Vendere senza le parole.

Alessandro Muscinelli, Laura Tentolini

Vendere senza le parole.

Come usare la comunicazione non verbale in negozio

Un uso consapevole della comunicazione non verbale può fare la differenza fra un semplice commesso di negozio e un venditore eccellente; fra svolgere bene il proprio lavoro e conquistare i clienti! Dopo la lettura di questo manuale sarete venditori non soltanto esperti ma anche consapevoli, con una marcia in più rispetto alla concorrenza e con un posto assicurato nel cuore dei clienti!

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Printed Edition

16.00

Pages: 128

ISBN: 9788820439545

Edition: 1a edizione 2013

Publisher code: 1060.247

Availability: Discreta

Pages: 128

ISBN: 9788820459932

Edizione:1a edizione 2013

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Can print: No

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Format: PDF con DRM for Digital Editions

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ISBN: 9788820460488

Edizione:1a edizione 2013

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Format: ePub con DRM for Digital Editions

Info about e-books

Un uso consapevole della comunicazione non verbale può fare la differenza fra un semplice commesso di negozio e un venditore eccellente; fra svolgere bene il proprio lavoro e conquistare i clienti!
Dopo la lettura di questo manuale sarete venditori non soltanto esperti ma anche consapevoli, con una marcia in più rispetto alla concorrenza e con un posto assicurato nel cuore dei clienti!
Chi lavora in negozio sa bene che per ottenere successo, oltre a lavoro e impegno, servono esperienza, attitudine e istinto. Ma quanti negozianti hanno intuito che dietro una buona vendita, oltre al prodotto, c'è dell'altro? Quanti hanno il tempo o l'occasione per "studiare da negoziante", per soffermarsi sui comportamenti da adottare con la clientela o sulle strategie migliori per arrivare alla vendita?
Per oltre dieci anni ci siamo occupati della formazione di responsabili di negozio e addetti alle vendite per le sedi italiane di aziende multinazionali. Dopo aver visitato negozi in tutta Italia e raccolto le osservazioni riportate dai partecipanti ai corsi, proponiamo in questo testo il sunto della nostra esperienza come formatori. Obiettivo specifico dei nostri seminari è migliorare il rapporto fra venditori e clienti attraverso l'uso della comunicazione non verbale (composta da gesti, tono della voce, linguaggio del corpo, ecc.). Le parole, infatti, contano per una frazione minima nel rapporto fra le persone: è molto più importante ciò che comunica il nostro corpo con azioni, reazioni e attraverso il linguaggio paraverbale.
Questo manuale vuole chiarire i meccanismi di comunicazione che avvengono in negozio ogni giorno fra venditori e clientela. Non a caso il negoziante che, semplicemente, accoglie il cliente con un sorriso, vende di più! Si rivolge ai bravi venditori che vogliono eccellere nella loro professione, così come a tutti coloro che trattano con la clientela nel senso più ampio del termine, non soltanto in negozio ma in ogni contesto di negoziazione e vendita.

Alessandro Muscinelli è un ingegnere con specializzazione automobilistica. Si occupa da anni di consulenza e formazione in Italia e all'estero per venditori e responsabili di negozio; ha pubblicato numerosi articoli su questi temi. Esperto di comunicazione non verbale. Porta nei suoi seminari una grande empatia e una fortissima intelligenza sociale.
Laura Tentolini ha una formazione di tipo amministrativo e collabora con Alessandro scrivendo articoli rivolti ai negozi in genere e alle concessionarie moto. Ha approfondito gli aspetti della comunicazione legati alla professionalità delle figure commerciali.



Introduzione
La comunicazione non verbale in negozio
(Cos'è la CNV; La comunicazione e la CNV; La CNV in showroom; Il linguaggio del corpo; In negozio come in palcoscenico; Conclusione)
L'arte del vendere
(La trattativa di vendita; Desideri e bisogni; Capire il cliente; Osservare sempre il cliente; Cos'è il rapport; Raggiungere il rapport; Il gioco del "ricalco"; Gli stati transazionali dell'Io; Il momento migliore per vendere; L'ultimo scoglio; Conclusione)
La cultura del servizio
(Nel momento del bisogno; La cultura del servizio; La natura del servizio; Confezionare un servizio; Conclusione)
Un incontro istintivo
(Il primo incontro in negozio; I primi istanti; L'ingresso in negozio; Il primo contatto visivo fra cliente e venditore; Una manciata di secondi; Il primo contatto con il cliente; Le prime parole; Inizia il rapporto consapevole; Conclusione)
La figura di riferimento in negozio
(Il modo di presentarsi; Il linguaggio; La capacità d'ascolto; L'empatia; La puntualità; La qualità; L'efficienza; La professionalità; La capacità di rappresentare l'azienda; L'educazione; La cortesia; L'autorevolezza; La competenza tecnica e commerciale; La coerenza; L'affidabilità; La correttezza; L'efficacia; La concretezza; Conclusione)
Il cliente non ha sempre ragione
(Come rispondere ai clienti; Educare il cliente; Nessun dubbio; Le regole del negozio; Conclusione)
Quando lo scaffale è vuoto
(Quando il prodotto non c'è; La delusione del cliente; Come dare la notizia; Conclusione)
La comunicazione interna del negozio
(Cos'è la comunicazione interna; Quando mancano le procedure; Chi fa che cosa; Le procedure; Cos'è il controllo; Conclusione)
"Ricontatto" e postvendita
(Cosa fare dopo la vendita; Definizione di "ricontatto"; Definizione di postvendita; Conclusione)
La garanzia, questa sconosciuta
(Il contratto di vendita; I punti salienti della garanzia; Conclusione)
Una testimonianza personale sull'uso della garanzia
(Il fatto; La critica; Com'è andata a finire; Conclusione)
Cosa comunica la vetrina
(Cosa comunica la vetrina del negozio; L'insolito cattura l'occhio; La scenografia della vetrina; Conclusione)
Cosa rappresenta la divisa in negozio
(Riconoscere il team di negozio; L'abbigliamento in negozio; Conclusione)
Non dare nulla per scontato
(Costoso e caro; Costruire valore; Gli aspetti del prodotto; Siete venditori di convenienza o differenziati?; Il momento giusto per lo sconto; Conclusione)
Appendice.

Serie: Manuali

Subjects: Sales Techniques. Telemarketing

Level: Books for Professionals

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