Leva di marketing finalizzata allo sviluppo delle vendite, il merchandising ha la peculiarità di svolgersi esclusivamente nel luogo preposto alla vendita, cioè nella fase ultima e cruciale del processo d'acquisto. Adattandosi alla multiformità dei canali e dei format distributivi, esso si distingue per lo sfruttamento del potenziale comunicativo dei punti vendita, il costo ridotto per contatto e l'innegabile influenza sul consumatore. Gli obiettivi più immediati del merchandising sono l'aumento della quota di mercato, dei tassi di rotazione, l'efficienza e la frequenza del processo di acquisto, tanto che può essere definito il "venditore silenzioso".

Non meno importante è il ruolo del merchandising nel fornire un servizio alla distribuzione. L'attenzione si sposta quindi dal singolo prodotto ad un'ottica di categoria e di gestione coordinata del lineare.

- Quali sono i fondamenti comportamentali del merchandising e quali risultati genera?

- In cosa consiste e come si gestisce la relazione trade-produttore?

- Come si attua un efficace piano di merchandising e come se ne misura il successo?

Questo volume intende fornire gli elementi necessari ad un approccio strategico al merchandising, che ne sviluppi nel tempo e in maniera continua le potenzialità. Corredato dai case study aziendali di The Coca-Cola Company e Gillette, il testo si rivolge ai responsabili dell'attività di merchandising e di in-store marketing: trade marketing manager, category manager, product manager, sales manager, coordinatori dell'immagine di reti in franchising.

A beneficio dell'azienda operante sia a livello nazionale sia a livello globale, sono presentati gli strumenti utilizzati dai leader indiscussi del largo consumo e le tattiche che permetteranno al management di attuare e monitorare il merchandising più efficace per il proprio portafoglio prodotti.

Igor Mauro Bagnobianchi , dottore in Business Administration and Management presso l'Università Luigi Bocconi, è attualmente responsabile per il marketing e lo sviluppo di servizi per Fastweb spa. Già collaboratore della banca d'affari Merrill Lynch, ha realizzato progetti di ambito internazionale nelle aree marketing, vendite e distribuzione per The Coca-Cola Company U.S. Svolge attività di consulenza ed è fondatore di IMC consulting. È autore di articoli e coautore di manuali e corsi rivolti al management, tra cui World Class Merchandising - GT Press NY, USA, Encyclopedia of Merchandising: fast-moving consumer goods - GT Press NY, USA.