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La direzione vendite

Chris J. Noonan

La direzione vendite

Organizzazione, selezione, direzione e controllo della forza di vendita

Il “best seller” per i dirigenti vendite, in veste rinnovata. Una guida completa, pratica e di facile impiego su ogni aspetto della moderna direzione vendite in un mondo dominato da rapidi cambiamenti e caratterizzato dalla presenza sempre più massiccia di gruppi mondiali.

Pages: 550

ISBN: 9788891788979

Edition: 1a edizione 2019

Publisher code: 1065.157

Availability: Discreta

Il "best seller" per i dirigenti vendite, in veste rinnovata. Una guida completa, pratica e di facile impiego su ogni aspetto della moderna direzione vendite in un mondo del marketing dominato da rapidi cambiamenti e caratterizzato dalla presenza sempre più massiccia di gruppi mondiali.
Il dirigente vendite deve possedere tutte le capacità e le qualità del venditore e molte altre ancora per svolgere un'effettiva azione direzionale di una rete vendita, spesso formata da persone assai diverse. L'accento nel suo ruolo è sulla programmazione, il controllo, il monitoraggio, la gestione e la motivazione della forza di vendita.
Fase per fase, questo manuale offre una guida dettagliata agli aspetti pratici dell'organizzazione e della direzione, compresa la selezione, la formazione, la motivazione, la comunicazione e il controllo. Approfondisce punti vitali spesso non adeguatamente considerati - come la previsione e la promozione vendite, le procedure di programmazione e controllo e i metodi alternativi di vendita e di distribuzione, come il franchising. E si conclude con un capitolo sulle vendite all'estero.
Una fonte continua di riferimento fondamentale, un corso completo di direzione vendite e un piano dettagliato d'intervento consulenziale in un unico volume.
Un testo-chiave di consultazione e di lettura per ogni dirigente vendite e "area manager" e per quanti vogliono fare carriera nelle vendite.

Chris J. Noonan è consulente in marketing e in commercio internazionale. Laureato alla London School of Economics, ha iniziato la sua carriera al Mars Group, divenendo responsabile delle vendite negli USA e in Asia. In seguito è passato all'Express Dairy come Overseass Development Director, divenendo quindi Chief Executive Officer per gli Stati Uniti della società.

Introduzione
Parte I. Organizzare e dirigere per i risultati
Funzioni ed organizzazione della forza vendite
(Funzioni della forza vendite; Il direttore vendite; Strutture e organizzazione; Considerazioni organizzative; Sintesi; Linee di controllo)
Direzione motivazionale della forza di vendita
(Cos'è la motivazione?; I fattori motivazionali; La motivazione nella pratica; Soddisfazione nel lavoro; Ruolo Motiovazionale nei capi; Ruolo di guida dei capi; Stili di comando; Ricompense e incentivi; Valutazioni; Sintesi; Liste di controllo)
Sviluppo delle comunicazioni della forza di vendita
(Pianificazione; Previsioni vendite; Sintesi; Lista di controllo: pianificazione e previsione vendite)
Promozione vendite
(Ruolo e finalità delle promozioni vendite; Tipi di attività promozionale; Sviluppo del piano promozionale; Sintesi; Lista di controllo: pianificazione di base delle promozioni)
Parte II. Selezione ed addestramento della forza vendite
Il processo di selezione del personale di vendita
(Qualità del venditore; Capacità; Qualità manageriali; Il ruolo di un ufficio personale; Descrizioni delle attività; Profili degli addetti; Fonti dei candidati; Il modulo di domanda d'impiego; Annunci per il reclutamento; Vaglio delle domande; Interviste iniziali; La rosa ristretta della selezione; L'attribuzione dell'incarico; Sintesi; Liste di controllo; Appendice 1: Descrizione di mansioni; Appendice 2; Profilo dell'addetto alla mansione; Appendice 3: Facsimile di domanda di assunzione)
Addestramento vendite di base
(Il ruolo della formazione; Sviluppo di programmi di addestramento vendite iniziale; Ulteriori considerazioni per il processo di vendita industriale; Struttura e durata di un addestramento efficace; Sintesi; Lista di controllo: programma addestramento vendite di base)
Addestramento vendite sul campo
(Ruolo e finalità dell'addestramento sul campo; Valutazione delle esigenze d'addestramento sul campo; Svolgimento dell'addestramento vendite sul campo; Addestramento sul campo iniziale; Sintesi)
Parte III. Direzione e controllo della forza vendita
Gestione del territorio
(Le risorse da gestire; Attività; Comprensione del mercato; Pagamenti scaduti; Pianificazione della copertura visite della zona; Visite a freddo; I costi di vendita; Sintesi; Liste di controllo)
Amministrazione della forza vendite
(Controlli amministrativi di base; Suggerimenti generali per la modulistica; Comunicazioni essenziali con i clienti; Sintesi; Lista di controllo: moduli standard e documenti amministrativi)
Controllo gestionale delle vendite
(Principi del controllo; Gestione del tempo; Controlli sul campo; Controlli della sede centrale su prestazioni e pianificazione; Preparazione e presentazione dei dati sulle prestazioni; Sintesi; Lista di controllo: controlli)
Parte III. Opportunità di ulteriore sviluppo
Attività alternative di vendita e distribuzione
(Vendere per telefono; Grossisti, distributori e intermediari; Altri metodi di ordinazione e distribuzione; Franchising; Sintesi; Liste di controllo)
Sviluppo dei mercati internazionali
(Perché esportare?; Il ruolo del direttore vendite internazionali; Opportunità di espansione; Sistemi alternativi per sviluppare le esportazioni; La direzione di agenti e distributori esteri; Sintesi)

Serie: Management Tools

Subjects: Sales Management

Level: Books for Professionals

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