Vendere negoziare consuadere

Alfredo Cattinelli

Vendere negoziare consuadere

Pnl e l'arte del Consuadere applicata agli affari

È cambiato il modo di gestire la trattativa commerciale. Anche la tecnologia comunicativa ha fatto grandi progressi grazie alle neuroscienze e alle ultime scoperte sulla comunicazione efficace. Ecco il perché di questo libro. Piacevole da leggere facile da applicare.

Printed Edition

16.00

Pages: 112

ISBN: 9788846464910

Edition: 3a ristampa 2007, 1a edizione 2005

Publisher code: 1060.142

Availability: Discreta

Questo libro è rivolto a tutti coloro che si occupano di affari, di negoziazioni e di accordi. Nella nuova era, al centro degli affari ci sono i clienti, non i venditori. Ecco quindi che i venditori non devono più vendere ma piuttosto devono saper far comprare.

È cambiato il modo di gestire la trattativa commerciale, è cambiato il processo di condurla, sono cambiati gli elementi fondamentali che portano al successo sia di chi compra che di chi vende.

Con lo stesso cliente si fanno più affari continuativi e sempre più strategici. I legami che ci rafforzano aumentano e diventiamo gli uni strettamente interconnessi con gli altri in rapporti di partnership.

Anche la tecnologia comunicativa ha fatto grandi progressi grazie alle neuroscienze e alle ultime scoperte sulla comunicazione efficace.

Ecco il perché di questo libro. Piacevole da leggere facile da applicare. Con questo volume amplierete le vostre conoscenze e avrete nuovi spunti per:

- individuare i vostri clienti ideali;

- conoscere più a fondo le persone con cui fate affari;

- adottare le tecniche per stimolare i bisogni della controparte e collegarli ai vostri servizi e prodotti;

- applicare i modi con cui aiutare il cliente a decidere;

- ampliare il valore delle vostre trattative;

- acquisire le modalità per condurre in porto gli affari;

- usare l'arte del Consuadere nella vita di tutti i giorni.

Troverete anche situazioni commerciali vissute, esempi e modelli da provare e sperimentare.

Un esempio di successo è quello presentato da SEAT PAGINE GIALLE: semplice ed illuminante che impreziosisce per gli spunti che regala al lettore.

Alfredo Cattinelli è sociologo e direttore della ISS Group, società di formazione e consulenza strategica. Negoziatore apprezzato e riconosciuto per l'abilità nel risolvere negoziati considerati senza soluzione, ha progettato e realizzato anche interventi formativi per diverse tipologie di reti commerciali come assicurazioni, banche, auto, immobiliari, farmaceutiche, di servizi e di alta tecnologia. È redattore di rubriche e articoli giornalistici, interviene in dibattiti televisivi e radiofonici. Svolge attività personalizzate di Counselling e Coaching per manager, uomini politici, dello spettacolo e sportivi. È autore dei libri Gestire i Rapporti con gli altri , Amarsi un po' , Convincere influenzare persuadere , Il tesoro più grande sei tu e Comunicare coinvolgere guidare .


Introduzione
Vendere Negoziare Consuadere
(Vendere; Negoziare; Consuadere)
Comunicare e vendere
(La foresta e gli alberi della comunicazione; La comunicazione mediatica; Il parlare in pubblico; La comunicazione di gruppo; La comunicazione faccia a faccia; La comunicazione con se stessi)
Vendere è arte o scienza?
(La trattativa come processo; Prima di incontrare il cliente; Il Modello Escatologico; L'aquilone; Progettazione; Simulazione)
Tipologie di compratori
(I diversi compratori; Il Compratore Politico; Il Compratore Economico; Il Compratore tecnico; Il Compratore Utente; L'Informatore)
Il Cliente Ideale
(Il cliente FRABESO; Durante la visita; La Creazione del Rapport; La comunicazione non verbale; Modelli di rispecchiamento)
Al tavolo negoziale
(Rompere il ghiaccio; Analisi dei bisogni; I bisogni aziendali; I bisogni personali; Il modello di acquisto; Valorizzare la trattativa)
Scoprire gli automatismi di acquisto
(Come decidiamo; Lo stile di pensiero; Struttura temporale; Dimensione dei contenuti; Approccio alla realtà; Il Luogo decisionale; Modalità di confronto; Modello motivazionale-decisionale; Moltiplicatori decisionali; Come utilizzarli)
Trovare insieme la soluzione
(La Finestra Caleidoscopica; I Valori; Le Credenze; Dal bisogno personale al valore aziendale; Valore del Controllo; Valore della Bellezza; Valore del Rispetto; Valore dell'Amicizia; Valore della Tradizione; Valore del Successo-Soldi; Valore dell'Autoaffermazione; Losanga Decisionale)
Far comprare
(Perché comprare; Lo spazio problematico; Scoperta delle necessità; Ampliamento dello spazio problematico; Ricerca del bisogno del cliente; Individuazione del problema (Sintomi e Cause); Ampliamento dell'offerta; Costa meno comprare che tenere il problema; Focalizzare sul bisogno; Variabile temporale; Importanza del problema e urgenza della soluzione; Perché comprare da noi; Contesto Esterno; Contesto Interno; Relazione; Contenuto; Processo)
Chiudere la trattativa
(Obiezioni; Consuadere; Cosa impedisce la chiusura; Come superare le obiezioni; In caso di stallo; Ottenuto l'accordo; Dopo la firma del contratto)
In affari
(Credenze Vincenti; Diventare il Braccio Destro)
Esercitazione pratica
(Il Piano di Battaglia)
Eccellenza aziendale
(Il caso Seat Pagine Gialle Spa)

Contributors:

Serie: Manuali

Subjects: Sales Techniques. Telemarketing

Level: Books for Professionals

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