondamentali di vendita in crisi, attraverso i quali il lettore può facilmente risalire alle infinite forme in cui le vendite critiche si propongono sul mercato. La soluzione comune proposta, il supporto delle tecnologie mediali e virtuali, consentirà di delineare nuovi ruoli per i venditori e per gli uomini di supporto.