La previsione delle vendite

Pietro Guido

La previsione delle vendite

Tecniche per i beni di largo consumo e i prodotti industriali

Un quadro completo di tutte le tecniche utilizzabili per effettuare previsioni di breve, medio e lungo periodo in tutti i settori imprenditoriali. Numerosi esempi e casi aziendali aiuteranno il lettore a comprendere la fattibilità d'impiego delle tecniche presentate e la prassi in alcuni gruppi multinazionali.

Printed Edition

26.50

Pages: 160

ISBN: 9788846407320

Edition: 1a edizione 1998

Publisher code: 100.349

Availability: Esaurito

Negli anni più recenti quasi tutti i mercati hanno manifestato turbolenze crescenti. Gli aspetti più ricorrenti di tali discontinuità sono rappresentati da sbalzi nello sviluppo dei consumi, globalizzazione della competizione e dei flussi della comunicazione, proliferazione dei prodotti, crescente percezione della parità tra i prodotti, riduzione del ciclo di vita, accresciuta sofisticazione del cliente, crescente potere dei canali di distribuzione e rapida erosione dei vantaggi competitivi.

In queste arene l'imprenditore e il manager devono potenziare le proprie capacità cognitive e previsive per individuare i percorsi dei propri sforzi di marketing e per stimolarne i ritorni economici. Perciò diventa sempre più critico migliorare e tenere aggiornate le capacità e le tecniche di previsione, sia nel campo dei beni di largo consumo e dei servizi sia in quello dei prodotti industriali.

Questo libro presenta le tecniche più utili e pratiche per effettuare previsioni di breve, medio e lungo periodo in tutti i settori dell'attività imprenditoriale. Con l'uso delle metodologie presentate sarà possibile migliorare la qualità del giudizio, attraverso la giusta elaborazione di fatti e di informazioni reperibili in azienda.

La previsione delle vendite è uno dei pilastri su cui è fondata la pianificazione di tutta l'attività aziendale. L'appropriata formulazione delle previsioni di vendita è fondamentale per l'attività delle seguenti funzioni aziendali:

 Direzione, per la pianificazione generale del futuro dell'azienda

 Finanza, per l'effettuazione dei bilanci, piani finanziari e per il controllo dei costi

 Marketing, come guida alla formulazione di strategie, alla misurazione dell'attività di vendita e al controllo degli sforzi di vendita

 Produzione, per la programmazione della produzione e il controllo delle scorte

 Acquisti, Personale e Ricerca & Sviluppo per la pianificazione dell'acquisizione di prodotti e di risorse umane.

Il volume traccia un quadro completo di tutte le tecniche utilizzabili per effettuare previsioni e, a tal fine, può essere usato come un manuale.

Numerosi esempi e casi aziendali aiuteranno il lettore a comprendere la fattibilità d'impiego delle tecniche presentate e la prassi in alcuni gruppi multinazionali.

Questo volume è uno strumento di lavoro, un riferimento a portata di mano per chi deve prendere decisioni, o formulare scenari, finalizzati allo sviluppo dell'azienda, coerente con quello, quantitativo e qualitativo, del mercato di riferimento.

Introduzione
Fasi della previsione delle vendite
Tipi di previsioni
* Previsioni di breve termine a livello aziendale
* Previsioni di meglio termine a livello aziendale
* Previsioni di lungo termine
Previsioni di breve termine a livello aziendale
* Opinioni dei componenti l'azienda
* Giuria di opinioni dei responsabili
* Metodo che usa le previsioni della forza di vendita
* Analisi delle serie temporali ed estrapolazione
* Spianamento esponenziale
* Uso degli indici economici
Previsioni di medio termine a livello aziendale
* Analisi della correlazione
* Analisi dei fattori di mercato
* Indagini descrittive sui consumatori
* Programmazione degli esperimenti
Previsioni di lungo termine
* A livello ambientale
* A livello settore industriale
* Sommario
Uso delle previsioni
Conclusioni
* Il contributo della psicologia alle previsioni di vendita
* Tipi di previsioni
* Uso delle previsioni
* Uso del computer
APPENDICI
Il costo degli errori di previsione delle vendite
L'uso del computer nelle previsioni delle vendite
Le previsioni delle vendite presso alcune aziende americane
* Pepsi Cola
* Monsanto Chemical Company
L'elaborazione di scenari macroambientali: Montedison

Contributors:

Serie: Am / La prima collana di management in Italia

Subjects: Sales Management

Level: Books for Professionals

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