La consulenza globale etica

Conciliare risultati commerciali, benessere lavorativo e soddisfazione della clientela

In un settore bancario ancorato a modelli di vendita spinti da logiche di breve termine e pressione commerciale, questo libro propone una via alternativa. Attraverso una struttura chiara, arricchita da casi reali, modelli applicativi e riflessioni organizzative, il volume si rivolge a manager, consulenti di banca e a chiunque desideri contribuire a un cambiamento culturale nel mondo dei servizi bancari retail.

Pagine: 110

ISBN: 9788835188179

Edizione: in preparazione 1^a edizione 2026

Codice editore: 1060.367

In un settore bancario tuttora ancorato a modelli di vendita spinti da logiche di breve termine e pressione commerciale, questo libro propone una via alternativa: la Consulenza Globale Etica (CGE). Un metodo che mette al centro la relazione autentica con la clientela, valorizzando la motivazione, la personalizzazione e la costruzione dei percorsi decisionali condivisa col cliente.
Lontano da slogan e tecnicismi, il contenuto nasce dall’esperienza maturata in diciassette anni di interventi nelle Banche di Credito Cooperativo e Casse Rurali. Questo approccio ha a cuore sia il raggiungimento del budget bancario e assicurativo sia il benessere professionale del personale di rete ed è stato sottoposto a misurazione per verificare che sostenesse entrambi gli obiettivi.
Attraverso una struttura chiara, arricchita da casi reali, modelli applicativi e riflessioni organizzative, il libro si rivolge a manager, consulenti di banca e a chiunque desideri contribuire a un cambiamento culturale nel mondo dei servizi bancari retail. Il testo offre sia strumenti operativi per gestire al meglio la consulenza con il cliente, sia indicazioni organizzative per poter mettere a terra questo cambiamento.

Monica Giannoni è responsabile didattica di LAM Consulting srl SB. Laureata in Scienze Politiche all'Università degli Studi di Bologna, si è perfezionata in teorie e tecniche di gruppo e in mediazione dei conflitti. Nel 2000 sceglie la libera professione, dedicandosi alla consulenza e formazione aziendale. In LAM Consulting segue i progetti con le BCC dal 2009. Vive in campagna, adora i gatti e la danza.

Andrea Magnani, psicologo, è autore e fondatore di LAM Consulting srl SB. Laureato in Filosofia e in Psicologia, è ideatore del metodo Learning Action-plan Matrix per analizzare e guidare i processi di cambiamento nelle organizzazioni. Negli ultimi 20 anni ha svolto attività di consulenza e formazione sul Change Management e sull’Embodied Leadership per team executive di aziende nazionali e internazionali. Diplomato in chitarra classica, coltiva questa passione nei ritagli di tempo. Ama viaggiare ed esplorare. Gioca in qualche modo a beach volley.

Introduzione

Perché è necessario un nuovo modello di vendita in banca

Perché è necessario un cambiamento
I tre moltiplicatori: una panoramica generale
Conclusione. La nascita di un nuovo modello

I principi della Consulenza Globale Etica

Principio zero. Prima di tutto, l’etica
Primo principio. Il ventaglio di area
Secondo principio. La raccolta delle informazioni chiave sulla/sul cliente
Terzo principio. La comunicazione motivazionale
Quarto principio. La costruzione congiunta
Conclusione

Premessa all’applicazione tematica del metodo CGE

Le criticità dell’approccio tradizionale alla “consulenza”
Aprire gli orizzonti
Costruire una mappa di senso
Esempio di un dialogo di apertura
La consulenza è un percorso

Declinare i pilastri del metodo di Consulenza Globale Etica nell’area protezione

Premessa sul comparto protezione
Il ventaglio
La comunicazione motivazionale
Le informazioni chiave
La co-costruzione
La struttura della consulenza assicurativa
Gestione delle obiezioni
Conclusione

Declinare i pilastri del metodo di Consulenza Globale Etica nell’area finanza

Premessa sul comparto finanza
Il ventaglio
Le informazioni fondamentali
La co-costruzione del piano di diversificazione attraverso una comunicazione motivazionale
Elementi chiave della comunicazione motivazionale nella fase di co-costruzione del piano di diversificazione
La presentazione dei prodotti
La struttura della consulenza finanziaria
Conclusione