Come influenzare positivamente gli altri

Terry Gillen

Come influenzare positivamente gli altri

I nuovi skill manageriali

I vecchi sistemi di comando non funzionano più. L'unico modo in cui è possibile ottenere che gli altri facciano quanto richiesto è coinvolgendoli positivamente. Un nuovo e stimolante manuale curato dall'Institute of Personnel and Development inglese per imparare a vendere le proprie idee.

Edizione a stampa

31,50

Pagine: 256

ISBN: 9788820487942

Edizione: 2a edizione 2002

Codice editore: 561.160

Disponibilità: Discreta

I vecchi sistemi di comando e controllo non funzionano più. La maggior parte delle organizzazioni tendono a diventare sempre più "snelle" a "piatte" e a responsabilizzare tutti i propri dipendenti, delegando il più possibile a chi opera sul front-line l'assunzione delle decisioni per la soluzione dei problemi (il c.d. empowerment). L'unico modo in cui possiamo ottenere che gli altri facciano quanto vogliamo è, quindi, l'impiego di capacità d'influenzarli positivamente.

Tali capacità, spiega questo stimolante nuovo volume, curato dall'lnstitute of Personnel and Development inglese, dipende da pochi, fondamentali principi. Gli altri ci seguono quando li "tiriamo dentro" piuttosto che li "spingiamo", li persuadiamo piuttosto che li manipoliamo, e li coinvolgiamo nell'intero processo decisorio. Costruendo su queste fondamenta dell'impresa alle soglie del III millennio, Terry Gillen - un formatore e consulente leader - offre suggerimenti incisivi e profondi su come:

* portare gli altri sulla propria lunghezza d'onda;

* indagare e ascoltare per scoprire "dove stanno andando"

* "vendere" il proprio punto di vista

* usare l'assertività e il linguaggio del corpo per far arrivare il proprio messaggio;

* resistere alle tattiche manipolatorie;

* adottare il "piano tattico" più opportuno nelle diverse circostanze: dare feedback sulle prestazioni, rimproverare e criticare costruttivamente, elogiare, negoziare, gestire le persone che non collaborano, dare una cattiva notizia, risolvere una divergenza d'opinioni, condurre in modo produttivo una riunione, persuadere un potenziale cliente, scegliere il candidato giusto e molte altre situazioni tipiche in cui si possono incontrare difficoltà.

Esempi concreti rendono questo volume una guida utilissima sia per quanti hanno già una lunga esperienza di lavoro che per quanti l'hanno appena iniziata - dirigenti, imprenditori, quadri, tecnici, venditori, professionisti - in qualsiasi tipo di relazioni interpersonali, anche nella vita privata.



1. Introduzione
Persone e rivoluzioni
Quale rivoluzione?
Cosa me ne viene in tasca?
Quali sono le capacità d'influenza positiva?
Uno sguardo in avanti
2. Principi di base
Uno sguardo d'assieme
"Tirare dentro", non "spingere"
Il comportamento controproducente
Conseguenze
Perché sbagliamo?
Cosa significa tirare dentro?
Il coinvolgimento è più efficace della passività
Esempio
Persuadete, non manipolate
Manipolazione consapevole
Manipolazione inconsapevole
Perché manipoliamo?
In che cosa differisce la persuasione?
Pensate al comportamento, non alla personalità
Perché non lo facciamo più spesso?
Cercate di capire, poi di farvi capire
Che genere di convinzioni?
Pausa di riflessione
3. Le capacità di base
Indagare ed ascoltare
Le migliori forme d'utilizzo dell'indagine
Domanda aperta
Domanda riflessiva
Domanda ipotetica
Le indagini che richiedono una particolare cautela
Domande chiuse
Domande a soluzione obbligata
Le indagini improduttive
Domande direttive
Domande valutative
L'ascolto
Mettersi sulla stessa lunghezza d'onda
Riunioni e discussioni di gruppo
La vendita persuasiva
Come utilizzare queste lezioni
Uno sguardo indietro e uno avanti
La consapevolezza del linguaggio del corpo
Esempi
L'assertività
Il comportamento aggressivo
Il comportamento remissivo
Il comportamento assertivo
Le cose da evitare assolutamente
Parlare più che ascoltare
Usare parole e frasi che producono l'effetto del "drappo rosso"
Fare controproposte
Innescare la spirale difesa-attacco
Abusare del plurale maiestatis
Utilizzare il linguaggio ufficiale
La manipolazione e i modi per resisterle
Farsi attendere
La migliore offerta
Il trucco del capo
La decisione secondaria
Farci sentire colpevoli o responsabili
Farci sentire inadeguati
Utilizzare una falsa logica
Uno sguardo indietro
4. Mettere assieme i pezzi
Esempi
5. Piani tattici
La valutazione delle prestazioni - dare feedback sulla performance
L'elogio
Rimproverare e criticare costruttivamente
II counselling per la soluzione di un problema personale
Dare una cattiva notizia
Fornire assistenza per il miglioramento della prestazione (coaching)
La delega
La gestione delle persone che non collaborano
La negoziazione
La risoluzione di una divergenza di opinioni
La persuasione di un potenziale cliente
La conduzione di una riunione produttiva
La scelta del candidato giusto
6. L'attuazione
Prove di abito mentale e replay mentali
L'aiuto del capo
Il vostro piano di attuazione

Contributi:

Collana: Formazione permanente

Argomenti: Comunicazione, persuasione - Sviluppo manageriale

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