Una guida di facile lettura - e soprattutto ricchissimo di esperienza - sul tema delle vendite complesse. Si rivolge sia ai direttori vendite e commerciali, che agli addetti alle vendite (area manager, sales engineer, rappresentanti, agenti...) operanti indifferentemente nelle grandi o nelle piccole/medie imprese.

Le vendite complesse sono quelle che coinvolgono beni o servizi

miranti alla soluzione di problemi complessi degli utenti: in particolare prodotti industriali, impianti, forniture di servizi.

Il mondo sta cambiando sempre più in fretta e una vera "rivoluzione copernicana" sta sconvolgendo i rapporti tra le imprese, i consumatori, i fornitori. In questo libro l'Autore - forte della sua personale pratica di manager in una grande azienda - analizza le trasformazioni che sta subendo l' attività di vendita. Illustra le situazioni in cui si dibattono molte imprese italiane e propone idee ed esperienze.

Venditori, conferma l'Autore, non si nasce: lo si diventa! Proprio per questo le trasformazioni che gli anni '80 hanno introdotto nel processo di vendita sono di entità tali da trasformare completamente la professionalità del venditore. E' cambiato l'oggetto della sua vendita, il modo di porsi rispetto al mercato/cliente, il modo di affrontare e svolgere la stessa 'trattativa' di vendita.

Dall'individualismo alla squadra: non più il venditore singolo (con le sue doti di estro e comunicazione) ma un assieme vario di persone che devono strettamente collaborare e integrarsi in un processo pianificato per la soddisfazione del cliente!

Il libro presenta, con la semplicità e concretezza che derivano dalla quotidiana vicinanza al mondo di cui si parla, i nuovi strumenti professionali che devono far parte del bagaglio per "governare" le vendite complesse. L'Autore sfoglia i temi cruciali della trattativa commerciale, del piano cliente, dell'offerta, del budget e li rimette a fuoco secondo i nuovi approcci: in particolare sottolineando le nuove esigenze del lavoro di team e della pianificazione.

Hanno detto « una lettura rapida e gradevole... Lo stile è spesso ironico e divertente, ma senza forzature all'americana. Un uso felice di aneddotica, esempi, ricordi personali, rende particolarmente attendibili e colloquiali le considerazioni e i suggerimenti » Mario Grasso.

La collana Skill è una nuova proposta FrancoAngeli in collaborazione con Olivetti. Skill intende dare "corpo" al corredo indispensabile di attrezzi manageriali non tanto attraverso nuove elaborazioni teoriche, quanto attraverso suggestioni derivate da esperienze pratiche.

Giovanni Viggiano è ingegnere con una specializzazione in Elettronica Nucleare. Dal 1970 lavora in Olivetti dove ha ricoperto vari incarichi in ruoli commerciali, tecnici di software e di marketing, alternando posizioni di linea e posizioni di staff. Attualmente è il direttore della Pianificazione Commerciale delle operazioni della Olivetti Italia.